การขายและการตลาด

เว็บไซต์ภายใต้กรม ฯ

SMEs Case Study 2

   "มีวินัยทางการเงิน สร้างเครดิตให้น่าเชื่อถือ ไม่ลงทุนเกินตัว ไม่หวังน้ำบ่อหน้า ไม่เล่นการพนัน ไม่อดนอน รักษาสุภาพ ตรวจจิตใจให้ดี รู้จักบันทึกที่ทำ และสิ่งที่สั่ง คิดแก้ปัญหาอย่างสร้างสรรค์ ตรวจตรางานที่สั่งไว้ คิดค้นเพิ่มคุณภาพ ลดต้นทุนการผลิตลง ความสำเร็จไม่ใช่เรื่องบังเอิญ ต้องพยายาม ต้องมุ่งมั่น ไม่รับปากใครถ้าไม่คิดว่าจะทำให้ได้ ซื่อสัตย์ จริงใจกับทุกคน รักษาคุณภาพ ทำให้ดีที่สุด ตั้งเป้าหมายในชีวิต สิ่งใดควรเสร็จต้องทำให้เสร็จ ต้องชนะใจตนเอง สิ่งที่ทำสำเร็จจะอยู่ได้นานหรือไม่อยู่ที่ตนเอง คือ ต้องไม่ลืมตัว"

   เมื่ออ่านดูจะเห็นว่าเป็นเรื่องง่ายๆ แต่ถ้าไตร่ตรองดีจะพบว่า การที่จะทำให้ได้ทุกข้อนั้นไม่ใช่เรื่องง่ายเลย ต้องอาศัยเวลา ประสบการณ์ ที่สำคัญ คือ "อย่าได้แต่คิดต้องลงมือทำ" นี่คือสิ่งที่ คุณสัณฐิติ ใช้เป็นหลักการแนวทางปฏิบัติมาตลอด 18 ปี ในการทำธุรกิจ ไม่แกะสลัก โรงงานที่สร้างมาด้วยมือและมันสมองด้วยตัวเขาเอง

กว่าจะมีวันนั้น

   คุณสัณฐิติ อยู่กับธุรกิจ ไม่แกะสลักมากกว่า 18 ปี เขาได้พัฒนาผลิตภัณฑ์ของตนตลอดเวลา ในครั้งแรกที่เริ่มกิจการ เขาใช้เงินทุนเพียง 10,000 บาทเท่านั้น เขากล่าวว่าธุรกิจไม้แกะสลักนั้นมีคู่แข่งมากจำเป็นต้องคิดค้น พัฒนาสร้างคุณภาพสินค้าให้เหนือกว่าคู่แข่งอื่นๆ โดยเขาคิดเสมอว่า "คู่แข่งที่สำคัญที่สุด คือ ตนเอง" ต้องลงมือทำให้ทันที่สมองคิด ไม่ใช่คิดอย่างเดียวแต่ไม่ลงมือทำและให้คิดอยู่เสมอว่าทำอะไรก็ตามที่คนอื่นเขาไม่ทำ เพราะเขาเชื่อว่าในโลกนี้ทุกสิ่งที่เกิดขึ้นมาจากฝีมือมนุษย์ทั้งสิ้น ไม่มีอะไรที่มนุษย์ไม่สามารถทำได้

การบริหารจัดการที่นำมาสู่ความสำเร็จ

   ห้างหุ้นส่วนจำกัด ไทยอินเตอร์เนชั่นแนลแฮนดิคราฟท์ (TIH) เป็นกิจการเจ้าของคนเดียว คุณสัณฐิติ เป็นผู้บริหารจัดการทั้งระบบ ในสำนักงานจะมีเจ้าหน้าที่ประมาณ 5 คน ดำเนินงานด้านเอกสาร บัญชี ด้านพัฒนาผลิตภัณฑ์ ในด้านการติดต่อตลาดต่างประเทศ คุณสัณฐิติเป็นผู้ดูแล ในโรงงานนั้นปัจจุบันมีคนงานทั้งหมดประมาณ 200 คนซึ่งปัจจุบันได้ภรรยาคุณสัณฐิติเข้ามาช่วยดูแลด้านความเป็นอยู่และสวัสดิการของคนงาน

การบริหารในภาพรวมของ TIH แบ่งได้ ดังต่อไปนี้

   • ด้านการเงิน ข้อคิดที่สำคัญสำหรับการเริ่มต้นกิจการของ คุณสัณฐิติ คือ การเริ่มต้นทำธุรกิจในวงเงินที่ตนเองมีอยู่ ซึ่งจะมีโอกาสที่จะประสบความสำเร็จมากกว่าการเริ่มการเป็นหนี้ (กู้เงินมาทำธุรกิจ) ในแง่ของการบริหารเงินลงทุนของกิจการนั้นเขามีเกณฑ์ในการลงทุนตลอดเวลา โดยไม่ใช่เงินเกินตัวที่มีอยู่ เช่น ถ้าเขามีเงิน 1 ล้านบาทเป็นทุนเริ่มต้นในการประกอบกิจการ ซึ่งต้องใช้รถในการจัดส่งสินค้า เขาจะไม่เลือกที่จะนำเงินที่มีอยู่นั้นไปซื้อรถเพื่อการจัดส่งสินค้า แต่จะหาบริษัทรับจัดส่ง เนื่องจากประหยัดค่าน้ำมัน ค่าจ้างคนขับ ค่าซ่อมบำรุงค่าประกัน ดังนั้นเงิน 1 ล้านจึงถูกแปรนำเข้าสู่การลงทุนด้านการผลิตของกิจการ เป็นต้นในภาวะปัจจุบัน TIH มีผลประกอบการที่มั่นคง และมีความพร้อมในระดับหนึ่งจึงตัดสินใจกู้เงินบางส่วนจากธนาคารเพื่อสร้างโรงงาน และสำนักงานใหญ่ ทั้งนี้คุณสัณฐิติยังยึดปรัชญาในการลงทุนในลักษณะเดิม คือ การไม่ลงทุนเกินตัว และการบริหารการลงทุนอย่างมีประสิทธิภาพ

   • ในการพัฒนาเทคโนโลยีที่ใช้ในการผลิต และพัฒนาผลิตภัณฑ์ในแต่ละครั้ง คุณสัณฐิติจะตั้งงบประมาณไว้จำนวนหนึ่งที่เหมาะสมเท่านั้น อาทิเขาไปพบเครื่องจักรชนิดหนึ่งที่สามารถมาใช้ในโรงงานเขาได้เป็นอย่างดี แต่ราคาค่อนข้างสูงราคาสูงอยู่ที่ 8 เขาจึงจดจำลักษณะการทำงานของเครื่องจักรนั้นแล้วมาประยุกต์ใช้กับเครื่องจักรที่มีอยู่ในโรงงาน วงเงินในการปรับปรุงประมาณ 800,000 บาท และผลลัพธ์ที่ได้นั้นเป็นที่น่าพอใจ กล่าวคือ เขาได้เครื่องจักรที่พัฒนาแล้วทำงานได้ใกล้เคียงกับเครื่องจักรต้นแบบ ยกเว้นในเรื่องความดัง และการใช้แรงงานคนในการผลิตมากกว่าเครื่องจักรต้นแบบซึ่งกลับเป็นผลดีในเรื่องของการสร้างงานในชุมชนที่มากขึ้นซึ่งคุ้มค่ากับผลผลิตที่ได้รับและต้นทุนที่ลดลงได้ นอกจากนี้เครื่องจักรที่พัฒนาขึ้นมานั้นยังเหมาะสมกับสภาพการทำงานในประเทศไทยมากกว่า

   • เรื่องสวัสดิการของพนักงาน ในโรงงานทั้งหมดของเขา ภรรยาของคุณสัณฐิติ ได้เข้ามาช่วยดูแลโดยจัดให้มีโรงอาหาร (เลี้ยงอาหารกลางวัน และอาหารเย็นสำหรับผู้ที่ทำงานล่วงเวลา) สหกรณ์ และน้ำดื่มที่สะอาด เป็นต้น แต่คุณสัณฐิติไม่ได้ละเลยยังหมั่นเข้าไปดูแลด้วยตนเองด้วย เช่น การกำชับให้ร้านอาหารปรับปรุงอาหารที่ทำจากไข่อย่างน้อย 3 วันใน 1 สัปดาห์เพื่อสุขภาพที่ดีของคนงาน สำหรับเรื่องค่าจ้างนั้นเขาจ่ายอย่างยุติธรรมตามกฎหมายแรงงานกำหนดมีค่าล่วงเวลาและที่ สำคัญในแต่ละปีที่บริษัทมีกำไรเขาไม่ลืมที่จะแบ่งปันผลกำไรเหล่านั้นให้กับคนงานของเขาเพื่อเป็นขวัญและกำลังใจในการทำงานด้วย จากการที่เขาดูแลพนักงานอย่างดีตลอดมาทำให้ไม่เคยประสบปัญหาด้านแรงงานเลย เนื่องจากเขายึดหลัก "เอาใจเขามาใส่ใจเรา" ในการบริหารงาน ดังนั้น พนักงานของเขาจะทุ่มเทให้กับการทำงานอยู่ตลอดเวลาและยอมรับกฎระเบียบกติกาต่าง ๆ ของบริษัทอย่างเต็มใจ

โครงสร้างด้านผลิตภัณฑ์

   นอกเหนือจากธุรกิจไม้แกะสลักแล้วนั้น เขายังสร้างความหลากหลายให้กับธุรกิจตนเอง ด้วยการทำธุรกิจด้านอื่นด้วย อาทิ เป็นนายหน้าจัดหาสินค้าตามความต้องการของลูกค้าที่มาติดต่อเขาอีกด้วย เป็นต้น แต่ธุรกิจหลักก็คือ การผลิตและจำหน่ายไม้แกะสลักนั่นเอง

   ผลิตภัณฑ์ที่ออกจำหน่ายของ TIH มี ลักษณะ ชนิด คุณภาพ รวมถึงราคาจะเหมือนกันหมดทุกระดับลูกค้าในทุกประเทศ เขายึดหลักความยืดหยุ่นในการเจรจาต่อรอง ถ้าสามารถขายได้ไม่ขาดทุนเขาจะขายเพื่อรักษาและเพื่อสร้างลูกค้าเองไว้ เพราะจะนำมาซึ่งรายได้สู่บริษัท สินค้าของ TIH ส่งออก 100% โดยไม่จำหน่ายปลีกในประเทศ

ผลิตภัณฑ์สร้างชื่อ

   ผลิตภัณฑ์ไม้แกะสลักของ TIH นั้นมีความหลากหลาย เด่น ไม่เหมือนใคร รูปแกะสลักสัตว์ มีหลายชนิด แต่ละชนิดมีหลากหลายอริยาบท เช่น รูปแกะสลักแมว มีหลายลีลา ทั้งนั่ง นอน หรือ ทำกิจกรรมต่างๆ เช่น เล่นกีฬา เล่นดนตรี เป็นต้น ซึ่งคู่แข่งอื่นๆ มักทำเป็นตัวคนไม่หลากหลาย หรือ ถ้าเป็นสัตว์ก็ผลิตออกมาในลักษณะไม่กี่แบบมีให้เลือกน้อย

   นอกจากการแกะสลักไม้เป็นรูปสัตว์ต่างๆ แล้วยังมีการผลิตตู้เพนท์ลวดลายต่างๆ ซึ่งมีการพัฒนาการมาจากการออกแบบผลิตภัณฑ์ไม้แกะสลักที่เป็นรูปสัตว์ตัวเล็กๆ มาติดที่ตู้ไม้เพื่อเปิดลิ้นชักเป็นผลิตภัณฑ์ต้นแบบ ผลตอบรับจากลูกค้าให้ความสนใจและเข้ามาสอบถาม เขาจึงนำต้นแบบนั้นมาผลิตให้ใช้งานได้จริงและออกวางตลาดจัดจำหน่ายในที่สุด

หนทางสู่ความสำเร็จ

   จะพบว่าเรื่องราวของความสำเร็จทั้งหมดของ TIH นั้น มาจากการคิดค้นและลงมือทำของ คุณสัณฐิติ โดยเขายึดหลักปฏิบัติข้างต้นมาตลอดเวลาการทำงานไม่เคยหยุดนิ่งที่จะพัฒนาผลิตภัณฑ์เทคโนโลยี การบริหารงานในองค์กร รวมถึงสภาพความเป็นอยู่ของคนงานทั้งหมดที่สำคัญไม่ลืมที่จะดูแลตนเองเพื่อมีกำลังในการทำงานวันข้างหน้า และรู้จักปรับตัวให้เข้ากับสภาพแวดล้อมทางธรกิจในปัจจุบัน รู้จักยืดหยุ่นในการเจรจาต่อรองกับลูกค้าที่จะนำมาซึ่งรายได้ของกิจการ

   ทั้งหมดที่กล่าวมาข้างต้น ไม่ได้เกิดขึ้นจากการลงมือทำเพียงไม่กี่วัน แต่ต้องสะสมประสบการณ์และใช้ความมานะพยายามอย่างยิ่งกว่าจะมีทุกวันนี้ ซึ่งคุณสัณฐิติฝากข้อคิดไว้ว่า "ไม่มีสิ่งใดในโลกที่มนุษย์ทำไม่ได้เพียงแต่เราต้องลงมือทำ โดยต้องไม่ลืมคิดไตร่ตรองถึงหนทางในการปฏิบัติเป็นอย่างดี"