การขายและการตลาด

เว็บไซต์ภายใต้กรม ฯ

การบริหารช่องทางการขายผ่านหน้าร้าน

   การขายสินค้าผ่านช่องทางการขายที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์และถูกต้องตามกลุ่มลูกค้าเป้าหมายจะทำให้กิจการประสบความสำเร็จในการขายและเจริญเติบโตได้อย่างยั่งยืน บางกิจการก็มีการเลือกช่องทางการขายหลายช่องทางเช่น ขายผ่านหน้าร้าน, ขายผ่านตัวกลาง, ขายผ่านสื่อออนไลน์แต่บางกิจการก็อาจใช้ช่องทางการขายเพียงชาองทางเดียว (อ่านเพิ่มเติมในบทความเรื่องการเลือกช่องทางการขาย) ช่องทางการขายผ่านหน้าร้านเป็นช่องทางการขายแรกๆและเป็นการขายแบบดั้งเดิมที่ยังเป็นที่นิยมของธุรกิจใหม่ๆที่เพิ่งเข้าสู่ตลาดและเป็นธุรกิจขนาดเล็กและขนาดย่อม ในยุคปัจจุบันการขายผ่านหน้าร้านเปลี่ยนไปจากเดิมคือไม่นิยมขายหน้าร้านในอาคารพาณิชย์ทั้งเช่าและเป็นของกิจการเองแต่นิยมการเช่าหน้าร้านขายสินค้าในห้างสรรพสินค้า, ห้าง Modern trade, เปิดบูทในช้อปปิ้งมอลล์ต่างๆ, เปิดร้านในปั๊มน้ำมันฯลฯ

ข้อดีและข้อเสียในการขายสินค้าผ่านหน้าร้าน

ข้อดี ข้อเสีย
1. เข้าถึงลูกค้าได้โดยตรงทำให้สื่อสารได้สองทาง 1. มีค่าใช้จ่ายในการลงทุนร้านสูง
2. สร้างภาพลักษณ์ของผลิตภัณฑ์และออกแบบร้านและผลิตภัณฑ์ดึงดูดใจผู้ซื้อได้ 2. มีความเสี่ยงในการไม่ได้ต่อสัญญาเช่าจากเจ้าของห้างฯ
3. เลือกทำเลที่ตั้งที่เข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ 3. จำเป็นต้องสต๊อกสินค้ามากหากมีหน้าร้านหลายแห่ง
4. เก็บข้อมูลความต้องการของลูกค้าได้โดยตรง  

การบริหารการขายหน้าร้านให้ดีมีปัจจัยสำคัญๆที่ต้องนำมาพิจารณาในการบริหารงานดังนี้

   1. ทำเลที่ตั้งของร้าน การเลือกทำเลที่ตั้งเป็นปัจจัยสำคัญที่สุดของการขายสินค้าผ่านหน้าร้าน สินค้าจะดีแค่ไหนหากไม่นำมาให้ผู้คนได้เห็นก็ไม่มีใครได้ซื้ออย่างแน่นอน กิจการร้านสะดวกซื้อ,ห้างสรรพสินค้า, ปั๊มน้ำมัน, ภัตตาคารและร้านอาหารที่ประสบความสำเร็จมีชื่อเสียงได้ก็เพราะมีการเลือกทำเลที่ตั้งที่ดีเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายตนเองได้

   2. การตกแต่งหน้าร้าน การสร้างบรรยากาศในร้านและการจัดเรียงสินค้าในร้านต้องเหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายและผลิตภัณฑ์ เช่นขายสินค้าให้วัยรุ่นก็ควรตกแต่งร้านให้มีสีสรรดึงดูดใจมีบรรยากาศในร้านที่มีความคึกคักมีการจัดเรียงสินค้าในรูปแบบทันสมัยมีความสนุกกับการหาสินค้าที่เกี่ยวข้องกันเป็นต้น สำหรับการออกแบบตกแต่งและสร้างบรรยากาศในร้านก็จำเป็นต้องดูสถานที่ตั้งของร้านด้วยว่ามีความเหมาะสมกับสถานที่หรือไม่

   3. การบริหารพื้นที่ร้านให้เหมาะสม ควรมีพื้นที่ให้เดินหยิบสินค้าได้สะดวกแต่ก็ไม่ควรโล่งเกินไปควรวางสินค้าที่ขายดีให้ลูกค้ามองเห็นได้ง่ายไม่ต้องควานหาซื้อและควรปรับเปลี่ยนการวางสินค้าบ้างรวมทั้งรักษาความสะอาดของสินค้าและชั้นวางสินค้าด้วย

   4. จัดโปรโมชั่นและการส่งเสริมการขายเพื่อดึงดูดลูกค้าเป็นระยะๆ ปัจจุบันลูกค้าจะเฝ้ารอให้มีการส่งเสริมการขายจากผู้ขายหากร้านใดไม่มีการจัดรายการลดราคาหรือซื้อ 1 แถม 1 หรือมีของแถมก็ไม่เป็นที่สนใจแม้กระทั่งสินค้าราคาแพงยังต้องมีรายการลดราคาปีละ 1 ครั้งเลย ดังนั้นการขายสินค้าผ่านหน้าร้านควรจัดส่งเสริมการขายโดยการเลือกสินค้าที่ค้างในสต๊อกจำนวนมากหรือสินค้าที่มีต้นทุนที่ถูกซึ่งนำมาขายลดราคาได้

   5. การบริหารสินค้าคงเหลือ การขายหน้าร้านที่มีอยู่หลายแห่งหลายสาขาจำเป็นต้องใช้ระบบการบริหารสินค้าคงเหลือในคอมพิวเตอร์หรือสมาร์ทโฟนที่มีโปรแกรมสำเร็จรูปลงไว้ให้แล้วเพื่อให้พนักงานขายในแต่ละสาขาตรวจสอบได้ทางออนไลน์ว่ามีสินค้าเหลืออยู่ที่สาขาใดบ้างเพื่อให้ลูกค้ามารับสินค้าได้ในภายหลัง หากผู้บริหารไม่มีการซื้อระบบการบริหารสต๊อกก็จำเป็นต้องสต๊อกสินค้าเกือบทุกแห่งและยังต้องส่งพนักงานตรวจสอบมาตรวจสอบอยู่เสมอซึ่งมีความเสี่ยงเรื่องการรั่วไหลและทุจริตจากพนักงานขายหน้าร้านได้ ดังนั้นการมีระบบบริหารนี้จึงช่วยลดต้นทุนได้ด้วยการบริหารสต๊อกและตรวจสอบรายงานการขายของพนักงานขายได้ว่ามีสินค้าประเภทไหนและขนาดใดขายดีเพื่อวางแผนการผลิตได้ทันเวลาและไม่ต้องสต๊อกสินค้าที่ขายไม่ดีด้วย

   6. ออกแบบระบบการจัดเก็บข้อมูลลูกค้าและข้อมูลการซื้อของลูกค้า สำหรับสินค้าขนาดใหญ่ที่มีราคาแพงเช่นเครื่องใช้ไฟฟ้า, อุปกรณ์โทรศัพท์และคอมพิวเตอร์ควรมีการจัดเก็บข้อมูลลูกค้าเนื่องจากต้องมีการรับประกันและเพื่อวางแผนวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้าได้ในอนาคตโดยผู้บริหารควรทำ CRM (Customer relationship management) เพื่อสื่อสารกับลูกค้าเป้าหมายได้โดยตรง

   7. บุคลิกภาพของพนักงานขายหน้าร้าน ลูกค้าหลายคนซื้อสินค้าก็เพราะถูกใจพนักงานขายหน้าร้านที่มีอัธยาศัยดีให้ความช่วยเหลือและคอยแนะนำการเลือกซื้อสินค้า ผู้บริหารจึงควรพัฒนาความรู้ในเรื่องสินค้าและพัฒนาบุคลิกภาพและการให้บริการกับพนักงานขายหน้าร้านในช่วงการปฐมนิเทศก่อนมาทำงานขายและมีตารางการฝึกอบรมพัฒนาเป็นระยะๆเพื่อเพิ่มยอดขายได้

   การบริหารงานขายหน้าร้านเป็นเรื่องที่ยุ่งยากซับซ้อนหากมีหน้าร้านและสาขาหลายแห่งการนำระบบคอมพิวเตอร์เข้ามาช่วยในการบริหารสต๊อก พิมพ์รายงานการขายของพนักงานขายหน้าร้านและสาขาที่ขายจะทำให้สามารถวางแผนการผลิตได้ดีขึ้นและช่วยให้กิจการลดต้นทุนได้อีกด้วย