การขายและการตลาด

เว็บไซต์ภายใต้กรม ฯ

การบริหารช่องทางการขายผ่านพนักงานขาย

   ตามความเป็นจริงแล้วการขาเกือบทุกช่องทางการขายเป็นการขายผ่านพนักงานขายทั้งสิ้นแต่ช่องทางการขายผ่านพนักงานขายในบทนี้จะหมายถึงการที่กิจการส่งพนักงานขายไปพบลูกค้า ณ สถานที่ของลูกค้าเองเท่านั้น พนักงานขายก็เปรียบเหมือนเป็นหน้าร้านขายสินค้าที่เคลื่อนที่โดยตรงไปยังลูกค้า การขายโดยพนักงานขายเป็นวิธีเก่าแก่ที่ใช้กันมานานแต่ก็เป็นวิธีที่ดีที่สุดสำหรับสินค้าที่ขายให้กับโรงงานอุตสาหกรรมหรือผู้ซื้อรายใหญ่เพราะจำเป็นต้องมีการสาธิตมีการอธิบายถึงวิธีการใช้และรายละเอียดคุณสมบัติของสินค้าที่นำเสนอขายด้วย สำหรับสินค้าใหม่ๆหรือสินค้าที่มีนวัตกรรมมีราคาขายที่สูงต้องการการอธิบายจากผู้ขายและการให้พนักงานขายไปนำเสนอเองยังกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเพื่อทำให้ลูกค้ารู้จักสินค้ามากขึ้นและทราบถึงคุณสมบัติของสินค้าเหล่านั้นด้วย ยิ่งไปกว่านั้นการขายผ่านพนักงานขายทำให้กิจการได้รับ Feedback จากลูกค้าว่าพอใจหรือไม่พอใจในสินค้าซึ่งทำให้ผู้บริหารนำมาปรับปรุงพัฒนาสินค้าได้อีกด้วย

ข้อดีและข้อเสียในการขายสินค้าผ่านพนักงานขาย

ข้อดี ข้อเสีย
1. ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายเพราะเข้าถึงโดยตรงยังกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย 1. หากพนักงานขายไม่ดีมีปัญหาทำให้กิจการเสียชื่อเสียงได้ง่าย
2. ให้ข้อมูล, เชิญชวนและสร้างสัมพันธภาพกับลูกค้าได้ดีทำให้ลูกค้าเป็นคนพิเศษได้ 2. มีความเสี่ยงจากการที่พนักงานขายทุจริต ขโมยลูกค้าไปหรือไปเปิดกิจการส่วนตัวที่เหมือนกัน
3. มีต้นทุนการประชาสัมพันธ์ที่ต่ำสำหรับสินค้าใหม่และยังเป็นช่องทางที่เหมาะกับสินค้าใหญ่ๆราคาแพงและหายากที่ไม่มีจำหน่ายในท้องตลาดได้ทำให้กลุ่มเป้าหมายรับรู้และทดลองใช้ได้ 3. ต้นทุนค่าใช้จ่ายของการจ้างพนักงานขายสูง
4. เก็บข้อมูลความต้องการของลูกค้าได้โดยตรง  

 

   การบริหารการขายผ่านพนักงานขายมีปัจจัยสำคัญๆที่ต้องนำมาพิจารณาในการบริหารงานให้ดีดังนี้

   1. บุคลิกลักษณะของพนักงานขาย เนื่องจากพนักงานขายก็คือร้านเคลื่อนที่ของกิจการเองจึงเปรียบเหมือนตัวแทนกิจการ หากพนักงานขายไม่เก่ง,นิสัยไม่ดี,พูดจาหยาบคาย,บุคลิกภาพไม่ดีก็มีผลกับการขายสินค้าดังนั้นผู้บริหารจำเป็นต้องคัดเลือกพนักงานขายด้วย (อ่านในบทความเรื่องการคัดเลือกพนักงานขาย) พนักงานเก่งทำให้กิจการขายสินค้าได้มาก

   2. ความรู้เรื่องสินค้าและทัศนคติของพนักงานขาย กิจการจำเป็นต้องมีการพัฒนาพนักงานของตนเองให้มีความรู้เรื่องสินค้าที่ขายและสร้างทัศนคติที่ดีของพนักงานขายต่อกิจการและสินค้าด้วย สินค้าที่ต้องการคำแนะนำ, การสาธิตหรือมีรายละเอียดการใช้จำเป็นต้องใช้พนักงานขายที่มีความรู้เฉพาะทางเช่น การขายยา, ขายเครื่องจักรเป็นต้น กิจการควรจัดตารางอบรมการให้ความรู้และเทคนิคการขายต่างๆให้กับพนักงานขายของตนเองเพื่อเสริมสร้างความรู้และสร้างทัศนคติที่ดีเพื่อป้องกันการทุจริตและการขโมยข้อมูลด้วย (อ่านบทความเรื่องการพัฒนาพนักงานขาย)

   3. การสร้างเครื่องมือการขายที่ดี พนักงานขายจะนำเสนอการขายได้อย่างราบรื่นและทำให้ลูกค้ามีความเข้าใจและสนใจจำเป็นที่กิจการต้องสร้างเครื่องมือขายให้กับพนักงานใช้เช่น โบว์ชัวร์,คุณสมบัติต่างๆของสินค้า,ไฟล์นำเสนอสินค้าและประวัติกิจการ, ราคาสินค้าและใบรับรองคุณภาพต่างๆ กิจการควรจัดเตรียมเครื่องมือการขายที่พนักงานขายนำไปใช้นำเสนอที่เหมือนกันทุกคนเพื่อไม่มีปัญหาในเรื่องราคาและบอกรายละเอียดผิด

   4. มีการแบ่งเขต, พื้นที่, รายชื่อลูกค้า, ตลาดเป้าหมายให้กับพนักงานขายแต่ละคน ผู้บริหารต้องมีการแบ่งเขตลูกค้าให้กับพนักงานขายอย่างชัดเจนเพื่อจะได้ไม่ข้ามเขตกันและมีการแย่งลูกค้าเกิดขึ้นได้ นอกจากนั้นยังป้องกันความรำคาญจากลูกค้าอีกด้วยหากลูกค้าเจอพนักงานติดต่อไปหลายคนรวมทั้งเห็นภาพพนักงานแย่งลูกค้ากันเองอีกด้วย

   5. การวางกลยุทธ์ทางการตลาด เจ้าของกิจการและผู้บริหารควรใช้เครื่องมือทางการตลาดต่างๆเช่นกลยุทธ์ 4 P, กลยุทธ์ส่งเสริมการขาย, การจ่ายโบนัส, การพาไปเที่ยวต่างประเทศให้กับลูกค้ากลุ่มเป้าหมายเพื่อช่วยเสริมการขายของพนักงานขายด้วยและเป็นการจูงใจให้ลูกค้ารีบตัดสินใจซื้อสินค้าโดยเร็ว

   6. ออกแบบระบบการจัดเก็บข้อมูลลูกค้าและข้อมูลการซื้อของลูกค้า ผู้บริหารควรให้พนักงานขายจัดทำรายงานการเข้าพบลูกค้าใหม่เพื่อเก็บข้อมูลลูกค้าใหม่ รวมทั้งการทำรายงานข้อร้องเรียนและความต้องการของลูกค้าปัจจุบันด้วยเพื่อผู้บริหารนำมาจัดทำระบบ CRM (Customer relationship management) เพื่อสื่อสารกับลูกค้าเป้าหมายได้โดยตรง

   การบริหารช่องทางการขายผ่านพนักงานขายจะประสบความสำเร็จได้หรือไม่ขึ้นอยู่กับการคัดเลือกพนักงานขายของกิจการประกอบกับการบริหารงานการตลาดของผู้จัดการฝ่ายขายด้วย พนักงานขายจึงมีค่าที่สุดในการใช้ช่องทางการขายนี้การใช้สิ่งจูงใจจึงเป็นวิธีที่จะช่วยให้พนักงานขายมีความจงรักภักดีต่อกิจการและพัฒนาความสามารถในการขายให้มากขึ้นด้วย