การขายและการตลาด

เว็บไซต์ภายใต้กรม ฯ

กลยุทธ์การตลาด เพื่อการอยู่รอด

   ในช่วงที่สภาพเศรษฐกิจในประเทศและทั่วโลกชะลอตัว กำลังซื้อของผู้บริโภคหดหาย ค้าขายไม่ดี ทำให้ภาคธุรกิจไม่ว่าจะขนาดใหญ่ ขนาดกลาง หรือขนาดเล็ก ล้วนแต่ประสบปัญหาขายของไม่ได้ ผู้ประกอบการที่ไปออกงานแสดงสินค้าจนถึงแม่ค้าขายของข้างทาง ต่างบอกเป็นเสียงเดียวกันว่า ไม่รู้ว่าคนซื้อหายไปไหนกันหมด มองไปมีแต่คนขาย ในยามที่เศรษฐกิจไม่ดีเช่นนี้ ผู้ประกอบการควรหันมาวิเคราะห์ข้อมูลและสภาพ แวดล้อมทั้งภายในองค์กรและภายนอกที่ส่งผลกระทบกับตนเอง แล้วนำมาพัฒนาเป็นแนวทางหรือกลยุทธ์เพื่อดึงดูดใจผู้บริโภค โดยเฉพาะกับผู้บริโภคยุคใหม่ที่ชอบความแปลกใหม่ ทันสมัย เร้าใจ มีอัตลักษณ์ความเป็นตัวตนสูง และต้องการความสะดวก รวดเร็ว ทันใจด้วย

   การพัฒนากลยุทธ์เพื่อทำให้องค์กรอยู่รอดและพนักงานทุกคนในองค์กรก็จะอยู่รอดไปด้วยกัน ถือเป็นการปรับตัวให้สอดคล้องกับสภาพเศรษฐกิจ องค์กรจะต้องมีการปรับตัวและปรับการทำงาน ซึ่งก่อนจะเริ่มการดำเนินการใดๆ ขอให้เริ่มทำอย่างมีหลักการคือ มีการวางแผนก่อน ช่วยกันคิดก่อนทำ โดยคิดในสิ่งที่ทำได้ และช่วยกันทำในสิ่งที่คิด

กลยุทธ์ทางการตลาด เพื่อให้องค์กรอยู่รอดและยั่งยืน ได้แก่

   1. กลยุทธ์สร้างความแตกต่าง จากที่เราทราบกันดีว่าความต้องการของผู้บริโภคยุคใหม่นี้เปลี่ยนแปลงเร็ว เบื่อง่าย ชอบความแตกต่าง ชอบความโดดเด่น ต้องการการยอมรับ ทำให้องค์กรต้องหาทางตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค ด้วยการสร้างความแตกต่างทั้งในด้านคุณสมบัติการใช้ของผลิตภัณฑ์ การออกแบบดีไซน์ที่ล้ำทันสมัย การออกแบบบรรจุภัณฑ์ที่สวยงามแปลกใหม่ รสชาติใหม่ กลิ่นใหม่ รวมถึงสีสันลวดลายแปลกใหม่ ด้วยการระดมสมองของพนักงานในองค์กรหรือใช้บริการผู้เชี่ยวชาญจากภายนอก หรือกลยุทธ์สร้างความแตกต่างด้วยการสร้างเรื่องราว ทำให้แบรนด์ของเรามี Story ให้ผู้บริโภคจดจำเราได้

   2. กลยุทธ์ต้นทุนต่ำ ในช่วงที่กำลังซื้อของผู้บริโภคหดหาย ทำให้ผู้ประกอบการส่วนใหญ่มุ่งเน้นกิจกรรมส่งเสริมการขายด้วยการลดราคา เพื่อจูงใจผู้บริโภค สำหรับผู้ประกอบการรายใหญ่อาจจะใช้กลยุทธ์ลดราคาได้ เพราะมีทรัพยากรที่มากกว่า แต่สำหรับผู้ประกอบการขนาดกลางและขนาดเล็กที่มีกำไรน้อยอยู่แล้ว คงไม่สามารถลดราคาลงได้มากนัก กลยุทธ์ที่เหมาะสมกว่าคือ การลดต้นทุน กิจการควรวิเคราะห์หาแนวทางในการลดต้นทุนทั้งต้นทุนทางตรงและต้นทุนทางอ้อม เพราะหากสามารถลดต้นทุนลงได้ 1 บาท เท่ากับกิจการจะมีกำไรเพิ่มขึ้น 1 บาท วิธีการที่เหมาะสมที่สุดคือโครงการลดต้นทุนที่ให้พนักงานทั้งองค์กรทุกหน่วยงาน ได้มีโอกาสในการร่วมกันหาแนวทางลดต้นทุนในงานที่ตนเองเกี่ยวข้อง เริ่มด้วยการเก็บข้อมูลเดิม หาแนวทางแก้ไขในการลดต้นทุน ดำเนินงานตามแผน เก็บข้อมูลเทียบกับก่อนดำเนินงาน และรักษาการทำงานตามแนวทางใหม่ เพื่อให้การลดต้นทุนมีความยั่งยืนตลอดไป

   3. กลยุทธ์สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า กิจการควรใช้กลยุทธ์การสร้างความผูกผันระหว่างลูกค้ากับองค์กรและแบรนด์สินค้า ทำให้ลูกค้าเกิดความผูกพันในทุกสิ่งทุกอย่างของสินค้าและบริการของเรา โดยการทำให้ลูกค้ามีส่วนร่วมในกิจการขององค์กร เช่นให้ลูกค้าเป็นผู้ช่วยในการพัฒนารสชาติใหม่ ด้วยการมาเป็นผู้ชิมและออกความคิดเห็นต่อสินค้ารสชาติใหม่ หรือการให้ลูกค้ามีส่วนร่วมในการตั้งสโลแกนสำหรับสินค้าใหม่ หรือการจัดกิจกรรมออกไปช่วยเหลือสังคมร่วมกันระหว่างกิจการกับลูกค้า หรือการมีศูนย์รับข้อร้องเรียนและข้อเสนอแนะของลูกค้า ซึ่งกลยุทธ์สร้างความผูกพันแบบนี้ต้องมีวิธีการแสดงความขอบคุณแก่ลูกค้าที่ร่วมแสดงความคิดเห็นติชม โดยอาจมอบสินค้าของเราเป็นการขอบคุณลูกค้า

   4. กลยุทธ์การวางแผนเลือกใช้สื่อ ในอดีตเมื่อยอดขายไม่ดี กิจการต่างๆมักตัดค่าใช้จ่ายด้านการสื่อสารการตลาดก่อน เพราะสามารถประหยัดเม็ดเงินอย่างเห็นได้ชัดเจน แต่ในปัจจุบันกิจการมีทางเลือกในการใช้วิธีการสื่อสารได้หลากหลายมากขึ้น เช่น

     - การสื่อสารแบบดั้งเดิม โดยใช้โฆษณาผ่านสื่อต่างๆ (Above the Line) เพื่อสร้างการรับรู้ของแบรนด์และสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้กับแบรนด์ หรือใช้การส่งเสริมการตลาด (Below the Line) เช่นการแจกของแถม หรือการลดราคา

     - การใช้การสื่อสารแบบใหม่ผ่านทางออนไลน์ ไม่ว่าจะเป็นการลงโฆษณาตามเวปไซด์ หรือการใช้การติดต่อผ่านทาง Social Media เช่น Facebook , Instagram หรือ Twitter

   การสื่อสารผ่านช่องทาง Social Media จะมีค่าใช้จ่ายต่ำกว่าการสื่อสารแบบดั้งเดิม ทำให้เราสามารถเลือกใช้ได้อย่างเต็มที่ แต่ที่ต้องระมัดระวัง คือควรเลือกการวางแผนการใช้สื่อให้ดี และให้มีความเฉพาะเจาะจงตรงกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย นั่นคือ การเลือกใช้สื่อควรมุ่งเน้นรูปแบบการสื่อสารที่สร้างความสัมพันธ์โดยตรงกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เน้นการสร้างความไว้วางใจ การสร้างความผูกพัน และยังให้ความเป็นส่วนตัวกับลูกค้า หรือใช้กลยุทธ์ที่ต้องการมุ่งสร้าง social network มากกว่าการให้เพียงข้อมูลข่าวสารของกิจการแก่ลูกค้าเท่านั้น

   5. กลยุทธ์การให้บริการอย่างเฉพาะเจาะจง เพื่อตอบสนองความต้องการเป็นคนสำคัญของลูกค้า เช่น กลยุทธ์การติดต่อกับลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ แม้จะติดต่อผ่านทางอีเมล์หรือทาง sms ก็จะใช้รูปแบบการทักทายด้วยการเรียกชื่อลูกค้าแต่ละรายไม่ใช่เรียกแบบทั่วไปว่า “คุณลูกค้า” หรือการให้ความ สำคัญกับลูกค้าสมาชิกให้ได้รับสิทธิพิเศษในกิจกรรมต่างๆก่อนลูกค้าทั่วไป หรือการส่งบัตรอวยพรหรือบัตรส่วนลดให้แก่ลูกค้าสมาชิกในวาระพิเศษ เช่นวันเกิด หรือการแจ้งข่าวสารความเคลื่อนไหวต่างๆขององค์กรแก่ลูกค้า ร่วมถึงการขอความคิดเห็นต่างๆจากลูกค้า ทั้งการร่วมทดสอบสินค้าใหม่ การออกกิจกรรมส่งเสริมการตลาดตามที่ลูกค้าต้องการ

   6. กลยุทธ์การอำนวยความสะดวกสบาย ด้วยการทำให้การซื้อสินค้าหรือการเข้ารับบริการเป็นเรื่องง่าย ไม่ยุ่งยากซับซ้อน และรวดเร็ว ในยุคที่มีการแข่งขันสูง ผู้บริโภคเปลี่ยนใจง่าย ไม่ชอบการรอคอย กลยุทธ์นี้จึงมีความสำคัญมาก กิจการควรนำเสนอรูปแบบการบริการที่ช่วยให้การตัดสินใจของลูกค้ากระทำได้ง่ายขึ้น โดยมุ่งเน้นความสะดวกสบายให้ลูกค้ามากขึ้นในการซื้อสินค้า ไม่ว่าจะซื้อผ่านช่องทางจำหน่ายแบบดั้งเดิม หรือซื้อผ่านทางออนไลน์ หรือการซื้อสินค้าผ่านทางทีวีที่เราเรียกว่า Home Shopping ที่ผู้บริโภคสามารถสั่งซื้อสินค้าได้ตลอด 24 ชั่วโมงโดยไม่มีวันหยุด ซึ่งจะมีการสาธิตวิธีใช้งาน มีการลดราคา ส่งของให้ถึงที่ และยังมีรูปแบบการชำระเงินให้เลือกได้ทั้งชำระเงินสดเมื่อรับของ หรือชำระผ่านบัตรเครดิต หรือแม้แต่ในสินค้าที่มีราคาสูงมีการให้ผ่อนชำระผ่านบัตรเครดิตแบบปลอดดอกเบี้ยด้วย ซึ่งจะช่วยกระตุ้นความอยากใช้ อยากซื้อของผู้บริโภคได้

   7. กลยุทธ์การบอกต่อ ลูกค้ามีแนวโน้มจะเชื่อความคิดเห็นของลูกค้าด้วยกันเองมากกว่าเชื่อผู้ขาย เพราะคิดว่าคำพูดของลูกค้าคือประสบการณ์ตรงจากผู้ใช้งานจริง และลูกค้าย่อมเข้าใจความต้องการของลูกค้าด้วยกันและยืนอยู่ฝั่งเดียวกัน ดังนั้นหากเราสามารถสร้างความพึงพอใจหรือความประทับใจในคุณภาพสินค้า หรือการให้บริการ จนทำให้ลูกค้าเดิมไปบอกเล่าความรู้สึกที่ดีต่อสินค้าหรือแบรนด์ของเราได้ จะทำให้แบรนด์ของเรามีความน่าเชื่อถือมากขึ้น

   7 กลยุทธ์การตลาดข้างต้นเป็นสิ่งที่ผู้ประกอบการอาจจะรู้อยู่แล้ว แต่บางทีผู้ประกอบการอาจจะหลงลืมไปในช่วงภาวะวิกฤตเช่นนี้ จึงอยากให้ผู้ประกอบการลองเลือกหยิบกลยุทธ์ข้างต้นมาพัฒนารูปแบบให้เหมาะสมกับองค์กรและผลิตภัณฑ์ของตนเอง แล้วลงมือทำเลย ทำก่อนรอดก่อน