การขายและการตลาด

เว็บไซต์ภายใต้กรม ฯ

จะเพิ่มรายได้ให้องค์กรได้อย่างไร

   การดำเนินธุรกิจขององค์กรไม่ว่าจะเป็นองค์กรขนาดใหญ่หรือขนาดเล็ก ในสภาพเศรษฐกิจชะลอตัว ที่กำลังซื้อของตลาดหดหาย จึงเป็นคำถามที่ผู้ประกอบการอยากรู้แนวทางในการเพิ่มรายได้ให้แก่องค์กร ก่อนอื่นเราต้องวิเคราะห์ดูว่า รายได้ของเรามาจากลูกค้ากลุ่มใดเป็นหลัก และผลิตภัณฑ์ใดเป็นหลัก ลูกค้าหลัก ซื้ออะไรบ้าง และประวัติการซื้อเป็นอย่างไร เมื่อรู้ข้อมูลพื้นฐานแล้ว เราก็มาเริ่มวางแผนเพิ่มรายได้ให้องค์กรกันเลย

     1. เปลี่ยนลูกค้าขาจรให้เป็นขาประจำ เมื่อลูกค้ามีอารมณ์จับจ่าย ย่อมเป็นโอกาสให้เราขายสินค้าได้เพิ่มขึ้น เช่นเมื่อลูกค้าซื้อมือถือ เราก็มีโอกาสจะขายฟิล์มกันรอย หรือเคสใส่มือถือ หรือ Memory Card ลูกค้ามักจะซื้อยากสำหรับสินค้าชิ้นแรก แต่เมื่อผ่านการซื้อชิ้นแรกหรือครั้งแรกแล้ว การซื้อชิ้นที่สอง หรือครั้งที่สองจะง่ายขึ้น ลูกค้าที่ซื้อหลายชิ้นจะมีแนวโน้มกลับมาซื้ออีก หรือมาเป็นลูกค้าขาประจำ ยิ่งถ้าหากในระหว่างการซื้อ เราสามารถพูดคุยสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า มีการดูแลลูกค้าเป็นอย่างดี มีการให้ของแถม หรือส่วนลด หรือการพูดคุยที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า เขาเป็นคนสำคัญ ลูกค้าจะยิ่งมีโอกาสกลับมาซื้อซ้ำ

     2. เปลี่ยนขาประจำให้เป็นแฟนพันธุ์แท้ จากลูกค้าขาประจำแต่นานๆมาซื้อกันที หรือเป็นขาประจำหลายร้าน สลับไปร้านนี้บ้าง ร้านนั้นบ้าง และร้านเราบ้าง เราจะทำอย่างไรให้ขาประจำเหล่านี้ กลายมาเป็นแฟนพันธุ์แท้ที่มาแต่ร้านเรา และยังจะไปช่วยบอกต่อให้คนอื่นๆมาร้านเราด้วย เราจะต้องสร้างกิจกรรมการซื้อต่อเนื่องหรือระบบสมาชิกให้ลูกค้า เช่น ร้านสปา นวดน้ำมันครั้งละ 2 ชั่วโมง ราคา 1,500 บาท แต่ถ้าซื้อเป็นคอร์สนวดน้ำมัน 5 ครั้ง ราคา 6,000 บาท แถมนวดหน้าฟรี 2 ครั้ง หรือซื้อคอร์สใหญ่นวดน้ำมัน 10 ครั้ง ราคา 10,000 บาท แถมนวดหน้าฟรี 6 ครั้ง ซึ่งการขายเป็นคอร์ส ทำให้กิจการได้รับเงินล่วงหน้าจากลูกค้า และยังเป็นการผูกใจให้ลูกค้ามาใช้บริการเราอย่างต่อเนื่อง โดยสามารถให้ลูกค้านัดหมายล่วงหน้า และมีการโทรเตือนลูกค้าให้มารับบริการตามกำหนด นอกจากนี้หากลูกค้าเก่าแนะนำลูกค้าใหม่มาสมัครเป็นสมาชิก (Member get member) เราจะมีผลตอบแทนให้ลูกค้าเก่าผู้แนะนำด้วย

     3. เปลี่ยนผู้สนใจมาเป็นลูกค้าให้ได้ ไม่ว่าจะเป็นผู้สนใจที่ผ่านหน้าร้าน หรือจุดจำหน่ายสินค้าของเรา หรือผู้สนใจที่เข้ามาเพื่อนเราในสื่อออนไลน์ เราจะต้องเปลี่ยนเขาจากผู้สนใจให้เป็นลูกค้า ทำให้เขาซื้อสินค้าของเราให้ได้ ผู้สนใจที่แวะเข้ามาในร้าน หรือมาติดต่อเราผ่านช่องทางต่างๆ แสดงว่าเขาสนใจสินค้า และมีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเราได้ หากเราเป่าหูลูกค้า หรือมีข้อเสนอที่ตรงจริตลูกค้าได้ เช่น การให้รายละเอียดที่ชัดเจน การให้ส่วนลด การให้ของแถมเพิ่ม หรือบางคนขอแค่ให้เอาใจ ทำให้เขารู้สึกเป็นคนพิเศษ แค่นี้ก็ผู้สนใจพร้อมจะจ่ายเงินซื้อสินค้าของเราแล้ว ดังนั้นหน้าที่เราคือ ทำทุกวิธีให้ผู้สนใจที่มาหาเรา หรือติดต่อเข้ามาประทับใจจนตัดสินใจซื้อทันที หรือถ้ายังไม่เกิดการซื้อในทันที เราก็ต้องได้ข้อมูลทั้งชื่อ ที่อยู่ ที่ติดต่อ อีเมล์ เบอร์มือถือ เพื่อจะได้ติดตาม และนำเสนอข้อเสนอที่น่าสนใจ หรือเมื่อมีการไปออกงานแสดงสินค้าที่มีการขายสินค้าในราคาพิเศษ ซึ่งในงานแสดงสินค้ามีช่วงเวลาจำกัด ทำให้ลูกค้าต้องรีบตัดสินใจซื้อ และบรรยากาศในงานแสดงสินค้าจะกระตุ้นให้เกิดอารมณ์อยากซื้อสินค้าได้ง่ายขึ้น

     4. หาทางติดต่อกับลูกค้าที่หายไป ลูกค้าประจำ หรือกึ่งประจำที่ขาดการติดต่อกับเราไป คงต้องมีสาเหตุ เช่นไปซื้อคนอื่นที่สะดวกกว่า หรือราคาถูกว่า หรือไม่พอใจในคุณภาพสินค้าหรือการให้บริการเรา จนเกลียดเรา ดังนั้นเราควรจะหาทางติดต่อกับลูกค้าเก่าให้ได้ สอบถามถึงสาเหตุที่ทำให้ขาดการติดต่อกันไป และหาทางฟื้นฟูความสัมพันธ์ ด้วยการให้ข้อเสนอพิเศษในการกลับมาซื้อสินค้ากันใหม่ หรือในกรณีที่ลูกค้าไม่พอใจในคุณภาพสินค้าหรือบริการให้ลองสอบถามปัญหา และหากสามารถแก้ไขปรับปรุงได้แล้ว ควรเสนอตัวอย่างให้ลูกค้าได้ทดลองใช้ เพื่อยืนยันว่าเราได้ปรับปรุงคุณภาพแล้ว

     5. พยายามขายเพิ่มเติม เมื่อลูกค้าซื้อสินค้าอย่างหนึ่งแล้ว เราต้องพยายามขายสินค้าที่ใช้ร่วมกัน เช่น ลูกค้าซื้อชุดกีฬาสำหรับปั่นจักรยาน ให้พยายามเสนอรองเท้ากีฬา ถุงเท้า กระบอกน้ำติดรถจักรยาน หรือกระเป๋าคาดเอว เทคนิคที่สำคัญคือพยายามให้ลูกค้าเห็นว่าประหยัดกว่าหรือได้สินค้าที่เป็นคอลเลกชั่นเดียวกัน หากดูแล้วว่าลูกค้าสนใจสินค้าแต่ไม่สามารถจ่ายได้ที่เสนอได้ ให้เสนอสินค้าใกล้เคียงที่ราคาต่ำกว่าเหมาะสมกับเงินในกระเป๋าของลูกค้า แต่ก็ต้องไม่พยายามยัดเยียดจนลูกค้ารำคาญ กิจการควรทำ Checklist สินค้าที่ลูกค้าจำเป็นต้องใช้ร่วมกัน เช่น ลูกค้าซื้อที่นอน ควรเสนอขายหมอน ชุดผ้าปูที่นอน ผ้าห่ม เพื่อช่วยให้คำปรึกษาแก่ลูกค้าและเพิ่มโอกาสในการขายเพิ่ม

     6. การจัดเรียงสินค้า ไม่ว่าจะเป็นการจัดเรียงสินค้าในร้าน หรือการจัดหมู่สินค้าบนเวปไซด์ หรือ Facebook ควรจัดหมวดหมู่สินค้าที่ใช้ร่วมกันไว้ใกล้กัน หรือมีการเน้นกลุ่มสินค้าขายดี ร่วมถึงสินค้าราคาพิเศษ เพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้า

     7. เสนอขายสินค้าราคาส่ง เพื่อเป็นการเพิ่มยอดซื้อ ทำให้ลูกค้าเห็นว่ายิ่งซื้อมาก ยิ่งได้ราคาถูก โดยตั้งราคาส่งแบบขั้นบันได เช่น ซื้อเสื้อ 4-6 ชิ้น ได้ราคาลดลง 5% , ซื้อ 7-12 ชิ้น ได้ราคาลดลง 7% , ซื้อ 12-24 ชิ้น ได้ราคาลดลง 10% , ซื้อ 24-48 ชิ้น ได้ราคาลดลง 15% , ซื้อ 49 ชิ้นขึ้นไป ได้ราคาลดลง 20% การตั้งราคาส่งแบบขั้นบันไดจะทำให้ลูกค้าที่อยากได้ราคาถูกลง ต้องซื้อในจำนวนที่มากขึ้น ทำให้ลูกค้าอาจจะซื้อไปขายต่อหรือหาเพื่อนมาร่วมกันซื้อ

     8. รางวัลพิเศษเมื่อลูกค้าซื้อถึงเป้าที่กำหนด มีการสะสมยอดการซื้อในช่วงเวลาหนึ่ง เมื่อลูกค้าซื้อได้ถึงตามเป้าหมายที่กำหนด จะมีรางวัลพิเศษ เช่น ของแถม หรือสินค้าที่ออกแบบพิเศษ เพื่อเป็นของสมนาคุณ

     9. รายการส่งเสริมการขายต่างๆ เช่น การให้ส่วนลด ซื้อ1 แถม 1 หรือซื้อ 2 แถม 1 หรือขายสินค้าเป็นชุดคู่สุดประหยัด หรือการจัดเป็น Gift set สำหรับเทศกาลสำคัญต่างๆ หรือการให้ลูกค้านำบรรจุภัณฑ์สินค้ายี่ห้ออื่น มาเป็นส่วนลดในการซื้อสินค้าของเราได้ในราคาพิเศษ เพื่อเราจะได้ข้อมูลว่าลูกค้าเคยใช้ยี่ห้อใดมาก่อน และใครเป็นคู่แข่งของเรา

   กลยุทธ์การสร้างยอดขาย เพิ่มรายได้ให้แก่กิจการมีหลายแนวทาง กิจการควรเลือกแนวทางที่สามารถทำได้ และเหมาะสมกับสินค้าหรือบริการของกิจการ มาดำเนินการและวัดผลดูว่า สามารถเพิ่มรายได้ให้กิจการได้มากน้อยขนาดไหน แนวทางใดที่ได้ผลดีก็ควรดำเนินการอย่างต่อเนื่อง และพยายามหาทางสร้าง Impact ให้เกิดในวงกว้างต่อไปด้วย