การขายและการตลาด

เว็บไซต์ภายใต้กรม ฯ

ช่องทางการขายในยุคปัจจุบัน

   ช่องทางการขายเป็นส่วนสำคัญอย่างมากในการดำเนินธุรกิจ ช่องทางการขายหรือช่องทางการจัดจำหน่ายมีความหมายเดียวกันซึ่งเป็นหนึ่งในสี่ P ของส่วนประสมการตลาด (Marketing mix) ที่นักการตลาดนิยมนำส่วนประสมทั้งสี่มาวางเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดและการขายในยุคปัจจุบัน ดังนั้นช่องทางการจัดจำหน่าย (Marketing channel) จึงถูกเข้ารวมอยู่ใน P=Place นั่นคือสถานที่ขาย แหล่งขาย ช่องทางการขายสินค้านั่นเอง สินค้าแต่ละชนิดอาจมีช่องทางขายที่แตกต่างกันไปสินค้าอุปโภคมีช่องทางการขายผ่านร้านสะดวกซื้อ อาหารสดก็มีช่องทางการขายหน้าร้านหรือหน้าบ้านของผู้ผลิต อุปกรณ์คอมพิวเตอร์ เสื้อผ้าสำเร็จรูปอาจใช้ช่องทางการขายได้หลายช่องทางเช่น ขายทางออนไลน์ ขายหน้าร้านตนเอง ขายในตลาดนัด ขายในห้างสรรพสินค้า มีการแบ่งช่องทางการจำหน่ายในยุคปัจจุบันได้เป็นประเภทใหญ่ๆ 2 ประเภทคือ

   1. ช่องทางการจำหน่ายทางตรง คือผู้ผลิตขายสินค้าไปยังผู้ใช้หรือผู้บริโภคด้วยตนเอง

   2. ช่องทางการจำหน่ายทางอ้อม คือผู้ผลิตขายสินค้าผ่านตัวกลาง ตัวแทนจำหน่าย

   ร้านค้าส่งและร้านค้าปลีกเพื่อจำหน่ายไปยังผู้ใช้หรือผู้บริโภค

   ช่องทางการจำหน่ายทั้งสองประเภทนี้ยังแบ่งเป็นช่องทางขายได้อีกหลายๆทางโดยจะกล่าวถึงช่องทางขายที่สำคัญๆดังต่อไปนี้

ช่องทางจำหน่ายทางตรงมีช่องทางขายดังนี้

   1. ขายผ่านหน้าร้านแบบไม่เคลื่อนที่ เป็นการขายผ่านหน้าร้าน, สาขาทั้งเป็นร้านค้าของตนเองหรือเช่าหน้าร้านตามห้างสรรพสินค้า, Modern trade, เช่าพื้นที่ขายในปั้มน้ำมัน, ขายออกบูทตามงานแสดงสินค้า, เช่าพื้นที่ในอาคารสำนักงานเป็นต้น

   2. ขายผ่านหน้าร้านที่เคลื่อนที่ไปมา เช่น ขายผลไม้ในรถบรรทุกที่ย้ายไปขายตามสถานที่ต่างๆได้ตามความต้องการ, เปิดท้ายขายของตามตลาดนัดต่างๆ, หาบเร่, แผงลอย เป็นการขายแบบอิสระ เปลี่ยนเส้นทางขายบ้าง เปลี่ยนสินค้าขายบ้าง สินค้าที่ขายอาจเป็นสินค้าตามฤดูกาลหรือเป็นสินค้าที่ผู้ขายไปหาซื้อได้มาในช่วงเวลานั้นๆ

   3. ขายผ่านสื่ออิเล็กทรอนิกส์ สื่อออนไลน์ การขายลักษณะ E-commerce นี้จะขายผ่านหน้าโฮมเพจของตนเองโดยมีตะกร้าให้ซื้อและมีการโอนเงินก่อนซื้อซึ่งมีบริษัทใหญ่ๆหลายแห่งเพิ่มช่องทางการขายทางอิเล็กทรอนิกส์จำนวนมากเช่น 7-11 ขายโดยให้ลูกค้าเลือกซื้อใน 7-Catalogue สำหรับการขายผ่าน Social media เป็นการขายที่นิยมกันในกลุ่มคนที่ยังทำงานประจำและใช้เวลาว่างให้เป็นประโยชน์และกลุ่มอาชีพอิสระที่ต้องการขายสินค้าเป็นอาชีพเสริม การขายประเภทนี้จะขายผ่านFacebook, Intragram, Line

   4. ขายผ่านสื่อการขายที่เป็นอุปกรณ์ทันสมัย เช่น ขายผ่านโทรศัพท์มือถือ ผ่านเครื่องเอทีเอ็ม ผ่านตู้หยอดเหรียญต่างๆเช่น น้ำอัดลม กาแฟ เกมส์ เครื่องกดน้ำดื่ม เครื่องซักผ้า ฯลฯ การขายผ่านเครื่องใช้เหล่านี้ทำให้ประหยัดเรื่องแรงงานคนทำให้ต้นทุนการขายต่ำไปด้วย

   5. ขายผ่านพนักงานขาย แม้ว่าการขายผ่านพนักงานจะเป็นวิธีเก่าๆที่ใช้กันมานานแต่ก็เป็นวิธีที่ดีที่สุดสำหรับสินค้าที่ขายให้กับอุตสาหกรรมเพราะต้องการการสาธิต การอธิบายวิธีการใช้และรายละเอียดคุณสมบัติของสินค้า สินค้าใหม่ที่ต้องการการอธิบายและเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายจำเป็นต้องใช้การขายผ่านพนักงานขายเพื่อให้รู้จักสินค้าและทราบถึงคุณสมบัติของสินค้าก่อน นอกจากนั้นการขายผ่านพนักงานขายทำให้กิจการได้รับ Feedback จากลูกค้าว่าพอใจหรือไม่พอใจในสินค้าของกิจการซึ่งทำให้เจ้าของกิจการนำมาปรับปรุงแก้ไขได้ภายหลัง

ช่องทางการจำหน่ายโดยอ้อมมีช่องทางการขายดังนี้

   1. ขายผ่านตัวแทนจำหน่าย สินค้าจำเป็นต้องมีการแต่งตั้งตัวแทนขายเพื่อกระจายสินค้าได้ทั่วประเทศเช่นรถยนต์ เครื่องจักรต่างๆ ยางรถยนต์ อะไหล่รถยนต์ สินค้าบางประเภทจำเป็นต้องมีตัวแทนจำหน่ายหากผู้ผลิตไม่เชี่ยวชาญในการตลาดแต่มีความเชี่ยวชาญในการผลิตมากกว่า การขายผ่านตัวแทนยังเหมาะกับการขายสินค้าที่เป็นบริการเช่นขายกรมธรรม์ประกันภัยรถยนต์และประกันชีวิตเป็นต้น

   2. ขายผ่านคนกลางทั้งผู้ค้าส่งหรือผู้ค้าปลีก สำหรับผู้ผลิตสินค้าอุปโภคและบริโภคมักจะใช้วิธีการขายผ่านผู้ค้าส่งตามอำเภอและจังหวัดต่างๆเพื่อกระจายสินค้า สำหรับผู้ผลิตรายเล็กก็อาจขายผ่านผู้ค้าปลีกที่ขายตรงให้กับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้

   3. ขายผ่านระบบแฟรนไชส์ ผู้ผลิตที่มีการขายแฟรนไชส์ให้กับบุคคลภายนอกสามารถใช้วิธีการขายผลิตภัณฑ์ผ่านเครือข่ายหรือแฟรนไชส์ของตนเองได้เช่น ราชาบะหมี่, ชายสี่หมี่เกี้ยว, ข้าวมันไก่มิดไนท์เป็นต้น

   สำหรับผู้ประกอบการที่ดำเนินธุรกิจส่งออกสินค้าไปต่างประเทศก็มีช่องทางการขายสองทางเช่นกันคือเป็นผู้ส่งออกเองโดยขายตรงให้กับลูกค้าและอีกทางหนึ่งคือขายสินค้าผ่าน trader ที่เป็นตัวกลางขายสินค้าให้กับต่างประเทศ ปัจจุบันธุรกิจขนาดใหญ่มักใช้ช่องทางการขายทั้งทางตรงและทางอ้อมร่วมไปด้วยกันโดยขายผ่านหน้าร้าน ผ่านสื่อออนไลน์ ผ่านสาขา ผ่านตัวแทนจำหน่ายและใช้กลยุทธ์ต่างในการส่งเสริมการขายและประชาสัมพันธ์อย่างกว้างขวางเพื่อทำให้ธุรกิจเติบโตขึ้นอย่างรวดเร็ว