การขายและการตลาด

เว็บไซต์ภายใต้กรม ฯ

SMEs Case Study 4

ความเป็นมา

   ขนมบ้านอัยการ เริ่มต้นจากแนวคิดของสมาชิกในครอบครัวสวัสดิ์พูน ซึ่งมีอาชีพประจำเป็นข้าราชการอัยการ ต้องการที่จะหารายได้เสริมนอกเหนือจากงานประจำที่ทำอยู่แล้ว จึงคิดที่จะทำขนมขึ้นมาขาย ซึ่งเมื่อแรกเริ่ม ที่ผลิตขนมออกมาจำหน่าย ยังมิได้ คิดถึงเรื่องการตลาดใดๆทั้งสิ้น คุณธนดา สุวรรณสิทธิ์ ซึ่งปัจจุบันคือผู้บริหารกิจการ เน้นแต่เพียงว่า ผู้ผลิตจำเป็นต้องพัฒนาตัวเองให้เกิดความแตกต่าง และสร้างจุดขายรวมถึงต้องศึกษาคู่แข่งขันเพื่อเปรียบเทียบข้อดีข้อเสียแล้วนำมาปรับปรุงผลิตภัณฑ์ และปรับปรุงธุรกิจ ซึ่งปรัชญาการดำเนินธุรกิจดังกล่าว จึงมีส่วนทำให้รสชาติของขนมที่ผลิตขึ้นเป็นที่ถูกปากของลูกค้า และได้รับการบอกต่อ จนกระทั่ง ขนมของร้านมีชื่อเสียง กิจการสามารถขยายสาขาและออกผลิตภัณฑ์ต่างๆ ให้ลูกค้าได้เลือกซื้อเลือกหามากมายหลายชนิด จนกระทั่ง ในปัจจุบันทางร้านมีสาขาจำนวน 13 แห่งทั่วประเทศ (ณ ไตรมาสที่ 2 ปี 2545) และมีขนมมากกว่า 200 ชนิดให้ลูกค้าได้เลือกซื้อ

   ทั้งนี้ จากอาชีพประจำ จึงเป็นที่มาของชื่อร้าน "ขนมบ้านอัยการ" ที่ดำเนินการจดทะเบียนเป็นธุรกิจ ชื่อ บริษัท ยู.เอ็ม.ไทร์ดอเตอร์ สวีท จำกัด เมื่อวันที่ 16 มิถุนายน 2540 ด้วยทุนจดทะเบียน 4 ล้านบาท มี นางมาลี สวัสดิ์พูน นางสาวชนม์นิภา สวัสดิ์พูน นางธนดา สุวรรณสิทธิ์ และนางสาวณัฐญา สวัสดิ์พูน เป็นกรรมการของบริษัทฯ

“สำเร็จได้ เพราะไม่เคยหยุดนิ่ง”

การปฏิบัติที่ดี

   เหตุใดขนมบ้านอัยการ ซึ่งเริ่มต้นจากจุดเล็กๆ ขายเฉพาะกลุ่มลูกค้าที่เป็นข้าราชการ สามารถขยายกิจการให้เติบโตขึ้นได้ ท่ามกลางการแข่งขันในธุรกิจที่มีสินค้าชนิดเดียวกันหลากหลายยี่ห้อดัง

   คำถามข้างต้น ตอบได้โดยไม่ต้องลังเล นั่นคือ หากไม่มีหลักการปฏิบัติที่ดีแล้วย่อมไม่สามารถแข่งขันภายใต้สถานการณ์ที่รุนแรงได้ หรือหากทนแรงเสียดทานได้ ก็อาจแพ้ภัยตนเอง ดังเช่น ผู้ผลิตขนมรายหนึ่ง ผลิตขนมออกจำหน่าย ด้วยรสชาติที่นุ่มอร่อย ทำให้ผู้คนติดอกติดใจในฝีมือจึงขายดีเป็นเทน้ำเทท่า แต่ด้วยความคดโกง คิดไม่ซื่อต่อลูกค้า จึงลดต้นทุนการผลิตลง โดยปรับส่วนผสมที่ใช้ อาทิ แป้งที่ด้อยคุณภาพลง รสชาติของขนมจึงเปลี่ยนไป ยอดขายจึงเริ่มตกลงๆ ในที่สุด ก็ประสบปัญหาด้านการคงอยู่ของกิจการ นี่คือ "ตัวอย่างของการแพ้ภัยตัวเอง"

   เมื่อหันมาพิจารณาในกรณีของขนมบ้านอัยการ คุณธนดา สุวรรณสิทธิ์ ซึ่งเป็นกรรมการบริษัท ยู.เอ็ม.ไทร์ดอเตอร์ สวีท จำกัด ผู้ผลิตและจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ "บ้านขนมอัยการ" เน้นว่า นอกจาก ต้องคงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ เพื่อรักษาความสดความอร่อยของขนมให้คงอยู่ตลอดไปแล้ว ผู้ประกอบการ ไม่ควรหยุดนิ่งอยู่กับที่ หมายความว่า ในโลกของการค้าขายปัจจุบัน หากตนเองหยุดนิ่งอยู่กับที่ ขณะที่คู่แข่งรายอื่นๆ พัฒนาขึ้นเรื่อยๆ อาจทำให้เราเสียเปรียบ และไม่สามารถแข่งขันในตลาดได้ ดังนั้น บ้านขนมอัยการ จึงมีการปฏิบัติที่ดี โดย "การเน้นให้เกิดการพัฒนาตนเองขึ้น นั่นหมายถึงต้องศึกษาตลาด และคู่แข่งอยู่เสมอว่ามีการพัฒนาไปถึงไหน พัฒนาไปอย่างไร แล้วนำจุดดีของคู่แข่งมาประยุกต์ใช้กับกิจการของเรา สร้างความแตกต่างให้เกิดขึ้น แต่อย่าพยายามลอกเลียนแบบหรือขโมยสูตร/ความคิดของใคร"

ปัจจัยความสำเร็จ

   นอกจากมีหลักปฏิบัติที่ดีแล้ว หัวใจของการดำเนินธุรกิจเบเกอรี่ โดยเฉพาะวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดเล็ก

   ประการแรก คือ ผู้ประกอบการต้องทำให้เป็น หมายถึง ผู้ประกอบการที่ตั้งใจจะลงทุนในธุรกิจเบเกอรี่แล้ว ต้องสามารถทำขนมเป็น และเป็นสิ่งที่ตนเองถนัด ทำไมต้องมีปัจจัยข้างต้น เหตุผล เนื่องมาจากลักษณะของธุรกิจที่มีการหมุนเวียนของบุคลากรหรือคนงานทำขนมที่สูงมาก ผู้ประกอบการจึงต้องเป็นทั้งผู้ที่ฝึกสอน และเป็นผู้ปฏิบัติในยามจำเป็น ซึ่งความจำเป็นสำหรับการฝึกสอนให้แก่ลูกจ้างก็เพื่อให้เกิดมาตรฐานในด้านรสชาติหรือคุณภาพของขนม ให้เป็นไปในทิศทางเดียวกัน

   ประการที่สอง ต้องมีความรู้ความเข้าใจในระบบบัญชี ทั้งนี้ เมื่อกล่าวถึง ระบบบัญชีและการเงิน ผู้ประกอบการหลายรายไม่มีความรู้ความเข้าใจอย่างเพียงพอ และอาจเป็นสาเหตุให้ละเลยการสร้างความเข้าใจหรือการเรียนรู้ระบบบัญชี/การเงิน คุณธนดา ได้กล่าวว่า เธอได้เรียนรู้เรื่องการบัญชี ช่วงที่กำลังเริ่มต้นธุรกิจใหม่ๆ ซึ่งประโยชน์สำคัญที่เด่นชัด ก็คือ ผู้ประกอบการสามารถวิเคราะห์ตัวเลขต่างๆ ในทางบัญชี เพื่อนำมาใช้ตัดสินใจได้อย่างถูกต้อง

   และประการสุดท้าย การนำวิธีการทางการตลาดมาประยุกต์ใช้ให้เกิดความเหมาะสม มีตัวอย่างมากมายเกิดขึ้นกับธุรกิจขนมนมเนยของประเทศญี่ปุ่นที่ว่า "แม้รสชาติจะไม่ใช่จุดเด่นของขนมหรืออาหารในแต่ละชนิด" แต่สิ่งที่สามารถดึงดูดให้ผู้บริโภคสนใจซื้อหา ก็คือ "หีบห่อที่สวยงาม ดึงดูดใจ" นับประสาอะไรกับขนมที่มีจุดเด่นอยู่ที่ความอร่อยอยู่แล้ว เมื่อเสริมด้วยบรรจุภัณฑ์ที่สวยงามด้วยนั้น จึงนับเป็นการสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับสินค้าได้อย่างดียิ่ง ซึ่งบ้านขนมอัยการ ก็ได้นำหลักการดังกล่าวมาประยุกต์ใช้

   ธุรกิจเบเกอรี่ เป็นธุรกิจประเภทหนึ่งที่มีผู้ผลิตเป็นจำนวนมาก และมีการแข่งขันกันสูง ในสภาวะเช่นนี้ มักก่อให้เกิดการแข่งขันในเชิงการตลาด เช่น การแข่งขันด้านราคา เป็นต้น ผู้ผลิตนอกจากต้องพยายามคงหลักการปฏิบัติที่ดีของตนเองแล้ว ยังต้องตระหนักถึง การดำเนินกิจกรรมทางการตลาดว่า วิถีทางใด ที่ไม่ส่งผลกระทบต่อความอยู่รอดของกิจการ เช่น ในภาวการณ์ที่กำลังซื้อของผู้บริโภคโดยรวมเพิ่มขึ้นไม่มากนัก การขึ้นราคาสินค้า อาจส่งผลให้ผู้บริโภคหันไปหาผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งแทน หรือ คู่แข่งพยายามพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่เพื่อเพิ่มส่วนครองตลาด แต่เรากลับมุ่งเน้นอยู่เพียงผลิตภัณฑ์เดิมๆ ก็อาจส่งผลให้ธุรกิจไม่สามารถแข่งขันได้ ในที่สุดย่อมกระทบต่อฐานะของกิจการและความอยู่รอดท่ามกลางกระแสแห่งการแข่งขันที่เชี่ยวกราด

สถานที่ติดต่อ

ขนมบ้านอัยการ
บริษัท ยู.เอ็ม.ไทร์ดอเตอร์ สวีท จำกัด
59/259 หมู่บ้านเมืองทองธานี ซอย 7 แจ้งวัฒนะ
คลองเกลือ ปากเกร็ด นนทบุรี
โทร. 0-2982-9391 0-2573-1827