การขายและการตลาด

เว็บไซต์ภายใต้กรม ฯ

การสร้างมูลค่าเพิ่มให้แก่กิจการ

   การเพิ่มมูลค่าให้แก่กิจการ SME เป็นการเชื่อมโยงกิจกรรมที่เพิ่มคุณค่าของกิจการอย่างต่อเนื่องและสัมพันธ์กันไม่ว่าจะเป็นทางตรงหรือทางอ้อม ประกอบด้วย 2 ลักษณะ คือ การเชื่อมโยงภายใน เป็นความ สัมพันธ์ระหว่างกิจกรรมดำเนินงานภายในกิจการ ซึ่งกิจกรรมแต่ละกิจรรมที่เกิดขึ้นภายในกิจการจะมีการเชื่อมโยงและมีความสัมพันธ์กันอย่างต่อเนื่อง ถ้าเกิดปัญหาขึ้นที่กิจกรรมใด ก็จะส่งผลกระทบไปยังกิจกรรมอื่นๆ เป็นลูกโซ่ไปเรื่อยๆ การเชื่อมโยงภายนอกเป็นความสัมพันธ์ระหว่างกิจการกับบุคคลภายนอก

การเชื่อมโยงภายนอกเป็นกิจกรรมที่สำคัญมามี 2 รูปแบบคือ

   1. การเชื่อมโยงกับผู้ขาย เป็นความสัมพันธ์ระหว่างกิจการกับผู้ขาย ซึ่งกิจการไม่ว่าจะเป็นผู้ผลิตหรือผู้ให้บริการจะต้องมีการติดต่อสัมพันธ์กับผู้ขายวัตถุดิบในการผลิต ให้ได้แก่กิจการ

   2. การเชื่อมโยงกับลูกค้า ความสัมพันธ์ระหว่างกิจการกับลูกค้า เป็นความสัมพันธ์ที่มีความสำคัญมาก เพราะเมื่อกิจการผลิตสินค้าออกมาก็ต้องมีผู้มาซื้อสินค้าไป เพราะหากไม่มีการติดต่อซื้อขายกิจการก็ไม่ต้องผลิตสินค้า

   ความสัมพันธ์ระหว่างกิจการกับลูกค้า ทั้งสองฝ่ายต่างก็มีต้นทุนด้วยกันทั้งคู่ กิจการมีต้นทุนในการผลิตจนถึงส่งมองสินค้าให้ลูกค้า เมื่อลูกค้ามาซื้อสินค้าหรือบริการจากเราไป เขามีต้นทุนเช่นกัน ไม่ว่าจะเป็นต้นทุนจากเงินที่จ่ายเป็นค่าสินค้าหรือบริการให้กับเรา ต้นทุนเวลาที่เสียไปกว่าที่จะได้รับสินค้าหรือบริการจากเรา แล้วก็ต้นทุนของความรู้สึกที่อาจจะไม่พอใจในสินค้าหรือบริการของเรา ซึ่งลูกค้าจะทำการเปรียบเทียบกับผลประโยชน์โดยรวมที่ได้รับจากสินค้าหรือบริการของเรา กับต้นทุนทั้งหมดที่ลูกค้าจ่ายไป ถ้าลูกค้าพอใจและรู้สึกคุ้มค่า ถือว่าธุรกิจสามารถเพิ่มมูลค่าให้เกิดขึ้นในใจของลูกค้าได้

   ในฐานะผู้ประกอบการที่เป็นเจ้าของกิจการ ย่อมคาดหวังผลตอบแทนจากการดำเนินงานของกิจการ กิจการต้องสามารถสร้างผลกำไรได้อย่างต่อเนื่อง จึงเป็นหน้าที่ของเจ้าของกิจการที่จะต้องดำเนินธุรกิจให้มีมูลค่าเพิ่มขึ้น และคุ้มค่าแก่การลงทุนดำเนินธุรกิจ

   การสร้างมูลค่าเพิ่มให้แก่กิจการ คือ กิจการต้องมีผลประกอบการที่มีกำไร และเป็นกิจการที่มีสภาพคล่องทางธุรกิจ รวมถึงมีชื่อเสียงและภาพลักษณ์ที่ดี เราจะทำให้กิจการมีผลประกอบการดีมีกำไรได้อย่างไร แนวคิดเรื่อง ห่วงโซ่คุณค่า หรือ Value Chain เป็นแนวทางหนึ่งที่สามารถช่วยเพิ่มมูลค่าให้กับกิจการได้ โดยนำมาปรับใช้ในการสร้างคุณค่าของสินค้า ซึ่งเราสามารถสร้างได้ตั้งแต่ต้นน้ำจนถึงปลายน้ำ เพื่อช่วยลดต้นทุน และสามารถทำให้มีกำไรมากขึ้น แนวคิดนี้แบ่งกิจกรรมภายในองค์กร เป็น 2 กิจกรรม คือ กิจกรรมหลัก และกิจกรรมสนับสนุน โดยกิจกรรมทุกประเภทมีส่วนในการช่วยเพิ่มคุณค่าให้กับสินค้าหรือบริการของกิจการ

   กิจกรรมหลัก 5 กิจกรรมเป็นกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการผลิตสินค้าหรือบริการ การตลาดและการขนส่งสินค้าหรือบริการไปยังผู้บริโภค ประกอบด้วย

     1. โลจิสติกส์ขาเข้า เป็นกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการได้รับ การขนส่ง การจัดเก็บและการแจกจ่ายวัตถุดิบ รวมถึงการจัดการสินค้าคงเหลือ

     2. การปฏิบัติการ เป็นกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนหรือแปรรูปวัตถุดิบให้ออกมาเป็นสินค้า เป็นขั้นตอนตั้งแต่เริ่มการผลิต การบรรจุ จนถึงการตรวจสอบคุณภาพ

     3. โลจิสติกส์ขาออก เป็นกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการจัดเก็บ รวบรวม จัดจำหน่ายสินค้าและบริการไปยังลูกค้า

     4. การขายและการตลาด เป็นกิจกรรมที่เกี่ยวกับการชักจูงให้ลูกค้าซื้อสินค้าและบริการ เช่น การเลือกช่องทางการจัดจำหน่าย การโฆษณา และการส่งเสริมการขาย

     5. การบริการ เป็นกิจกรรมที่ครอบคลุมถึงการให้บริการเพื่อเพิ่มคุณค่าให้กับสินค้า รวมถึงการบริการหลังการขาย การแนะนำการใช้

   ส่วนกิจกรรมสนับสนุนเป็นกิจกรรมที่ช่วยส่งเสริมและสนับสนุนให้กิจกรรมหลักสามารถดำเนินไปได้ ประกอบด้วย

     1. กิจกรรมในการจัดซื้อ-จัดหา input เพื่อมาใช้ในกิจกรรมหลัก การเจรจาต่อรองกับ Supplier Technology Development กิจกรรมเกี่ยวกับการพัฒนาเทคโนโลยีที่ช่วยในการเพิ่มคุณค่าให้สินค้าและบริการหรือกระบวนการผลิต

     2. กิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการบริหารทรัพยากรบุคคล ตั้งแต่วิเคราะห์ความต้องการ สรรหาและคัดเลือก ประเมินผล พัฒนา ฝึกอบรม ระบบเงินเดือนค่าจ้าง และแรงงานสัมพันธ์ Firm Infrastructure โครงสร้างพื้นฐานขององค์กร ได้แก่ ระบบบัญชี ระบบการเงิน การบริหารจัดการขององค์กร

   กิจกรรมหลักข้างต้นจะทำงานประสานงานกันได้ดีจนก่อให้เกิดคุณค่าได้นั้นจะต้องอาศัยกิจกรรมสนับสนุนทั้ง 4 กิจกรรม ซึ่งได้แก่ โครงสร้างภายในองค์กร ได้แก่ ระบบบัญชี ระบบการเงิน การบริหารจัดการ การจัดการทรัพยากรมนุษย์ การพัฒนาเทคโนโลยี และการจัดหา นอกจากกิจกรรมสนับสนุน จะทำหน้าที่สนับสนุนกิจกรรมหลักแล้ว กิจกรรมสนับสนุนยังจะต้องทำหน้าที่สนับสนุนซึ่งกันและกันด้วย

   การสร้างมูลค่าเพิ่มให้แก่กิจการ ผู้ผลิตอาจจะต้องเปลี่ยนความคิดและทัศนคติ จากการรับจ้างผลิตสบายๆ ไม่ต้องยุ่งยากทำการตลาด หรือการผลิตสินค้าที่มีรูปแบบเหมือนคู่แข่งในท้องตลาด ไม่ต้องมาพัฒนาสินค้าให้ยุ่งยาก ซับซ้อน มาเป็นการผลิตสินค้าที่มีรูปแบบเป็นของตนเอง มีความแตกต่าง หรือมีความเป็นเอกลักษณ์เฉพาะตัวของสินค้า ซึ่งเจ้ากิจการจะต้องพิจารณาดูว่า ปัจจัยภายในองค์กรของตนเองมีปัจจัยใดที่สามารถสร้างมูลค่าเพิ่มให้แก่กิจการได้บ้าง เช่น

     1. ทรัพยากร เครื่องจักร หรือกระบวนการผลิตสามารถนำมาใช้ให้คุ้มค่ากว่าที่เป็นอยู่ได้อย่างไร จากที่เราเคยผลิตสินค้าเพียงอย่างเดียว ชนิดเดียว เราสามารถปรับปรุงดัดแปลงเครื่องจักร ให้สามารถผลิตสินค้าประเภทอื่นเพิ่มอีกได้หรือไม่ บุคลากรในองค์กรของเรา แต่ละคนสามารถพัฒนาให้พวกเขามีความรู้ ทักษะ หรือความสามารถ ในการทำงานที่หลากหลาย หรืองานที่แปลกใหม่ ยากยิ่งขึ้นได้หรือไม่ ซึ่งจะเป็นการใช้ทรัพยากรที่มีอยู่ได้อย่างคุ้มค่ายิ่งขึ้น

     2. การลดต้นทุน ด้วยการเพิ่มคุณภาพ จะทำให้ต้นทุนของเสียลดลง ทั้งต้นทุนที่มาจากของเสียในกระบวนการผลิต หรือต้นทุนของเสียที่ถูกตีกลับมาจากลูกค้า การเพิ่มประสิทธิภาพในการดำเนินงาน ก็เป็นกระบวนการสำคัญที่จะช่วยลดต้นทุนรวมในการดำเนินงานของกิจการ การปรับปรุงขั้นตอนการดำเนินงานต่างๆภายในองค์กร สามารถวัดได้จาก เวลา ค่าใช้จ่าย และต้นทุนที่ลดลง

     3. การเพิ่มคุณลักษณะสินค้าหรือบริการที่มีอยู่ ให้มีความเฉพาะและแตกต่างจากของเดิม และเมื่อเปลี่ยนแปลงแล้วจะช่วยทำให้สินค้าของเรามีตลาดเฉพาะ หรือขายได้มากขึ้น หรือสามารถทำกำไรได้มากขึ้น

     4. การมีพันธมิตรทางธุรกิจ พันธมิตรทางธุรกิจ เช่น ผู้ขายวัตถุดิบให้กับเรา หรือคู่ค้าที่เป็นช่องทางจำหน่ายของเรา รวมไปถึงลูกค้าของเรา หากสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ดี ให้ความช่วยเหลือ หรือแลกเปลี่ยนความคิดเห็นกันได้ก็จะส่งผลดีต่อทั้งสองฝ่าย

     5. การเพิ่มคุณค่าการรับรู้ของลูกค้า คุณค่าของสินค้าที่ขายให้แก่ลูกค้า ลูกค้าจะต้องรู้สึกได้ว่าสินค้านั้นมีมูลค่ามากกว่าราคาที่จ่ายออกไป ยิ่งสามารถทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่ามากกว่าต้นทุนทั้งหมดที่จ่ายไปมากเท่าไร ลูกค้าก็ยิ่งเกิดความประทับใจมากขึ้น และพร้อมที่จะกลับมาซื้อซ้ำ รวมถึงพร้อมจะบอกต่อให้ผู้อื่นมาซื้อหรือใช้บริการ