การขายและการตลาด

เว็บไซต์ภายใต้กรม ฯ

การคัดเลือกพนักงานขาย

   ธุรกิจที่กำลังจะเริ่มดำเนินงานใหม่และธุรกิจที่กำลังจะขยายงานด้านตลาดจำเป็นต้องมีพนักงานขายเพื่อแนะนำสินค้าและช่วยให้กิจการมีฐานลูกค้าใหม่ที่กว้างขึ้นด้วย ผู้จัดการฝ่ายขาย, เจ้าของกิจการหรือผู้จัดการฝ่ายบุคคลมีหน้าที่เป็นผู้คัดเลือกและสัมภาษณ์เพื่อได้พนักงานขายที่มีความสามารถในการขายมาร่วมงาน การรับสมัครและการคัดเลือกพนักงานขายอาจแตกต่างจากการรับสมัครงานในหน้าที่อื่นๆเพราะพนักงานขายที่เก่งอาจไม่ได้เรียนสูงหรือจบด้านการตลาดมาแต่ควรมีประสบการณ์และมีความซื่อสัตย์มากกว่า ในอดีตมีนักขายจำนวนมากที่ประสบความสำเร็จแต่ไม่ได้เรียนด้านการตลาดมาก่อนเลย ดังนั้นการขายเป็นศิลปะอย่างหนึ่งของแต่ละคน พนักงานขายเก่งๆหลายคนมีวาทศิลป์และใช้จิตวิทยาในการขายสินค้ามากกว่าการเข้าไปอบรมตามหลักสูตรต่างๆเรื่องการขาย

เจ้าของกิจการหรือผู้จัดการฝ่ายขายที่จะรับพนักงานขาย ควรคัดเลือกตามขั้นตอนดังนี้

   1. กำหนดขอบเขตงานของพนักงานขายที่จะรับสมัคร เพื่อให้ทราบว่าเนื้องานของเขานอกจากการขายแล้วเขาต้องทำอะไรอีกบ้าง ต้องทำรายงานมากแค่ไหน คุมพื้นที่ในเขตใด ต้องมีเป้าหมายการขายเท่าไร ต้องมีลูกค้าอย่างน้อยเดือนละกี่ราย มีหน้าที่ต้องไปแนะนำสินค้าใหม่กี่ชนิดและแนะนำที่ใดบ้าง ต้องออกบูทขายหรือไม่ การกำหนดขอบเขตงานที่เขาต้องทำจะทำให้เราสามารถกำหนดคุณสมบัติของพนักงานขายที่ต้องการได้ และกำหนดจำนวนคนที่รับเข้ามาทำงานด้วย เช่นมีพื้นที่ว่าง 2 เขตก็รับพนักงานขายอีกสองคนเป็นต้น

   2. กำหนดคุณสมบัติของพนักงานขาย เพื่อให้ได้คนตรงกับงานที่ทำ จึงต้องมีการกำหนดคุณสมบัติเช่น ต้องความรู้ระดับใดสาขาวิชาอะไร เป็นเพศหญิงหรือเพศชาย อายุประมาณเท่าใด ต้องขับรถเองได้ไหม ควรมีภูมิลำเนาอยู่ที่ไหน ต้องเดินทางต่างจังหวัดหรือไม่ ต้องมีความรู้ภาษาอังกฤษ ภาษาจีนหรือภาษาญี่ปุ่น ต้องมีประสบการณ์การขายมาแล้วกี่ปี การกำหนดคุณสมบัติจะทำให้เราทราบว่าเงินเดือนและค่าตอบแทนที่เขาจะได้รับประมาณเท่าไหร่ จากการกำหนดงานก็ทราบว่าเขามีเป้าหมายต้องขายเดือนละเท่าไหร่ ค่าตอบแทนจะได้เท่าไหร่

   3. กำหนดแหล่งที่มาในการสรรหาพนักงานขาย โดยทั่วไปแหล่งสรรหาจะมีเพียงสองแหล่งคือภายในองค์กรและภายนอกองค์กร

     - ภายในองค์กร เช่นให้พนักงานขายคนปัจจุบันแนะนำเข้ามา ดึงตัวมาจากคู่แข่งขัน มีเพื่อนหรือญาติแนะนำมาให้

     - ภายนอกองค์กร เช่นไปรับสมัครตามมหาวิทยาลัย ลงโฆษณาหาคนในอินเตอร์เน็ต สรรหาจากสำนักงานจัดหาคน เป็นต้น

   4. กระบวนการคัดเลือก ซึ่งประกอบไปด้วยการรับสมัคร คัดเลือก สัมภาษณ์ ฝ่ายบุคคลหรือฝ่ายขายมีหน้าที่คัดเลือกใบสมัครจากคนที่สมัครเข้ามาและคัดเลือกบุคคลที่ได้เกณฑ์ตามคุณสมบัติที่กำหนดไว้ เมื่อคัดเลือกได้แล้วก็นัดสัมภาษณ์เพื่อได้สอบถามจากผู้สมัครโดยตรงทั้งได้เห็นตัวจริงว่าเป็นคนมีไหวพริบและอุปนิสัยอย่างไร ในวันที่ผู้สมัครมาสัมภาษณ์อาจให้มีการสอบข้อเขียนร่วมด้วยก็ได้ การสอบข้อเขียนอาจเป็นการสอบ Attitude test ก็ได้โดยดูทัศนคติต่อบุคคลอื่นเป็นอย่างไร (สามารถหาข้อสอบนี้ได้จากการค้นหาใน Google) ก่อนสัมภาษณ์เจ้าของกิจการหรือผู้จัดการฝ่ายขายควรศึกษาข้อมูลของผู้สมัครไว้ก่อนเพื่อค้นหาความจริงและสอบถามสิ่งที่ยังสงสัยในใบสมัครได้

   5. ตรวจสอบจากผู้อ้างอิง แหล่งภายนอก และสัมภาษณ์ครั้งสุดท้าย การรับสมัครพนักงานขายจำเป็นต้องตรวจสอบที่มาที่ไปของผู้สมัครเพื่อป้องกันการทุจริตและป้องกันปัญหาที่จะถูกดึงลูกค้าไปได้ จึงควรให้เขาใส่ชื่อผู้อ้างอิง เราจำเป็นที่ต้องโทรไปสอบถามหากสอบถามไปแล้วก็ยังไม่แน่ใจอีกก็ควรสอบถามกับคนในวงการอีกครั้งหนึ่ง หากตรวจสอบแล้วผ่านไม่มีปัญหาค้างใจจากผู้สัมภาษณ์ ก็ควรเรียกมาสัมภาษณ์อีกครั้งหนึ่งเพื่อตกลงเรื่องค่าตอบแทน วันเวลาทำงานและเพื่อสร้างความมั่นใจว่าผู้สมัครคนนี้ถูกใจและดีแน่เพราะการเจอกันเพียงครั้งเดียวยังน้อยเกินไป จึงขอแนะนำให้มีการสัมภาษณ์สองครั้งเสมอ การสัมภาษณ์ครั้งสุดท้ายนี้ผู้สัมภาษณ์อาจชวนผู้จัดการฝ่ายบุคคลหรือผู้บริหารระดับสูงร่วมสัมภาษณ์ด้วย

   6. ตรวจสุขภาพ และทำสัญญาจ้างงาน ธุรกิจ SME อาจคิดว่าขั้นตอนการตรวจสุขภาพและทำสัญญาจ้างไม่เห็นจำเป็นเลย การตรวจสุขภาพทำให้เราทราบว่าเขามีโรคประจำตัวหรือไม่ มีสุขภาพแข็งแรงหรือไม่ สำหรับการทำสัญญาจ้างงานช่วยในการผูกพันทั้งสองฝ่ายให้ปฏิบัติตามสัญญาเช่น กิจการจะบรรจุให้เป็นพนักงานประจำเมื่อทดลองงานแล้ว 120 วันขึ้นไป เขาต้องเข้างานเวลาใดถึงเวลาใด มีวันหยุดกี่วันต่อปี มีพักร้อนกี่วัน หากมาทำงานสายมีบทลงโทษอะไรบ้าง สัญญาจ้างจึงเป็นประโยชน์ทั้งสองฝ่ายอย่างแน่นอน

   พนักงานขายเป็นตำแหน่งที่สำคัญมากของกิจการ เพราะจะประสบความสำเร็จหรือล้มเหลวในการขายก็เพราะพนักงานขาย การรับสมัครตำแหน่งนี้จึงมีความสำคัญมากเจ้าของกิจการและผู้จัดการฝ่ายขายต้องระมัดระวังในการคัดเลือกและการกำหนดงานและคุณสมบัติเพราะหากได้คนที่ไม่ดี ไม่ซื่อสัตย์และขี้เกียจก็จะทำให้กิจการล้มได้ง่ายซึ่งมีกิจการจำนวนมากที่ประสบปัญหาพนักงานโกงเงินซึ่งเกิดจากกระบวนการคัดเลือกที่ไม่ได้ระมัดระวังและไม่ได้มีการตรวจสอบก่อนเข้าทำงานซึ่งหากกิจการได้ทำตามขั้นตอนที่กล่าวมาแล้วข้างต้นร่วมกับการวางระบบควบคุมพนักงานขายที่ดีจะทำให้กิจการมีการเติบโตและขยายตลาดได้อย่างแน่นอน