บทความและงานวิจัย

เว็บไซต์ภายใต้กรม ฯ

IDEA การทำธุรกิจ

  • 07
    12 2560
    การบริหารช่องทางการขายผ่านหน้าร้าน

              การขายสินค้าผ่านช่องทางการขายที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์และถูกต้องตามกลุ่มลูกค้าเป้าหมายจะทำให้กิจการประสบความสำเร็จในการขายและเจริญเติบโตได้อย่างยั่งยืน บางกิจการก็มีการเลือกช่องทางการขายหลายช่องทาง เช่น ขายผ่านหน้าร้าน, ขายผ่านตัวกลาง, ขายผ่านสื่อออนไลน์ แต่บางกิจการก็อาจใช้ช่องทางการขายเพียงช่องทางเดียว (อ่านเพิ่มเติมในบทความเรื่องการเลือกช่องทางการขาย) ช่องทางการขายผ่านหน้าร้านเป็นช่องทางการขายแรก ๆ และเป็นการขายแบบดั้งเดิมที่ยังเป็นที่นิยมของธุรกิจใหม่ ๆ ที่เพิ่งเข้าสู่ตลาดและเป็นธุรกิจขนาดเล็กและขนาดย่อม ในยุคปัจจุบัน การขายผ่านหน้าร้านเปลี่ยนไปจากเดิม คือ ไม่นิยมขายหน้าร้านในอาคารพาณิชย์ทั้งเช่าและเป็นของกิจการเอง แต่นิยมการเช่าหน้าร้านขายสินค้าในห้างสรรพสินค้า, ห้าง Modern trade, เปิดบูทในช้อปปิ้งมอลล์ต่าง ๆ, เปิดร้านในปั๊มน้ามัน ฯลฯ ข้อดีและข้อเสียในการขายสินค้าผ่านหน้าร้าน การบริหารการขายหน้าร้านให้ดีมีปัจจัยสำคัญ ๆ ที่ต้องนำมาพิจารณาในการบริหารงาน ดังนี้          1. ทำเลที่ตั้งของร้าน  การเลือกทำเลที่ตั้งเป็นปัจจัยสำคัญที่สุดของการขายสินค้าผ่านหน้าร้าน สินค้าจะดีแค่ไหนหากไม่นำมาให้ผู้คนได้เห็นก็ไม่มีใครได้ซื้ออย่างแน่นอน กิจการร้านสะดวกซื้อ, ห้างสรรพสินค้า, ปั๊มน้ามัน, ภัตตาคารและร้านอาหารที่ประสบความสาเร็จ มีชื่อเสียงได้ ก็เพราะมีการเลือกทำเลที่ตั้งที่ดีเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายตนเองได้          2. การตกแต่งหน้าร้าน การสร้างบรรยากาศในร้านและการจัดเรียงสินค้าในร้าน  ต้องเหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายและผลิตภัณฑ์ เช่น ขายสินค้าให้วัยรุ่น ก็ควรตกแต่งร้านให้มีสีสรรดึงดูดใจ มีบรรยากาศในร้านที่มีความคึกคัก มีการจัดเรียงสินค้าในรูปแบบทันสมัย มีความสนุกกับการหาสินค้าที่เกี่ยวข้องกัน เป็นต้น สำหรับการออกแบบตกแต่ง และสร้างบรรยากาศในร้าน ก็จำเป็นต้องดูสถานที่ตั้งของร้านด้วยว่ามีความเหมาะสมกับสถานที่หรือไม่          3. การบริหารพื้นที่ร้านให้เหมาะสม  ควรมีพื้นที่ให้เดินหยิบสินค้าได้สะดวก แต่ก็ไม่ควรโล่งเกินไป ควรวางสินค้าที่ขายดีให้ลูกค้ามองเห็นได้ง่าย ไม่ต้องควานหาซื้อ และควรปรับเปลี่ยนการวางสินค้าบ้าง รวมทั้งรักษาความสะอาดของสินค้าและชั้นวางสินค้าด้วย          4. จัดโปรโมชั่นและการส่งเสริมการขายเพื่อดึงดูดลูกค้าเป็นระยะ ๆ  ปัจจุบันลูกค้าจะเฝ้ารอให้มีการส่งเสริมการขายจากผู้ขาย หากร้านใดไม่มีการจัดรายการลดราคา หรือซื้อ 1 แถม 1 หรือมีของแถม ก็ไม่เป็นที่สนใจ แม้กระทั่งสินค้าราคาแพงยังต้องมีรายการลดราคาปีละ 1 ครั้ง เลย ดังนั้นการขายสินค้าผ่านหน้าร้านควรจัดส่งเสริมการขายโดยการเลือกสินค้าที่ค้างในสต๊อกจำนวนมาก หรือสินค้าที่มีต้นทุนที่ถูกซึ่งนำมาขายลดราคาได้          5. การบริหารสินค้าคงเหลือ  การขายหน้าร้านที่มีอยู่หลายแห่ง หลายสาขา จำเป็นต้องใช้ระบบการบริหารสินค้าคงเหลือในคอมพิวเตอร์ หรือสมาร์ทโฟนที่มีโปรแกรมสำเร็จรูปลงไว้ให้แล้ว เพื่อให้พนักงานขายในแต่ละสาขาตรวจสอบได้ทางออนไลน์ว่ามีสินค้าเหลืออยู่ที่สาขาใดบ้าง เพื่อให้ลูกค้ามารับสินค้าได้ในภายหลัง หากผู้บริหารไม่มีการซื้อระบบการบริหารสต๊อกก็จำเป็นต้องสต๊อกสินค้าเกือบทุกแห่ง และยังต้องส่งพนักงานตรวจสอบมาตรวจสอบอยู่เสมอ ซึ่งมีความเสี่ยงเรื่องการรั่วไหลและทุจริตจากพนักงานขายหน้าร้านได้ ดังนั้น การมีระบบบริหารนี้จึงช่วยลดต้นทุนได้ด้วยการบริหารสต๊อกและตรวจสอบรายงานการขายของพนักงานขายได้ว่ามีสินค้าประเภทไหนและขนาดใดขายดี เพื่อวางแผนการผลิตได้ทันเวลาและไม่ต้องสต๊อกสินค้าที่ขายไม่ดีด้วย          6. ออกแบบระบบการจัดเก็บข้อมูลลูกค้าและข้อมูลการซื้อของลูกค้า  สำหรับสินค้าขนาดใหญ่ที่มีราคาแพง เช่น เครื่องใช้ไฟฟ้า, อุปกรณ์โทรศัพท์ และคอมพิวเตอร์ ควรมีการจัดเก็บข้อมูลลูกค้า เนื่องจากต้องมีการรับประกัน และเพื่อวางแผนวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้าได้ในอนาคตโดยผู้บริหารควรทำ CRM (Customer relationship management) เพื่อสื่อสารกับลูกค้าเป้าหมายได้โดยตรง          7. บุคลิกภาพของพนักงานขายหน้าร้าน  ลูกค้าหลายคนซื้อสินค้าก็เพราะถูกใจพนักงานขายหน้าร้านที่มีอัธยาศัยดี ให้ความช่วยเหลือและคอยแนะนำการเลือกซื้อสินค้า ผู้บริหารจึงควรพัฒนาความรู้ในเรื่องสินค้าและพัฒนาบุคลิกภาพ และการให้บริการกับพนักงานขายหน้าร้าน ในช่วงการปฐมนิเทศก่อนมาทำงานขาย และมีตารางการฝึกอบรมพัฒนาเป็นระยะ ๆ เพื่อเพิ่มยอดขายได้                การบริหารงานขายหน้าร้านเป็นเรื่องที่ยุ่งยากซับซ้อน หากมีหน้าร้านและสาขาหลายแห่ง การนำระบบคอมพิวเตอร์เข้ามาช่วยในการบริหารสต๊อก พิมพ์รายงานการขายของพนักงานขายหน้าร้าน และสาขาที่ขาย จะทำให้สามารถวางแผนการผลิตได้ดีขึ้น และช่วยให้กิจการลดต้นทุนได้อีกด้วย …………………………………………………………………………

  • 07
    12 2560
    การสร้างผลิตภัณฑ์เพื่อขาย

              แนวคิดในการตลาดยุคปัจจุบันเปลี่ยนไปจากยุคก่อน ๆ ที่ผู้ขายสินค้าเสนอขายสินค้าแต่สิ่งที่ตนเองถนัดหรือตามที่ตนเองผลิตได้ ใครทำอะไรได้เก่งก็จะผลิตสินค้านั้นออกมา เช่น พี่แต๋วทำขนมไทยประเภทฝอยทอง, ทองหยิบ, ทองหยอด ได้อร่อยก็ทำออกมาขาย โดยไม่ได้ดูว่าหน้าบ้านตนเองมีแต่เด็ก ๆ และวัยรุ่นอาศัยอยู่ ก็อาจทำให้ขนมไทยขายไม่ดีก็ได้และต้องเลิกกิจการไปในที่สุด แนวคิดตลาดในยุคใหม่ คือ ผู้บริโภคหรือผู้ซื้อมีความต้องการอะไร ผู้ผลิตหรือผู้ขายต้องขายสินค้าตามความต้องการของผู้ซื้อ หากผลิตไม่ได้ก็ต้องไปจ้างคนอื่นผลิตให้เพื่อนำมาตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อให้ได้ การสร้างผลิตภัณฑ์เพื่อขายจึงต้องคำนึงถึงความต้องการของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่จะเข้าไปขายและช่องทางการขายที่เข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้น คำถามที่ผู้ประกอบการทั้งรายใหม่และรายเดิมมักถามเสมอก็คือ ขายอะไรดีและขายที่ไหนดี คำถามนี้อาจต้องเปลี่ยนเป็นว่าเราจะขายสินค้าเข้ากลุ่มเป้าหมายใดดี และกลุ่มเป้าหมายนั้นมีความต้องการจะซื้ออะไรบ้างมากกว่า ทาง BSC จึงขอเสนอแนวความคิด 3 แนวคิดในการผลิตสินค้าซึ่งจะทำให้ขายดีได้ดังนี้           แนวคิดที่ 1  เป็นสินค้าที่ลูกค้ามีความต้องการแต่ยังไม่มีใครผลิตขายได้เลย จึงทำให้ลูกค้ากลุ่มนี้ยังไม่ได้รับการตอบสนองความต้องการ สินค้าที่ว่านี้อาจยังผลิตไม่ได้หรือผู้ผลิตยังคิดไม่ถึง ขอยกตัวอย่างแบบความคิดสุดกู่ ดังนี้ ประเทศไทยอยู่ในเขตร้อน ประชาชนส่วนใหญ่อยากได้เสื้อแอร์ที่สวมใส่ไปไหนมาไหนได้ จะได้ไม่ร้อนเวลาเดินหรือทำงานในที่ร้อน แต่ปรากฏว่ายังไม่มีใครผลิตขายเลย มีเพียงประเทศญี่ปุ่นที่ได้คิดค้นและผลิตให้คนป่วยที่จำเป็นต้องมีการควบคุมอุณหภูมิในร่างกายสวมใส่ไว้ในโรงพยาบาลตลอดเวลาเท่านั้น อาจเป็นเพราะราคาเสื้อแอร์นี้แพงเกินไปก็ได้จึงยังไม่มีใครขาย หากมีบริษัทที่ผลิตเสื้อแอร์ที่ใส่แล้วเย็นสบายเหมือนอยู่ในห้องแอร์มีอุณหภูมิประมาณ 25 องศาเซลเชียส และเสื้อนี้ทำงานโดยการใช้พลังงานแสงอาทิตย์ รวมทั้งมีราคาไม่แพงนัก คือ ไม่ควรแพงกว่าการซื้อแอร์ขนาดเล็กตามบ้าน ขอรับรองได้เลยว่าเสื้อแอร์แบบนี้คงขายดีมาก ๆ ในประเทศไทย แนวความคิดนี้ไม่จำเป็นว่ายังไม่มีใครผลิตก็ได้ แต่หมายความรวมถึงว่าในตลาดหรือในพื้นที่ที่เราจะเข้าไปขายยังไม่มีสินค้าประเภทนี้ก็ได้ เช่น ร้านแมคโดนัลส์ยังไม่มีสาขาตามอำเภอใหญ่ ๆ บางแห่ง หากเราไปเปิดก็จะทำให้ขายดีแน่นอน แต่ต้องทำการสำรวจตลาดและศึกษาความเป็นไปได้ว่าจะมีความคุ้มทุนหรือไม่ เพราะค่าซื้อแฟรนไชส์ก็มีราคาสูงมาก           แนวคิดที่ 2  เป็นสินค้าที่ผู้ซื้อยังมีความต้องการ แต่มีสินค้าจำนวนที่ขายน้อยไม่เพียงพอกับความต้องการ (มี Order มาก) ก่อนที่จะผลิตและจำหน่ายสินค้าก็ต้องสำรวจว่ากลุ่มเป้าหมายที่เราจะเข้าไปขายสินค้ามีความต้องการสินค้าอะไรบ้างที่ยังไม่เพียงพอกับความต้องการของพวกเขา เช่น เราอยู่ในพื้นที่เมืองใหม่ที่มีการก่อสร้างบ้าน และมีความต้องการในการซื้อวัสดุก่อสร้างและตกแต่งบ้าน ผู้ประกอบการก็ต้องทำการสำรวจว่ามีผู้จำหน่ายวัสดุก่อสร้างจำนวนกี่ราย ยังมีช่องว่างทางการตลาดให้เราเข้าไปขายได้อีกหรือไม่ หากสำรวจแล้วมีร้านที่ขายเพียงหนึ่งร้านเท่านั้น เราก็ควรรีบไปเปิดร้านขายวัสดุก่อสร้างและของตกแต่งบ้านเป็นร้านที่สองเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าในพื้นที่นั้นโดยเร็ว เพื่อจะได้ส่วนแบ่งตลาดที่สูงและมียอดขายดีด้วย          แนวคิดที่ 3  เป็นสินค้าที่มีผู้จำหน่ายและผลิตอยู่แล้ว แต่เพื่อให้แข่งขันได้ดีขึ้น ก็จำเป็นต้องมีการปรับรูปแบบใหม่ ๆ, สูตรใหม่, สีใหม่, เปลี่ยนวัสดุใหม่ ๆ เพื่อให้กลุ่มลูกค้าเดิมซื้อเพิ่มหากเป็นอาหารก็มีรสชาติใหม่ เช่น กล้วยตากมีผู้ผลิตและจำหน่ายจำนวนมาก จึงมีผู้คิดผลิตกล้วยตากเคลือบชอคโคเลต, กล้วยตากเคลือบวนิลา มาเป็นทางเลือกใหม่ ซึ่งทำให้ยอดขายดีขึ้นเพราะมีการปรับเปลี่ยนเพื่อขายคนกลุ่มใหม่ที่เป็นวัยรุ่นอยากลองซื้อมากิน ปัจจุบันมีผู้ประกอบการพัฒนาผลิตภัณฑ์ด้วยการปรับเปลี่ยนรูปแบบใหม่ ๆ , มีสีสันใหม่, มีรสชาติใหม่ ๆ เป็นจำนวนมาก ซึ่งแนวคิดที่สามมักเป็นแนวคิดที่ไม่ค่อยประสบความสำเร็จในการขาย เท่ากับแนวคิดที่ 1 และแนวคิดที่ 2 นอกจากนั้นแล้วยังมีผู้ประกอบบางรายมีการพัฒนาบรรจุภัณฑ์ใหม่ เพื่อให้น่าซื้อมากขึ้น แต่ก็เพิ่มยอดขายได้ไม่มากนัก เพราะบรรจุภัณฑ์ที่สวยมักตามมาด้วยราคาที่สูงกว่าสินค้าข้างในเสียอีก การผลิตสินค้าโดยใช้แนวคิดนี้จำเป็นต้องวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายที่จะเข้าไปอย่างละเอียด เพื่อทราบถึงความต้องการของคนกลุ่มนี้ว่าต้องการให้ปรับเปลี่ยนอะไรกันแน่อาจเป็นการใช้งานที่ง่ายขึ้น, การใช้วัสดุที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมมากขึ้น ผู้ประกอบการควรจัดทำการสำรวจความคิดเห็นต่อผลิตภัณฑ์และทำการศึกษาพฤติกรรมการใช้และการซื้อผลิตภัณฑ์ไปด้วย           นอกจากการใช้แนวคิดสามแนวคิดของการสร้างผลิตภัณฑ์เพื่อขายแล้ว ผู้ประกอบการควรศึกษากระแสนิยมและศึกษาโอกาสของธุรกิจที่มีแนวโน้มดีกำลังมาแรงด้วย เพื่อขายสินค้าที่อยู่ในกระแสนิยมเพราะเป็นสินค้าที่มีโอกาสการขายมากขึ้น ทำให้ธุรกิจมีโอกาสประสบความสาเร็จสูงตามไปด้วย ธุรกิจที่มีโอกาสดีในยุคปัจจุบันคือธุรกิจเกี่ยวกับสุขภาพ, เกี่ยวกับความสวยความงาม, เกี่ยวกับท่องเที่ยว, เกี่ยวกับสัตว์เลี้ยง, เกี่ยวกับอาหาร, เกี่ยวกับการศึกษา, เกี่ยวกับพลังงาน เป็นต้น

  • 07
    12 2560
    พฤติกรรมและความต้องการของลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย

              การศึกษาความต้องการของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายจะทำให้กิจการประสบความสำเร็จในการขายมากยิ่งขึ้นเพราะจะช่วยให้สินค้าตอบสนองความต้องการและมัดใจลูกค้ามากขึ้นได้ และทำให้ลูกค้ามีการซื้อซ้ำแล้วซ้ำอีก การศึกษาเรื่องพฤติกรรมของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายจะทำให้ฝ่ายขายหาช่องทางการขายที่เข้าถึงลูกค้าได้ง่ายขึ้น ยุคสมัยปัจจุบันเปลี่ยนไปจากเดิมมากผู้ซื้อมีอำนาจการต่อรองสูงมากขึ้น กิจการทุกขนาดและทุกองค์กรพยายามหาวิธีการสนองความต้องการของลูกค้า ทั้งการออกแบบผลิตภัณฑ์ใหม่ให้ได้ตามความต้องการของผู้ซื้อและออกแบบการให้บริการที่เหนือความคาดหมายของลูกค้าจนทำให้องค์กรใหญ่ ๆ มีการแข่งขันทั้งรูปแบบของผลิตภัณฑ์และรูปแบบการให้บริการไปพร้อม ๆ กันด้วย           พฤติกรรมและความต้องการของลูกค้าในยุคปัจจุบันที่พอจะสรุปได้เป็นข้อ ๆ ดังนี้          1. ต้องการความสะดวก ผู้ซื้อหรือผู้ใช้บริการต้องการความสะดวกในการหาซื้อสินค้า กิจการจึงจำเป็นต้องจัดหาความสะดวกด้วยการขนส่งถึงที่หรือไปให้บริการถึงที่ หากมีหน้าร้านก็ต้องมีทำเลที่ตั้งมีที่จอดรถเพียงพอ หากทราบว่ากลุ่มลูกค้าเป้าหมายต้องการความสะดวกอะไรฝ่ายขายก็ต้องออกแบบการให้บริการและขายสินค้าให้ได้ตรงตามความต้องการนั้นด้วย          2. ต้องการการใช้งานง่าย ผลิตภัณฑ์ที่ออกแบบเป็นมิตรต่อผู้ใช้ก็จะทำให้ลูกค้าพึงพอใจมาก เช่น เครื่องใช้ไฟฟ้าในยุคปัจจุบันออกแบบให้ใช้งานง่ายยิ่งขึ้นเพียงกดปุ่มครั้งเดียวก็ใช้งานได้เลย          3. ต้องการความสบาย ลูกค้าที่มีรายได้สูงต้องการความสบายมากขึ้น คือ ยินดีที่จะเสียเงินมากขึ้นเพื่อซื้อความสบายมากขึ้น เช่น ยินดีซื้อตั๋วเครื่องบินชั้นธุรกิจแทนการซื้อตั๋วชั้นประหยัด ซื้อเก้าอี้ที่นวดได้และสั่งงานด้วยไฟฟ้ามากกว่าการซื้อเก้าอี้ธรรมดา ยอมเสียเงินขึ้นรถเมล์แอร์หรือรถไฟฟ้าเพื่อนั่งได้เย็นสบายมากกว่าการขึ้นรถเมล์ธรรมดา เป็นต้น          4. ต้องการความรวดเร็ว ยุคสมัยนี้ทำงานแข่งกับเวลาประกอบกับการคำนึงถึงการบริหารเวลามากขึ้น ทำให้ลูกค้าไม่ต้องการการรอคอย ต้องการความรวดเร็วในการใช้บริการหรือซื้อสินค้าทำให้ธุรกิจดิลิเวอรี่หรือส่งอาหารถึงบ้านเติบโตขึ้นอย่างมาก          5. ต้องการความมั่นคงปลอดภัย เนื่องจากการศึกษาของประชาชนสูงขึ้น การแพทย์ดีขึ้น ทำให้คนมักเป็นห่วงเรื่องสุขภาพและความปลอดภัยของตนเอง ทำให้ใส่ใจการเลือกรับประทานอาหาร การเลือกสินค้าและบริการก็จะคำนึงถึงความปลอดภัยมากยิ่งขึ้น ลูกค้ายินดีที่จะจ่ายค่ากรมธรรม์ประกันภัยเพื่อประกันสุขภาพตนเอง และยินดีที่จะซื้อผักปลอดสารพิษที่มีราคาแพงกว่าผักธรรมดาถึงสองเท่าเพื่อความปลอดภัยของตนเอง          6. ต้องการสินค้าที่มีคุณภาพดีมากขึ้น ลูกค้ามีการศึกษาสูงขึ้นทำให้ใส่ใจเรื่องการเลือกใช้สินค้าโดยคำนึงถึงคุณภาพสินค้าไปพร้อมกับราคาที่จ่าย หากสินค้าคุณภาพต่ำราคาต้องถูก ดังนั้น สินค้าที่มีคุณภาพสูงยังคงเป็นสินค้าที่มีราคาสูงด้วย แต่ราคาที่ขายจะสูงมากเป็นหลาย ๆ เท่าเหมือนยุคสมัยก่อนนั้นคงไม่ได้ เพราะลูกค้าจะศึกษาถึงคุณภาพที่มากกว่า เปรียบเทียบการใช้วัสดุที่ดีกว่าสินค้าคุณภาพต่ำว่าควรจะแตกต่างกันประมาณกี่เท่า การขายสินค้าที่มีคุณภาพดีปานกลางราคายุติธรรมจึงยังเป็นที่ต้องการของลูกค้าทั่วไป          7. ชอบรูปแบบที่มีความทันสมัย ความทันสมัยในการใช้งานและการให้บริการยังเป็นความต้องการของลูกค้าในเมืองใหญ่ ๆ การออกแบบสินค้าให้มีความทันสมัยและรูปแบบตามสมัยนิยม ยังเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับผลิตภัณฑ์ทั่วไป ค่ายรถยนต์ต่าง ๆ จึงต้องมีการแข่งขันกันออกแบบรถยนต์ให้เป็นไปตามสมัยนิยม เครื่องคอมพิวเตอร์ โทรศัพท์มือถือ และเสื้อผ้า ก็เน้นความทันสมัย เพื่อให้ผู้ซื้อใช้แล้วมีภาพลักษณ์ความเป็นคนทันสมัยนั่นเอง          8. ชอบการเลือกสินค้าเองและต้องมีอิสระในการซื้อ ผู้ซื้อส่วนใหญ่นิยมการตัดสินใจเลือกซื้อด้วยตนเอง สำหรับผลิตภัณฑ์ที่ใช้ง่ายไม่ต้องการคำแนะนำ ทำให้ห้างสรรพสินค้า ห้าง Modern trade ออกแบบการซื้อสินค้าโดยให้ลูกค้าเลือกซื้อสินค้าได้ด้วยตนเอง และห้างอีเกียซึ่งขายเฟอร์นิเจอร์ก็ออกแบบการขายสินค้าด้วยการให้ลูกค้าไปติดตั้งเฟอร์นิเจอร์ด้วยตัวเอง โดยการเลือกซื้อและหยิบเฟอร์นิเจอร์ใหญ่ ๆ ด้วยตัวเองแต่ก็ยังมีบริการเสริมให้สำหรับลูกค้าที่ต้องการให้ช่างของห้างไปติดตั้ง โดยมีคิดค่าบริการติดตั้งต่างหากจากค่าสินค้าด้วย          9. ราคาสินค้าเป็นตัวตัดสินใจในการเลือกซื้อ ลูกค้าในยุคปัจจุบันมีความฉลาดในการเลือกซื้อสินค้ามากขึ้น โดยจะตรวจสอบและสืบราคาสินค้าก่อนซื้อ ทำให้การตั้งราคาสินค้ามีผลต่อการตัดสินใจในการซื้ออย่างมาก แม้ว่าราคาสินค้าจะแพงกว่าเพียงเล็กน้อย จากอีกแหล่งหนึ่งลูกค้าก็ยินดีที่จะซื้อหรือรอคอยสินค้าเพื่อได้ราคาที่ต่ำกว่าด้วย          10. ชอบการส่งเสริมการขายมากขึ้น ปัจจุบันมีการขายเป็นแพ็กเกจและมีโปรโมชั่นสินค้าเกือบทุกประเภทอย่างกว้างขวาง ทำให้ลูกค้ามีความสนุกสนานและยอมตกเป็นเหยื่อทางการตลาด เพราะได้ซื้อสินค้าในราคาถูกและมีความสนุกไปด้วย ส่วนใหญ่ลูกค้าจะติดตามการส่งเสริมการขายของผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ อย่างมากมาย เช่น กาแฟสตาร์บัคส์มีการส่งเสริมการขายซื้อ 1 แก้ว แถม 1 แก้ว ทำให้ลูกค้ายินดีที่จะซื้อตามโปรโมชั่นนี้เกือบทุกเดือนทั้ง ๆ ที่ตอนไม่มีโปรโมชั่นอาจกินกาแฟสตาร์บัคส์สัปดาห์ละ 1 แก้ว แต่พอมีโปรโมชั่นจะกินเกือบทุกวัน          11. เน้นความคุ้มค่าของเงินที่จ่ายไป ลูกค้ามักจะมีการเปรียบเทียบราคาตามปริมาณหรือขนาดของสินค้า เช่น ซื้อผลิตภัณฑ์ครีมบำรุงผิวขนาด 10 มิลลิลิตร ราคา 120 บาท แต่ขนาด 20 มิลลิลิตร ราคา 190 บาท ก็จะเลือกซื้อขนาด 20 มิลลิลิตร เพื่อได้ราคาที่ถูกกว่า เป็นต้น          12. ชอบบริการแบบเบ็ดเสร็จ (one stop service) ส่วนใหญ่ลูกค้าไม่ต้องการไปซื้อของหลายที่ มีความต้องการที่จะซื้อในที่เดียวและซื้อได้ครบทั้งหมด นอกจากนั้น ยังต้องการให้สมาชิกในครอบครัวสามารถใช้บริการหรือซื้อสินค้าได้ครบในที่เดียวกันด้วย เช่น ลูกชายไปเรียนพิเศษ คุณพ่อต้องการออกกำลังกาย คุณแม่ต้องการซื้อของใช้ในบ้าน ลูกสาวต้องการดูหนัง ห้างสรรพสินค้าขนาดใหญ่สามารถตอบโจทย์ทั้งหมดที่สมาชิกในครอบครัวต้องการได้           นอกจากพฤติกรรมและความต้องการของลูกค้าในยุคปัจจุบันที่ได้กล่าวมาแล้ว เจ้าของธุรกิจควรศึกษาพฤติกรรมและความต้องการของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายให้ลึกลงไปอีก เพื่อนำไปวางกลยุทธ์การขายได้ การทำวิจัยพฤติกรรมและความต้องการของลูกค้า หรือสอบถามความพึงพอใจและความต้องการของลูกค้าที่มาซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ เป็นสิ่งที่กิจการควรจัดทำ เพราะการสำรวจตลาดหรือสำรวจพฤติกรรมความพึงใจและความต้องการของลูกค้าทำให้กิจการนำข้อมูลเหล่านั้นมาปรับปรุงผลิตภัณฑ์หรือพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ให้ตรงตามความต้องการของลูกค้าเป้าหมายได้ด้วย

  • 07
    12 2560
    วิธีการแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

              การค้นหาว่าใครเป็นกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของผลิตภัณฑ์เป็นเรื่องสาคัญมาก เพราะกิจการจะสามารถนำไปใช้ในการวางกลยุทธ์ทางการตลาดได้ดีขึ้น หากไม่ทราบว่าใครเป็นลูกค้าตัวจริง ผลิตภัณฑ์นั้นก็อาจขายผ่านช่องทางการขายที่ผิดและขายไม่ได้ในที่สุด การวางกลยุทธ์การขายหรือวางกลยุทธ์ทางการตลาด นิยมวเคราะห์ตามขั้นตอนของการวิเคราะห์ STP Marketing ซึ่งเจ้าของกิจการหรือผู้จัดการฝ่ายขายต้องวิเคราะห์เป็นขั้นตอนดังนี้ คือ ขั้นตอนที่ 1 S=Segmentation คือ การแบ่งส่วนตลาด (Market Segmentation) ฝ่ายขายควรทราบว่าตลาดที่เราจะเข้าไปขายผลิตภัณฑ์เป็นตลาดใด มีการแบ่งส่วนให้ย่อยลงได้อีกไหม เพื่อมองส่วนตลาดที่เราต้องการเข้าไปขายได้ตรงมากขึ้น เช่น ผลิตภัณฑ์คือเครื่องสำอาง ตลาดก็คือตลาดของผู้หญิง เราก็ต้องมาแบ่งส่วนย่อยว่าเป็นตลาดของผู้หญิงที่อยู่ในเมืองใหญ่ ๆ หรือเป็นเมืองเล็ก ๆ ตามต่างจังหวัด ขั้นตอนที่ 2 T=Target คือ กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย (Target market) เลือกกลุ่มลูกค้าที่เราได้แบ่งส่วนตลาดไว้แล้วอีกทีหนึ่งเพื่อกรองออกมาว่าใครเป็นกลุ่มเป้าหมายของผลิตภัณฑ์เรา ฝ่ายขายต้องวิเคราะห์ให้ได้ว่าผลิตภัณฑ์ของตนเองเหมาะกับคนกลุ่มไหนในตลาดที่แบ่งส่วนไว้แล้ว เช่น ฝ่ายขายวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ตนเองว่าเป็นเครื่องสาอางที่ผลิตในไทยมีคุณภาพต่ำและราคาถูก ลูกค้าต้องเป็นคนมีรายได้น้อย ก็พอจะสรุปได้ว่าลูกค้าเป้าหมายอาจเป็นสาวโรงงานที่มีรายได้ต่ำ เมื่อทราบว่าใครเป็นกลุ่มเป้าหมายแล้วก็ค่อยมาศึกษาพฤติกรรมการใช้ผลิตภัณฑ์ ช่องทางการซื้อผลิตภัณฑ์ ราคาที่เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายเพื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้สอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมายได้มากยิ่งขึ้น   ขั้นตอนที่ 3 P=Positioning คือ การวางตำแหน่งสินค้าว่าเป็นสินค้าระดับเกรดอะไร การวางตำแหน่งสินค้าให้เหมาะกับกลุ่มเป้าหมาย ทำให้สินค้าขายดีเพราะมีช่องทางที่ถูกต้อง ราคาที่เหมาะสม ตัวอย่างผลิตภัณฑ์เครื่องสำอางที่ได้กลุ่มเป้าหมายเป็นสาวโรงงานที่รับจ้างอยู่ใกล้โรงงานอุตสาหกรรมในกรุงเทพและปริมณฑล สาวโรงงานกลุ่มนี้มีความต้องการผลิตภัณฑ์บำรุงผิวที่ใช้แล้วผิวขาวใส ราคาไม่แพง หาซื้อง่าย กิจการก็ต้องผลิตสินค้าให้ได้ตามความต้องการคือเมื่อใช้ครีมบำรุงผิวแล้วผิวจะขาวใส มีราคาต่ำและถูก ควรวางขายตามร้านค้าในโรงงานหรือร้านสะดวกซื้อที่ใกล้โรงงานที่กลุ่มเป้าหมายทำงานและอาศัยอยู่ เป็นต้น           ผลิตภัณฑ์ที่ประสบความล้มเหลวในการขาย คือ ขายไม่ดี เจ้าของกิจการจำเป็นต้องหาค้นหากลุ่มลูกค้าเป้าหมายตัวจริงเพื่อเข้าช่องทางการขายที่ถูกต้อง และวางกลยุทธ์การขายใหม่เพื่อเป็นแนวทางในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ของตนเองให้ตรงกับความต้องการและพฤติกรรมการใช้สินค้าด้วย สำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ ที่ต้องการพัฒนาขึ้นใหม่จำเป็นต้องเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่มีขนาดใหญ่ เพื่อให้มีปริมาณการขายมากขึ้นตามไปด้วย ดังนั้น การเลือกหรือกำหนดกลุ่มเป้าหมายควรหาคำตอบกับคำถามเหล่านี้ก่อน คือ          ♦ ใครเป็นคนที่ซื้อหรือจ่ายเงินซื้อ          ♦ ใครเป็นคนที่มีอิทธิพลในการซื้อ อาจเป็นคนละคนกับคนซื้อก็ได้          ♦ ใครเป็นคนใช้ผลิตภัณฑ์          ♦ คนซื้อมักซื้อของที่ไหน          ♦ คนซื้อจะซื้อเวลาใด           เมื่อตอบคำถามเหล่านี้ได้แล้ว เจ้าของกิจการหรือผู้จัดการฝ่ายขายค่อยมากำหนดลักษณะของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายโดยแบ่งออกเป็นหัวข้อใหญ่ ๆ ได้ดังนี้           1. เพศ กำหนดให้ได้ว่าส่วนใหญ่เป็นเพศอะไร หญิงหรือชาย หรือเพศที่สามที่เป็นกลุ่มเป้าหมายเรา          2. อายุ กำหนดอายุของกลุ่มเป้าหมายว่าส่วนใหญ่มีอายุตั้งแต่เท่าไหร่ถึงเท่าไหร่          3. อาชีพ กำหนดอาชีพที่ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายเราทำ เช่น รับจ้างเป็นคนงาน, ข้าราชการ, แม่บ้าน, พนักงานตามสำนักงาน, คนขับรถขนส่ง เป็นต้น          4. รายได้ กำหนดรายได้ต่อเดือนว่าลูกค้ากลุ่มเป้าหมายเราควรมีรายได้จากเท่าไหร่ถึงเท่าไหร่เพื่อจะได้วางกลยุทธ์เรื่องราคาและตำแหน่งสินค้าได้          5. การศึกษา กำหนดวุฒิการศึกษา เพื่อการสื่อสารทางการตลาดได้ดีขึ้น เช่น คนมีการศึกษาสูงต้องการรายละเอียดสินค้าและคุณสมบัติที่ดีของสินค้ามากกว่าคนมีการศึกษาต่ำ ทราบไว้เพื่อวางกลยุทธ์การประชาสัมพันธ์ได้          6. พฤติกรรมความชอบ กำหนดว่ากลุ่มลูกค้าเป้าหมายมักชอบอะไรเพื่อวางกลยุทธ์การพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ได้ เช่น สีที่ชอบ, ขนาดและรูปทรงของผลิตภัณฑ์ที่ชอบตามกลุ่มเป้าหมายได้          7. งานอดิเรก ฝ่ายขายควรทราบว่ากลุ่มลูกค้าเป้าหมายชอบใช้เวลาว่างและทำงานอดิเรกอะไรบ้าง เพื่อวางกลยุทธ์การส่งเสริมการขายได้ดีขึ้นเช่น งานอดิเรกคือการปลูกต้นไม้ ร้องเพลง ฟังเพลง เล่นดนตรี เล่นกีฬา เป็นต้น          8. สถานที่อาศัยหรือภูมิลำเนา การกำหนดที่อยู่ของกลุ่มเป้าหมายได้จะทำให้หาช่องทางขายได้ดีขึ้น เพราะทำให้เจาะตรงไปขายยังกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้             สำหรับกิจการที่ขายสินค้าให้กับธุรกิจ โรงงานอุตสาหกรรม หน่วยงานภาครัฐ ผู้ค้ารายใหญ่ก็ใช้การวิเคราะห์ที่แตกต่างจากผู้ซื้อเป็นบุคคลธรรมดาโดยวิเคราะห์ในเรื่องเหล่านี้           1. ลักษณะและการดำเนินธุรกิจของกลุ่มเป้าหมาย          2. ขนาดของธุรกิจ          3. วิธีการจัดซื้อของกลุ่มเป้าหมาย          4. ปัจจัยที่ผลต่อการตัดสินใจซื้อ          5. สถานที่ตั้งของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย          การกำหนดกลุ่มเป้าหมายโดยการแบ่งส่วนตลาดก่อน และมาระบุลักษณะของกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจนมากขึ้น จะทำให้กิจการสามารถเจาะจงกลุ่มลูกค้าของตนเองได้ดียิ่งขึ้น ทำให้สามารถเลือกช่องทางการขายไปยังกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ แต่อย่าลืมว่าคนใช้สินค้าอาจเป็นคนละคนกับคนซื้อสินค้า เช่น ผลิตภัณฑ์เด็กอ่อนผู้ใช้ผลิตภัณฑ์คือลูก แต่พ่อแม่เป็นคนซื้อให้ การวางกลยุทธ์สำหรับสินค้าที่คนซื้อกับคนใช้เป็นคนละคนก็ต้องใช้ช่องทางการขายที่ผู้ซื้อเข้าถึง แต่การประชาสัมพันธ์ต้องสื่อสารให้ผู้ใช้อยากใช้และให้ผู้ซื้อหาซื้อให้ จะทำให้มีความเหมาะสมและประสบความสำเร็จได้เร็วยิ่งขึ้น

  • 07
    12 2560
    ช่องทางการขายในยุคปัจจุบัน

              ช่องทางการขายเป็นส่วนสำคัญอย่างมากในการดำเนินธุรกิจ ช่องทางการขายหรือช่องทางการจัดจำหน่ายมีความหมายเดียวกันซึ่งเป็นหนึ่งในสี่ P ของส่วนประสมการตลาด (Marketing mix) ที่นักการตลาดนิยมนำส่วนประสมทั้งสี่มาวางเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดและการขายในยุคปัจจุบัน ดังนั้น ช่องทางการจัดจำหน่าย (Marketing channel) จึงถูกเข้ารวมอยู่ใน P = Place นั่นคือ สถานที่ขาย แหล่งขาย ช่องทางการขายสินค้านั่นเอง สินค้าแต่ละชนิดอาจมีช่องทางขายที่แตกต่างกันไปสินค้าอุปโภคมีช่องทางการขายผ่านร้านสะดวกซื้อ อาหารสดก็มีช่องทางการขายหน้าร้านหรือหน้าบ้านของผู้ผลิต อุปกรณ์คอมพิวเตอร์ เสื้อผ้าสำเร็จรูปอาจใช้ช่องทางการขายได้หลายช่องทาง เช่น ขายทางออนไลน์ ขายหน้าร้านตนเอง ขายในตลาดนัด ขายในห้างสรรพสินค้า มีการแบ่งช่องทางการจำหน่ายในยุคปัจจุบันได้เป็นประเภทใหญ่ ๆ 2 ประเภท คือ          1. ช่องทางการจำหน่ายทางตรง คือ ผู้ผลิตขายสินค้าไปยังผู้ใช้หรือผู้บริโภคด้วยตนเอง          2. ช่องทางการจำหน่ายทางอ้อม คือ ผู้ผลิตขายสินค้าผ่านตัวกลาง ตัวแทนจำหน่าย ร้านค้าส่งและร้านค้าปลีก เพื่อจำหน่ายไปยังผู้ใช้หรือผู้บริโภค          ช่องทางการจำหน่ายทั้งสองประเภทนี้ ยังแบ่งเป็นช่องทางขายได้อีกหลาย ๆ ทางโดยจะกล่าวถึงช่องทางขายที่สำคัญ ๆ ดังต่อไปนี้           ช่องทางจำหน่ายทางตรงมีช่องทางขาย ดังนี้          1. ขายผ่านหน้าร้านแบบไม่เคลื่อนที่ เป็นการขายผ่านหน้าร้าน, สาขาทั้งเป็นร้านค้าของตนเองหรือเช่าหน้าร้านตามห้างสรรพสินค้า, Modern trade, เช่าพื้นที่ขายในปั๊มน้ามัน, ขายออกบูทตามงานแสดงสินค้า, เช่าพื้นที่ในอาคารสำนักงาน เป็นต้น          2. ขายผ่านหน้าร้านที่เคลื่อนที่ไปมา เช่น ขายผลไม้ในรถบรรทุกที่ย้ายไปขายตามสถานที่ต่าง ๆ ได้ตามความต้องการ, เปิดท้ายขายของตามตลาดนัดต่าง ๆ, หาบเร่, แผงลอย เป็นการขายแบบอิสระ เปลี่ยนเส้นทางขายบ้าง เปลี่ยนสินค้าขายบ้าง สินค้าที่ขายอาจเป็นสินค้าตามฤดูกาลหรือเป็นสินค้าที่ผู้ขายไปหาซื้อได้มาในช่วงเวลานั้น ๆ          3. ขายผ่านสื่ออิเล็กทรอนิกส์ สื่อออนไลน์ การขายลักษณะ E-commerce นี้ จะขายผ่านหน้าโฮมเพจของตนเองโดยมีตะกร้าให้ซื้อและมีการโอนเงินก่อนซื้อซึ่งมีบริษัทใหญ่ ๆ หลายแห่งเพิ่มช่องทางการขายทางอิเล็กทรอนิกส์จานวนมาก เช่น 7-11 ขายโดยให้ลูกค้าเลือกซื้อใน 7-Catalogue สาหรับการขายผ่าน Social media เป็นการขายที่นิยมกันในกลุ่มคนที่ยังทำงานประจำและใช้เวลาว่างให้เป็นประโยชน์และกลุ่มอาชีพอิสระที่ต้องการขายสินค้าเป็นอาชีพเสริม การขายประเภทนี้จะขายผ่าน Facebook, Intragram, Line          4. ขายผ่านสื่อการขายที่เป็นอุปกรณ์ทันสมัย เช่น ขายผ่านโทรศัพท์มือถือ ผ่านเครื่องเอทีเอ็ม ผ่านตู้หยอดเหรียญต่าง ๆ เช่น น้ำอัดลม กาแฟ เกมส์ เครื่องกดน้ำดื่ม เครื่องซักผ้า ฯลฯ การขายผ่านเครื่องใช้เหล่านี้ทำให้ประหยัดเรื่องแรงงานคน ทำให้ต้นทุนการขายต่ำไปด้วย          5. ขายผ่านพนักงานขาย แม้ว่าการขายผ่านพนักงานจะเป็นวิธีเก่า ๆ ที่ใช้กันมานานแต่ก็เป็นวิธีที่ดีที่สุดสำหรับสินค้าที่ขายให้กับอุตสาหกรรม เพราะต้องการการสาธิต การอธิบายวิธีการใช้และรายละเอียดคุณสมบัติของสินค้า สินค้าใหม่ที่ต้องการการอธิบายและเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายจำเป็นต้องใช้การขายผ่านพนักงานขายเพื่อให้รู้จักสินค้าและทราบถึงคุณสมบัติของสินค้าก่อน นอกจากนั้นการขายผ่านพนักงานขายทำให้กิจการได้รับ Feedback จากลูกค้าว่าพอใจหรือไม่พอใจในสินค้าของกิจการ ซึ่งทำให้เจ้าของกิจการนำมาปรับปรุงแก้ไขได้ภายหลัง           ช่องทางการจำหน่ายโดยอ้อมมีช่องทางการขาย ดังนี้          1. ขายผ่านตัวแทนจำหน่าย สินค้าจำเป็นต้องมีการแต่งตั้งตัวแทนขาย เพื่อกระจายสินค้าได้ทั่วประเทศ เช่น รถยนต์ เครื่องจักรต่าง ๆ ยางรถยนต์ อะไหล่รถยนต์ สินค้าบางประเภทจำเป็นต้องมีตัวแทนจำหน่าย หากผู้ผลิตไม่เชี่ยวชาญในการตลาดแต่มีความเชี่ยวชาญในการผลิตมากกว่า การขายผ่านตัวแทนยังเหมาะกับการขายสินค้าที่เป็นบริการ เช่น ขายกรมธรรม์ประกันภัยรถยนต์และประกันชีวิต เป็นต้น          2. ขายผ่านคนกลางทั้งผู้ค้าส่งหรือผู้ค้าปลีก สำหรับผู้ผลิตสินค้าอุปโภคและบริโภค มักจะใช้วิธีการขายผ่านผู้ค้าส่งตามอำเภอและจังหวัดต่าง ๆ เพื่อกระจายสินค้า สำหรับผู้ผลิตรายเล็กก็อาจขายผ่านผู้ค้าปลีกที่ขายตรงให้กับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้          3. ขายผ่านระบบแฟรนไชส์ ผู้ผลิตที่มีการขายแฟรนไชส์ให้กับบุคคลภายนอกสามารถใช้วิธีการขายผลิตภัณฑ์ผ่านเครือข่ายหรือแฟรนไชส์ของตนเองได้ เช่น ราชาบะหมี่, ชายสี่หมี่เกี๊ยว, ข้าวมันไก่มิดไนท์ เป็นต้น          สำหรับผู้ประกอบการที่ดำเนินธุรกิจส่งออกสินค้าไปต่างประเทศ ก็มีช่องทางการขายสองทางเช่นกัน คือ เป็นผู้ส่งออกเองโดยขายตรงให้กับลูกค้า และอีกทางหนึ่งคือขายสินค้าผ่าน trader ที่เป็นตัวกลางขายสินค้าให้กับต่างประเทศ ปัจจุบันธุรกิจขนาดใหญ่มักใช้ช่องทางการขายทั้งทางตรงและทางอ้อมร่วมไปด้วยกัน โดยขายผ่านหน้าร้าน ผ่านสื่อออนไลน์ ผ่านสาขา ผ่านตัวแทนจำหน่ายและใช้กลยุทธ์ต่าง ๆ ในการส่งเสริมการขายและประชาสัมพันธ์อย่างกว้างขวาง เพื่อทำให้ธุรกิจเติบโตขึ้นอย่างรวดเร็ว