บทความและงานวิจัย

เว็บไซต์ภายใต้กรม ฯ

IDEA การทำธุรกิจ

  • 07
    12 2560
    อุปสรรคสำคัญของงานขาย

              งานขายเป็นงานยากและมีความสำคัญในการดำเนินธุรกิจ เพราะเป็นงานยากจึงเป็นส่วนงานที่มีปัญหาและอุปสรรคมาก หากเจ้าของกิจการสามารถวิเคราะห์ถึงปัญหาและค้นหาอุปสรรคของงานขายได้ รวมทั้งพยายามหาวิธีแก้ไขปัญหาและอุปสรรคเหล่านั้นได้ กิจการก็จะประสบความสำเร็จอย่างมาก หากมีอุปสรรคแล้วเราก็ยังปล่อยให้เป็นอุปสรรคต่อไป จะทำให้กิจการไม่ก้าวหน้าและอาจต้องปิดกิจการไปในที่สุด อุปสรรคสาคัญในงานขายมักจะเป็นเพราะสิ่งเหล่านี้          1. เป้าหมายการขายสูงเกินไป เป้าขายสูงเกินที่จะบรรลุเป้าหมายได้ ผู้จัดการฝ่ายขายควรตั้งเป้าหมายที่ท้าทายแต่อย่าตั้งเป้าหมายที่ทาไม่ได้ ต้องถามตนเองก่อนว่าหากคุณพยายามแล้วจะขายได้ตามเป้าหมายนี้หรือไม่ หากตัวเองยังทำไม่ได้จะให้ลูกน้องทำได้อย่างไร          2. สินค้าไม่ดี ไม่มีคุณภาพ ราคาแข่งขันไม่ได้ เจ้าของกิจการจะต้องยอมรับความจริงในเรื่องสินค้าที่ไม่มีคุณภาพ แต่จะให้พนักงานขายในราคาเท่ากับสินค้าที่มีคุณภาพก็คงไม่ได้ เพราะเป็นการหลอกลวงผู้ซื้อโดยผ่านพนักงานขายอีกทีหนึ่ง หากสินค้าไม่มีคุณภาพ ก็ต้องปรับปรุงหรือขายราคาตามคุณภาพของสินค้าไป          3. คู่แข่งขันมากเกินไปและอยู่ใกล้กัน พนักงานขายไม่สามารถขายสินค้าได้ในตลาดที่มีคู่แข่งขันมากแต่สินค้ามีลักษณะเหมือนกัน ไม่มีข้อแตกต่าง เจ้าของกิจการต้องปรับปรุงและพัฒนา สร้างความแตกต่างของสินค้าตนเองให้เหนือคู่แข่งขันหากอยู่ในตลาดที่มีคู่แข่งขันจำนวนมาก          4. สภาพภูมิอากาศ ทำให้พนักงานขายไม่สามารถเข้าถึงลูกค้าได้ เช่น นำ้ท่วมในตลาดที่จะไปขาย, ฝนตกทุกวัน, อากาศร้อนมากในร้านที่ขาย, สภาพภูมิอากาศทำให้พนักงานขายหมดกำลังใจ ไม่อยากขาย ไม่อยากทำงาน ไม่มีความปลอดภัย สิ่งเหล่านี้เจ้าของกิจการควรหาทางแก้ไขให้ดีขึ้น          5. กิจการไม่มีระบบการขายที่ดี พนักงานขายไม่มีเครื่องมือในการขาย เช่น ไม่มีโบว์ชัวร์, ไม่มีแคตตาล๊อกหรือชุดทดลองเสนอลูกค้า ไม่มีฐานข้อมูลประวัติลูกค้า ไม่มีระบบการออกใบเสร็จรับเงิน ใบเสนอราคา แบบฟอร์มรายงานการขาย สิ่งเหล่านี้มีผลทำให้ทำงานได้ช้า ขาดความน่าเชื่อถือทั้งลูกค้าและพนักงานขาย เจ้าของกิจการต้องบริหารจัดการระบบให้ดีก่อนที่จะจ้างพนักงานขายมา เพราะจะทำให้เขาขายไม่ได้เพราะไม่มีเครื่องมือและระบบการทำงานที่ดี          6. เงินเดือนและผลตอบแทนต่ำ พนักงานขายจะขาดแรงจูงใจในการทำงาน หากเงินเดือนและผลตอบแทนที่ได้รับแต่ละเดือนไม่พอดำรงชีพได้ ผู้จัดการฝ่ายขายหรือเจ้าของต้องจ่ายค่าตอบแทนอย่างเป็นธรรม เพื่อให้พนักงานขายทุกคนทำงานให้บริษัทได้อย่างเต็มที่ หากให้เงินเดือนตำ่และค่าคอมมิชชั่นก็ยังตำ่ไปด้วย พนักงานเหล่านี้ก็จะลาออกไปและกิจการก็ต้องเสียเวลาในการรับสมัครคนอยู่เรื่อย ๆ จึงต้องสอบถามและหาข้อมูลจากกิจการอื่นว่าจ่ายเงินเดือนและผลตอบแทนอย่างไร เพื่อรักษาพนักงานขายเหล่านี้ไว้          7. สภาพสถานที่ทำงานไม่ดี, ไม่อำนวยความสะดวก ธุรกิจขนาดเล็กอาจไม่สนใจในเรื่องสถานที่ทำงานของพนักงานขาย คิดว่าเดี๋ยวพนักงานก็ต้องออกไปขายข้างนอกแล้ว เป็นความเข้าใจที่ผิด เพราะเมื่อเขากลับจากการไปพบลูกค้าก็อยากได้สถานที่ที่ดี สรุปรายงานขายได้ พักผ่อนได้บ้าง เจ้าของกิจการควรใส่ใจในเรื่องโต๊ะทำงาน อุปกรณ์สำนักงาน และพื้นที่ของพนักงานขายเพื่อให้มีสุขภาพจิตที่ดีพร้อมออกไปขายสินค้าให้กับเราได้          8. กลุ่มลูกค้าแคบ สินค้าบางประเภทมีกลุ่มลูกค้าที่แคบมาก ทำให้พนักงานขายเข้าหาตลาดในคนกลุ่มนี้ยาก เพราะมีจำนวนลูกค้าน้อย พนักงานขายไม่สนุกกับการขายและหาลูกค้าได้ยาก ทำให้พนักงานขายเปลี่ยนงานบ่อย เจ้าของกิจการควรมีการออกแบบสินค้าให้ใช้ได้ในคนกลุ่มใหญ่มากขึ้น หรือเพิ่มพื้นที่ตลาดให้กว้างขึ้น เช่น ขายในจังหวัดอื่น ๆ ด้วย หากตลาดแคบเกินไปพนักงานขายก็หาลูกค้าได้ยากและมีจำนวนน้อย ยอดขายก็จะไม่กระเตื้องแม้ว่าจะรับพนักงานขายมากขึ้นก็ตาม           อุปสรรคสำคัญที่ได้กล่าวมาแล้วเป็นอุปสรรคที่ธุรกิจ SME ประสบปัญหาบ่อย ๆ ดังนั้น เจ้าของกิจการควรหาแนวทางแก้ไขในแต่ละอุปสรรคโดยมีทางออกให้กับพนักงานขายเพื่อสร้างขวัญและกำลังใจต่อเขาให้ทำงานกับเราได้นาน ๆ และให้เขาเข้าใจว่าเมื่อกิจการเติบโตไปเขาก็เติบโตตามไปด้วยโดยให้ความยุติธรรมในการจ่ายค่าตอบแทนและเงินเดือน ให้เขาดำรงชีพอยู่ได้และเป็นกำลังสาคัญของกิจการในอนาคตได้

  • 07
    12 2560
    การเลือกช่องทางการขาย

              สินค้าจะขายได้ดีหรือไม่ดีจำเป็นต้องเลือกช่องทางการขายที่ถูกต้องและตรงกับลุ่มลูกค้าเป้าหมายด้วย สินค้าที่ดีมีคุณภาพแต่ราคาไม่แพงหากเข้าไปขายในช่องการขายที่ผิดก็ทำให้สินค้านั้นขายไม่ได้เลย ดังนั้น กิจการที่ประสบความสำเร็จในการขายสินค้าได้จาำเป็นต้องพิจารณาช่องทางขายที่เหมาะกับสินค้า ซึ่งได้อธิบายไปในบทความเรื่อง ช่องทางการขายในยุคปัจจุบัน เพื่อให้เจ้าของกิจการนำไปพิจารณาว่าควรจะใช้ช่องทางใดที่เหมาะกับตนเอง กิจการต้องตัดสินใจเลือกช่องทางการขายก่อนนำสินค้าออกขายโดยควรคำนึงถึงปัจจัยสำคัญที่ใช้พิจารณาเพื่อเลือกช่องทางการขายให้เหมาะกับสินค้าของตนเองซึ่งมีปัจจัยหลักเพียง 5 ปัจจัย คือ           1. ตัวสินค้าหรือประเภทของสินค้า โดยกิจการจำเป็นต้องพิจารณาให้ละเอียดในเรื่องเหล่านี้             - ลักษณะสินค้าที่ต้องการคำแนะนา, การสาธิต, การจับต้องหรือการทดลองหรือไม่ หากจำเป็นก็ต้องขายผ่านพนักงานขายเพื่อให้คำแนะนำได้ หากเป็นสินค้าที่เป็นที่รู้จักกันดีอยู่แล้วก็สามารถขายผ่านตัวแทนหรือขายผ่านสื่อต่าง ๆ ได้              - อายุการเก็บรักษา หากสินค้านั้นมีอายุสั้น เช่น อาหารกระป๋องหรือผลไม้อบ จำเป็นต้องขายผ่านช่องทางร้านสะดวกซื้อที่มีการกระจายสินค้าได้เร็วและมีการขนส่งสินค้าให้แบบถี่ ๆ เพื่อให้สินค้าที่ขายไม่หมดอายุก่อนขายได้             - ราคาสินค้า หากราคาสินค้าแพงมากก็ต้องขายเองหรือผ่านพนักงานขาย หากราคาสินค้าตำ่ก็อาจผ่านช่องทางผู้ค้าปลีกหรือผู้ค้าส่งได้             - ขนาดและนำ้หนักของสินค้า สินค้าที่มีนำ้หนักมาก ไม่เหมาะกับการขายทางออนไลน์ที่ต้องส่งสินค้าทางไปรษณีย์ เพราะจะมีราคาค่าจัดส่งที่แพง             - สินค้าตามฤดูกาล จำเป็นต้องเลือกตัวกลางที่มีคลังสินค้าใหญ่และกระจายสินค้าได้เร็ว           2. กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย หรือตลาดที่มีความต้องการสินค้าของกิจการ การค้นหากลุ่มลูกค้าเป้าหมายเป็นเรื่องสำคัญอันดับแรกของการขาย หากสินค้าราคาแพงมีคุณภาพสูงหรือเป็นสินค้าแบรนด์เนมถูกนำไปขายตามตลาดนัดในชุมชนก็คงขายไม่ได้ สำหรับสินค้าราคาถูก คุณภาพตำ่ถูกนำไปขายตามห้างสรรพสินค้าชั้นนำก็ขายไม่ออกเช่นกัน เจ้าของกิจการต้องวิเคราะห์ก่อนว่าใครเป็นลูกค้าเป้าหมายของผลิตภัณฑ์ที่จะขาย เมื่อทราบว่าเป็นใคร อยู่ที่ไหน แล้วค่อยไปค้นหาว่าเขามักซื้อสินค้าผ่านช่องทางการขายใดแล้วจึงนำสินค้าไปขายให้ถูกช่องทางการขายนั้น เช่น กิจการขายสินค้าวัยรุ่นและวัยรุ่นก็ชอบซื้อสินค้าทางออนไลน์ กิจการก็ควรใช้ช่องทางการขายทางออนไลน์ในการโฆษณาเพื่อขายสินค้านั้น เป็นต้น          3. ขนาดของกิจการ ธุรกิจ SME ขนาดเล็กมีกำลังการผลิตสินค้าตำ่ ทำให้สินค้ามีจำนวนไม่มากอาจใช้วิธีขายตรงผ่านหน้าร้านและผ่านตัวกลางที่อาศัยใกล้กับสถานประกอบการ เพราะกิจการไม่สามารถรับภาระต้นทุนการขนส่งสินค้าไปขายยังตัวกลางที่อยู่ไกล ๆ ได้ หากเป็นธุรกิจ SME ขนาดกลางอาจมีความสามารถกระจายสินค้าได้ดีกว่า เพราะมีกำลังการผลิตสินค้าที่สูงมีปริมาณสินค้ามากเพียงพอกับค่าขนส่งเพื่อกระจายสินค้าไปทั่วประเทศได้ ดังนั้นขนาดของกิจการมีผลต่อการเลือกช่องทางการขายด้วย กิจการขนาดใหญ่มีต้นทุนการผลิตที่ตำ่กว่ากิจการขนาดเล็ก และกระจายสินค้าไปยังกลุ่มเป้าหมายได้ดีกว่าจึงเลือกช่องทางการขายได้หลายทางมากกว่ากิจการขนาดเล็ก           4. คู่แข่งขัน เป็นปัจจัยที่ช่วยให้กิจการเลือกช่องทางการขายได้ถูกต้องและตรงกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายยิ่งขึ้น โดยกิจการควรติดตามว่าคู่แข่งขันใช้ช่องทางการขายใด และประสบความสำเร็จในการขายผ่านช่องทางนั้นหรือไม่ เพื่อเป็นข้อมูลนำมาพิจารณาว่ากิจการควรเลือกช่องทางการขายช่องทางเดียวกับคู่แข่งขันหรือไม่ นอกจากนั้นยังเป็นข้อมูลให้กิจการตัดสินใจในการเปลี่ยนช่องทางการขายที่แตกต่างออกไปจากคู่แข่งขันเพราะพบว่าเป็นช่องทางที่ไม่ประสบผลสำเร็จ          5. สภาพเศรษฐกิจ หากเศรษฐกิจชะลอตัวกิจการควรเลือกช่องทางการขายที่ประหยัดเพื่อลดราคาสินค้ามาแข่งขันกับคู่แข่งขันได้ หรือเลือกช่องทางการขายที่มีความเสี่ยงตำ้ คือไม่ผ่านคนกลางเพื่อลดปัญหาหนี้สูญ หากเศรษฐกิจดีต้องเร่งในกระจายสินค้าผ่านช่องทางการขายหลาย ๆ ช่องทางเพื่อเพิ่มตลาดและยอดขายให้มากขึ้น           นอกจากการพิจารณาปัจจัยหลักที่กล่าวมาแล้วทั้งห้าปัจจัยนั้น กิจการจำเป็นต้องพิจารณาถึงความสามารถในการขายของตัวกลาง, ตัวแทนจำหน่าย, ผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีกว่าใครที่มีศักยภาพในการขายสินค้า เพราะหากได้ตัวแทนที่ขายไม่เก่งสินค้าของเราก็จะขายไม่ได้เช่นกัน เมื่อตัดสินใจที่จะใช้ช่องทางจัดจำหน่ายทางอ้อมแล้วก็ต้องสืบหาข้อมูลของช่องทางการขายแต่ละช่องทางว่ากิจการได้เลือกถูกต้องแล้ว ทั้งตรงกับกลุ่มเป้าหมายและเป็นช่องทางขายที่มีประสิทธิภาพด้วย

  • 06
    12 2560
    การสร้างทีมขาย

              ทีมขายเป็นทีมงานที่สำคัญที่สุดในธุรกิจการค้า ทีมขายที่มีความเข้มแข็งและมีศักยภาพในการขายสูงจะทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จอย่างมาก ฝ่ายขายที่ไม่มีแบ่งงานการขายเป็นทีมงานขายและใช้การบริหารแบบให้พนักงานต่างคนต่างขายสินค้าแข่งขันกันเองและใช้มีการตั้งเป้าหมายให้แต่ละคน ทำให้พนักงานขายรู้สึกโดดเดี่ยว, ทำงานไม่สนุกและต่างคนต่างอยู่กันไป ซึ่งจะแตกต่างกับกิจการที่มีทีมขายหลาย ๆ ทีมในองค์กร ลักษณะของการทำงานเป็นทีมจะช่วยให้คนในทีมสามารถมีพลังการทำงานที่จะฝ่าฟันอุปสรรคที่ยากไปได้ด้วยดี โดยอาศัยความสามารถส่วนตัวของแต่ละคนในทีมและการทำงานที่มีความเป็นหนึ่งเดียวได้จะทำให้ทีมงานประสบความสำเร็จอย่างมาก ทีมงานที่ดีจะร่วมมือกันทำงานใดงานหนึ่งด้วยความเข้าใจกัน และเมื่องานสำเร็จก็จะเกิดความภาคภูมิใจในทีมงานของตนอย่างมาก การทำงานเป็นทีมเมื่อได้ระดมความคิดเห็นร่วมกันความคิดเห็นนั้นก็จะเป็นความคิดเห็นของทีมซึ่งทุกคนพร้อมที่จะทำงานให้ด้วยความเต็มใจ ผู้จัดการหรือหัวหน้าทีมขายที่มีความสามารถในการบริหารทีมได้ดีจะสร้างทีมขายที่เก่งและบรรลุจุดมุ่งหมายได้เร็วขึ้น           ความหมายของทีม มีปาร์คเกอร์ (Parker, 1990:16) อธิบายว่า ทีมเป็นกลุ่มบุคคลที่มีความสัมพันธ์กันและต้องพึ่งพากันเพื่อปฏิบัติงานให้บรรลุเป้าหมายได้ หรือปฏิบัติงานให้เสร็จสมบูรณ์ได้ คนกลุ่มนี้มีเป้าหมายร่วมกันและยอมรับว่าวิธีเดียวที่จะทำให้งานสำเร็จคือการทำงานร่วมกัน ส่วนความหมายของการสร้างทีมงานก็คือ การที่ทำให้สมาชิกในกลุ่มร่วมกันทำงานให้บรรลุเป้าหมายเดียวกันที่ตั้งไว้ด้วยการให้ความช่วยเหลือซึ่งกันและกัน, ร่วมทำงานด้วยกัน, มีสัมพันธภาพที่ดีต่อกัน, มีการระดมความคิดเห็นร่วมกันและเต็มใจอยู่ร่วมกัน           การสร้างทีมขายในกิจการขนาดกลางและขนาดย่อม สามารถใช้วิธีการแบ่งทีมขายตามโครงสร้างองค์กรได้ดังนี้          1. แบ่งทีมงานตามเขตหรือพื้นที่เช่น ภาคเหนือ, ภาคกลาง, ภาคใต้, ภาคตะวันออกเฉียงเหนือ          2. แบ่งทีมตามช่องทางการขายเช่น ทีมขายทางโทรศัพท์, ทีมขายหน้าร้าน, ทีมขายออนไลน์, ทีมขายตรง          3. แบ่งทีมตามผลิตภัณฑ์เช่น ทีมขายแชมพู, ทีมขายน้ายาซักผ้า, ทีมขายน้ายาปรับผ้านุ่ม, ทีมขายน้ายาทาความสะอาด          4. แบ่งทีมเพื่อมีการแข่งขันกันเองเช่น ทีมขาย1, ทีมขาย2, ทีมขาย3           เมื่อผู้บริหารงานขายหรือเจ้าของกิจการได้แบ่งทีมขายไว้เรียบร้อยแล้วก็ควรมีการแต่งตั้งหัวหน้าทีมและมีสมาชิกอย่างน้อยทีมละ 2 คน หรือมากกว่านั้น แต่ไม่ควรมีทีมขายที่ใหญ่เกินไปเพราะทำให้เกิดความขัดแย้งและทำงานร่วมกันเป็นหนึ่งเดียวได้ยาก การแบ่งทีมขายเพื่อการสร้างทีมที่ดีเจ้าของกิจการควรดำเนินการ ดังนี้           1. การตั้งเป้าหมายและตัวชี้วัดความสำเร็จที่ชัดเจนให้กับทีมขาย          2. สร้างความมั่นใจให้ทีมขายเรื่องผลตอบแทนและการสนับสนุนจากผู้บริหารของกิจการ          3. สร้างแรงจูงใจให้กับทีมขายเพื่อสร้างความจงรักภักดีต่อกิจการ           การสร้างทีมแม้เป็นหน้าที่ของผู้จัดการหรือหัวหน้าฝ่ายขาย แต่ผู้บริหารและเจ้าของกิจการควรจัดให้มีกิจกรรมภายในองค์กรตนเองเพื่อช่วยให้มีการสร้างทีมงานให้เกิดได้เร็วขึ้นด้วยการจัดสัมมนานอกสถานที่โดยไปพักค้างคืนที่ต่างจังหวัดและเชิญวิทยากรที่มีความเชี่ยวชาญในการละลายพฤติกรรม, การสร้างทีมงานให้กับพนักงานเพื่อสร้างสัมพันธภาพที่ดีต่อกัน การสัมมนานอกสถานที่ช่วยให้พนักงานเกิดความสามัคคีและกระชับความสัมพันธ์กันมากขึ้น สำหรับหัวหน้าทีมขายที่ไม่มีความสามารถในการสร้างทีมงานที่เข้มแข็งได้ทางผู้บริหารควรหาทางแก้ไขด้วยการส่งหัวหน้าคนนั้นไปอบรมการเป็นผู้นำที่ดีหรือแก้ไขด้วยการรับฟังปัญหาของหัวหน้าและสมาชิกของทีมขายเพื่อช่วยเหลือให้ทีมทำงานร่วมกันได้อย่างดีต่อไป ขอแนะนำเพิ่มเติมให้ผู้จัดการหรือหัวหน้าทีมขายอ่านบทความของ BSC เรื่องการบริหารทีมงานของกิจการเพื่อช่วยในการบริหารทีมงานให้ดีขึ้น ……………………………………………………

  • 06
    12 2560
    การบริหารงานขาย

             การขายเป็นงานที่มีความสำคัญที่สุดเพราะว่าเป็นแหล่งรายได้ของธุรกิจ ดังนั้น ทั้งเจ้าของกิจการและผู้ถือหุ้นของกิจการล้วนให้ความสำคัญกับฝ่ายขายทั้งสิ้น ธุรกิจขนาดใหญ่มักจะมีโครงสร้างองค์กรที่มีทั้งฝ่ายตลาดและฝ่ายขายแต่สาหรับธุรกิจ SME จะมีแค่ฝ่ายเดียวและนิยมเรียกว่าฝ่ายขาย เรามาทำความเข้าใจกับความหมายของสองคำนี้ก่อนว่าการขายแตกต่างกับการตลาดอย่างไร นั่นคือ การขายเป็นเพียงส่วนหนึ่งของการตลาด การบริหารงานขาย (Sales Management) คือการวางแผน, การสั่งงาน, การควบคุมงานขาย, การคัดเลือก,การฝึกอบรม, การบริหารพนักงานขาย, การกำหนดเส้นทางการขายและจูงใจพนักงาน รวมทั้งจ่ายค่าตอบแทนให้กับพนักงานขายเพื่อให้กิจการบรรลุเป้าหมายการขายที่ตั้งไว้ แต่การตลาดเป็นการครอบคลุมทั้งการขายและรวมถึงการบริหารกิจกรรมทางการตลาดทั้งหมด เช่น การโฆษณา, ส่งเสริมการขาย, การวิจัยตลาด, การจัดจำหน่าย, การขนส่งสินค้า, การกำหนดราคา, การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ ฯลฯ เราจะเห็นว่าการบริหารงานขายเป็นแค่ส่วนหนึ่งของการบริหารจัดการตลาด (Marketing Management) และการบริหารงานขายมุ่งเน้นดูแลเรื่องคนคือพนักงานขายให้สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าส่วนการตลาดจะดูแลความต้องการของลูกค้าและเพิ่มตลาดให้เหนือคู่แข่งขันด้วย          เจ้าของกิจการ SME ขนาดเล็กมักทำหน้าที่เป็นทั้งผู้จัดการฝ่ายขายและเป็นกรรมการผู้จัดการด้วยเพราะกิจการยังเป็นธุรกิจขนาดเล็กไม่สามารถจ้างผู้จัดการฝ่ายขายที่มีเงินเดือนสูง ๆ มาได้จึงเน้นแต่การจ้างพนักงานขายหรือใช้นายหน้าขายสินค้าตนเองเท่านั้น การบริหารงานขายไม่ใช่มีเพียงหน้าที่ขายอย่างเดียวเท่านั้นเพราะกิจการจะมีรายได้มากขึ้นและเติบโตได้ก็จำเป็นต้องให้เจ้าของกิจการหรือผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องทำหน้าที่บริหารจัดการด้านการขายในเรื่องดังต่อไปนี้          1. วางแผนและกำหนดเป้าหมายการขาย ผู้จัดการฝ่ายขายต้องคาดการณ์ว่าจะมีเป้าหมายขายในแต่ละเดือนและแต่ละปีเท่าไหร่มีการตั้งเป้าหมายแบบท้าทายไม่ใช่ตั้งเป้าขายเท่าปีที่แล้ว การตั้งเป้าหมายต้องมีความเป็นไปได้และมีอัตราการเจริญเติบโตทุกปีเมื่อมีการตั้งเป้าหมายการขายแล้วก็เริ่มวางแผนโดยจัดคน, วางกลยุทธ์, จัดเส้นทาง, แบ่งลูกค้าและหาช่องทางการจัดจาหน่ายให้ได้ตามเป้าหมายนั้น          2. การสรรหา, การคัดเลือกและจัดจ้างพนักงานขาย การที่จะขายให้ได้ตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ก็มีความจำเป็นต้องใช้พนักงานขายซึ่งการคัดเลือกและสัมภาษณ์ตามวิธีการของผู้จัดการขายแต่ละคน หากมีการคัดเลือกที่ได้พนักงานขายที่ดีมีประสิทธิภาพสูงก็จะทำให้กิจการขายได้ตามเป้าหมายที่ตั้งไว้          3. ฝึกอบรมและจูงใจพนักงานขาย หน้าที่การฝึกอบรมให้พนักงานขายให้ขายได้เก่งและมีความรู้ในผลิตภัณฑ์เพื่อขายสินค้าให้กับลูกค้าเป็นหน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขายโดยตรง หากผู้จัดการไม่สามารถฝึกอบรมได้ก็จำเป็นต้องให้พนักงานขายไปฟังสัมมนาหรืออบรมจากสถาบันที่มีหลักสูตรการขายเพื่อให้พนักงานมีความรู้ความมั่นใจในการขายสินค้า          4. มอบหมาย, สั่งงานและกระจายงาน ผู้จัดการฝ่ายขายต้องรู้วิธีการสั่งงานพนักงานขายและมอบหมายงานขายให้กับพนักงานแต่ละคนไปทำซึ่งต้องมีความยุติธรรมในการกระจายหรือแบ่งงานให้กับพนักงานในฝ่ายตนเองด้วย          5. ควบคุมดูแลงานขาย เมื่อพนักงานขายมีปัญหาการขายหรือลูกค้ามีปัญหาเรื่องสินค้าจึงเป็นหน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขายที่ต้องแก้ปัญหาและดูแลงานขายให้ราบรื่น พร้อมทั้งมีการติดตามดูแลการทำงานของฝ่ายขายทั้งหมดว่าได้เป็นไปตามแผนที่วางไว้หรือไม่          6. การจ่ายค่าตอบแทน เป็นส่วนหนึ่งของการจูงใจให้พนักงานทำงานได้ด้วยความเต็มใจการจ่ายค่าตอบแทนที่ตำ่กว่าเงินเดือนตามตลาด มีผลทำให้พนักงานขายลาออกบ่อยหรือทำงานกับกิจการได้ไม่นาน เจ้าของกิจการต้องทำให้เขามั่นใจว่ามีความมั่นคงปลอดภัยหากทำงานกับกิจการเพราะมีการจ่ายค่าตอบแทนตามที่ตกลงกันไว้ และให้เขาเห็นเส้นทางในอาชีพด้วยว่าเขาจะมีความก้าวหน้ามากขึ้นเมื่อกิจการเติบโตขึ้น          7. สร้างทีมขายที่เข้มแข็ง ผู้จัดการฝ่ายขายต้องทำหน้าที่เป็นผู้นำทีมงานขายของกิจการให้พนักงานขายมีสัมพันธภาพที่ดีต่อกันและทำงานกันเป็นทีมโดยมีการแบ่งเป้าหมาย, พื้นที่, กลุ่มลูกค้าให้ชัดเจนและสร้างทีมงานให้มีความสามัคคีกัน          8. ประเมินผลการทางานของฝ่ายขาย ผู้จัดการฝ่ายขายควรจัดทำการประเมินผลการทำงานทุกไตรมาส เพื่อติดตามดูยอดขายและการทำงานของฝ่ายขายอย่างใกล้ชิดโดยทำเป็นรายงานสรุปยอดขายรายไตรมาสของพนักงานขายแต่ละคน ไม่ใช่ดูแต่ยอดขายทุกวันโดยไม่ทราบว่าพนักงานขายคนใดมีปัญหาอะไรบ้าง เมื่อประเมินผลแล้วก็ควรมีการให้รางวัลแก่ผู้ที่บรรลุเป้าหมายการขายและตักเตือนพนักงานที่ขายไม่ได้ตามเป้าหมายด้วย          9. สร้างสัมพันธภาพกับลูกค้ารายใหญ่ ผู้จัดการหรือเจ้าของกิจการจำเป็นต้องดูแลลูกค้ารายใหญ่ของตนเอง ซึ่งทำให้ลูกค้าทราบถึงความสำคัญของตนเองและเพื่อป้องกันการขโมยลูกค้ารายใหญ่ไปจากพนักงานขายด้วย          การบริหารงานขายก็คล้ายกับการบริหารจัดการของฝ่ายอื่น ๆ ทั่วไปในธุรกิจแต่การขายเป็นงานสำคัญเพราะกิจการจะอยู่รอดได้หรือไม่ก็ขึ้นอยู่กับการขายสินค้านั่นเอง ผู้ดูแลฝ่ายขายจึงต้องมีการออกแบบวิธีการขายสินค้าของตนเองและมีเครื่องมือต่าง ๆ ในการช่วยให้พนักงานขายออกไปขายสินค้าได้ หากไม่มีเครื่องมือก็เหมือนส่งคนไปรบด้วยมือเปล่านั่นเอง

  • 06
    12 2560
    การตลาดตามฤดูกาล

              กลยุทธ์การขายของตามฤดูกาล (Seasonal Marketing Strategy) หมายถึง การตลาดตามฤดูกาลจริง ๆ (ฤดูร้อน ฤดูฝน ฤดูหนาว ฤดูใบไม้ร่วง ฤดูใบไม้ผลิ) และการตลาดตามเทศกาลต่าง ๆ ด้วยการกระตุ้นยอดขายสินค้าจากเทศกาลมาทำการตลาดเชิงรุก กลยุทธ์การตลาดตามฤดูกาลที่จะนำมาปรับใช้กับธุรกิจของเรา ได้แก่          1. Product เลือกสินค้าให้เหมาะกับฤดูกาล ในแต่ละช่วงเวลา ปริมาณความต้องการของสินค้าจะแตกต่างกัน            ♦ ประเทศไทยที่มีหน้าร้อนและหน้าร้อนสุด ๆ สินค้าที่จะขายดีคือ เครื่องดื่มเย็น ๆ นำ้แข็ง ไอศกรีม หรือผ้าเย็นไว้ดับความร้อน ครีมหรือโลชั่นกันแดด ในช่วงหน้าร้อนที่เด็กนักเรียนปิดภาคเรียน สินค้าและบริการที่เกี่ยวข้องกับเด็ก เช่น การเรียนพิเศษ การเรียนดนตรี การเรียนศิลปะ การเรียนกีฬาชนิดต่าง ๆ การท่องเที่ยว หรือแม้แต่การขายสัตว์เลี้ยง พอปลายหน้าร้อนที่เด็กนักเรียนเปิดเทอมขึ้นชั้นเรียนใหม่ สินค้าที่จำเป็น ได้แก่ ชุดนักเรียน และอุปกรณ์การเรียน             ♦ ในหน้าฝน สิ่งที่จำเป็นในหน้าฝน ได้แก่ ร่ม เสื้อกันฝน รองเท้าบู๊ท ในหน้าฝนที่มักเกิดนำ้ท่วม ทำให้ผู้บริโภคต้องเตรียมตัวรับมือกับนำ้ท่วม สิ่งที่ต้องการเป็นพิเศษ ได้แก่ เครื่องปั๊มนำ้ กระสอบทราย อิฐ ปูน นอกจากนี้ ในหน้าฝนคนจะเป็นหวัดได้ง่าย ยาแก้ไขหวัด หรือโรงพยาบาลก็เป็นสิ่งจำเป็น            ♦ ในหน้าหนาว แม้ประเทศไทยจะฤดูหนาวสั้นมาก และมีอากาศหนาวเย็นเฉพาะในพื้นที่จำกัด แต่เมื่อเริ่มมีลมหนาวเข้ามาผู้คนก็จะตื่นเต้นออกไปหาซื้อเสื้อผ้า หรือเครื่องกันหนาวกัน หน้าหนาวคนจะผิวแห้ง โลชั่นทาผิว หรือลิปปาล์ม จะขายดี          2. Price ปรับราคาสินค้าให้เหมาะกับช่วงเวลา เช่น ในช่วงเวลาใกล้เปิดเทอม พ่อแม่จะต้องเตรียมเงินไว้เป็นค่าเทอม และค่าใช้จ่ายอื่น ๆ ของลูก มักจะประหยัดเงินมาก ใช้จ่ายเฉพาะสินค้าที่จำเป็นจริง ๆ สินค้าที่จะขายในช่วงเวลานี้ ควรเป็นสินค้าราคาประหยัด สินค้าขนาดเล็กลง หรือเอาสินค้าที่ค้างสต็อกมาขายในราคาถูก แต่ในช่วงปลายปีที่เป็นช่วงได้รับโบนัส และปรับขึ้นเงินเดือน ผู้คนมีกาลังซื้อและอยู่ในช่วงเทศกาลแห่งความสุข ที่คนมีอารมณ์ในการจับจ่ายใช้สอย มักจะซื้อสินค้าโดยไม่คิดมาก          3. Place เลือกสถานที่ขายให้เหมาะกับช่วงเวลา ในช่วงหน้าร้อนผู้คนมักจะไปหลบร้อนตามห้างสรรพสินค้า หน้าฝนช่วงฝนตก คนจะไม่ค่อยไปเดินตลาดกลางแจ้งเพราะกลัวเปียก หรือในช่วงหน้าหนาวที่มีอากาศเย็น ผู้คนชอบใช้ชีวิต หรือดื่ม กิน กลางแจ้ง และในหน้าหนาวที่มีดอกไม้สวยงาม ทำให้คนนิยมไปท่องเที่ยว แหล่งท่องเที่ยวจึงเป็นสถานที่จาหน่ายสินค้าที่ดี          4. Promotion การจัดโปรโมชั่นควรที่จะเข้าใจถึงพฤติกรรมของลูกค้า เช่น หน้าร้อนเราควรลดราคาเครื่องปรับอากาศ หน้าหนาวควรลดราคาเครื่องทำนำ้อุ่น นอกจากการตลาดตามฤดูกาลจริง ๆ ยังมีการตลาดตามเทศกาลต่าง ๆ อีกด้วย สำหรับเมืองไทย เรานิยมทำการตลาดตามเทศกาลกันมาก เราลองมากางปฏิทินดูกันเลยว่าทั้งปี มีงานเทศกาลอะไรบ้าง           นอกจากเทศกาลสาคัญประจำปีของบ้านเราแล้ว มาดู Big Event ระดับโลก ที่ถือว่าเป็นเทศกาลยักษ์ใหญ่ ที่ทุกประเทศต้องโหนกระแสการตลาดไปด้วย ได้แก่           1. ฟุตบอลโลก (World Cup) จัดทุก ๆ 4 ปี           2. ฟุตบอลยุโรป (European Football Championship) จัดทุก ๆ 4 ปี           3. โอลิมปิก (Olympic) จัดทุก ๆ 4 ปี           4. ออสการ์ (Oscar) จัดทุกปี เป็นงานประกาศผลรางวัลในด้านการแสดงต่าง ๆ ระดับโลก           นอกเหนือจากงานเทศกาลใหญ่ระดับโลกแล้ว ในบ้านเราก็มีงานเทศกาลหรืองานประเพณีท้องถิ่นที่มีชื่อเสียงที่จัดเป็นประจำทุกปี เช่น งานประเพณีผีตาโขน จังหวัดเลย , งานประเพณีถือศีล กินผัก จังหวัดภูเก็ต , งานประเพณีวิ่งควาย จังหวัดชลบุรี, งานประกวดนางนพมาศ อ.พระปะแดง หรืองานกาชาดทุกจังหวัดทั่วประเทศ , งานแสดงสินค้า OTOP Mid year , End year จะเห็นได้ว่าถ้าเรากางปฏิทินดู แล้ววางแผนการจัดกิจกรรมทางการตลาดประจำปี ให้สอดคล้องกับเทศกาลตลอดทั้งปี ก็ไม่ใช่เรื่องยากเลยที่จะใช้กลยุทธ์การส่งเสริมกิจกรรมทางการตลาดตามฤดูกาล ช่วยทำให้มีกิจกรรมดี ๆ เกิดได้ตลอดทั้งปี โดยที่เราไม่ต้องออกแรงสร้างแรงจูงใจลูกค้ามากนัก เพราะการซื้อสินค้าในช่วงเทศกาลลูกค้ามีความต้องการซื้อ และมีอารมณ์ที่พร้อมจับจ่ายใช้เงินอยู่แล้ว เช่น ในช่วงเทศกาลวันวาเลนไทน์ ใคร ๆ ก็ซื้อดอกกุหลาบ หรือช็อคโกแลตให้กัน ในช่วงสงกรานต์ที่คนกลับไปเยี่ยมบ้านที่ต่างจังหวัด ต้องมีของฝากติดมือกลับบ้าน ไม่ว่าจะเป็นเสื้อผ้าฝากผู้เฒ่าผู้แก่ ของเล่นเด็กฝากลูกหลาน เครื่องใช้ไฟฟ้า รวมถึงขนมก็ยังเป็นของฝากยอดฮิต ในขณะที่คนเมืองจะพาครอบครัวไปทานข้าวนอกบ้าน เพราะเป็นวันครอบครัว เป็นวันรวมญาติพร้อมหน้าพร้อมตากัน จะเห็นได้ว่าการตลาดตามฤดูกาลเป็นเรื่องง่ายที่ใคร ๆ ก็ทำได้ เมื่อทำแล้วได้ผลดี ปีหน้าก็ทำอีก ทำต่อเนื่องไปทุกปีจนกิจการหรือแบรนด์ของเราเป็นโลโก้คู่เทศกาลนั้นไปเลย