การขายและการตลาด

เว็บไซต์ภายใต้กรม ฯ

การเลือกช่องทางการขาย

   สินค้าจะขายได้ดีหรือไม่ดีจำเป็นต้องเลือกช่องทางการขายที่ถูกต้องและตรงกับลุ่มลูกค้าเป้าหมายด้วย สินค้าที่ดีมีคุณภาพแต่ราคาไม่แพงหากเข้าไปขายในช่องการขายที่ผิดก็ทำให้สินค้านั้นขายไม่ได้เลย ดังนั้นกิจการที่ประสบความสำเร็จในการขายสินค้าได้จำเป็นต้องพิจารณาช่องทางขายที่เหมาะกับสินค้าซึ่งได้อธิบายไปในบทความเรื่อง ช่องทางการขายในยุคปัจจุบัน เพื่อให้เจ้าของกิจการนำไปพิจารณาว่าควรจะใช้ช่องทางใดที่เหมาะกับตนเอง กิจการต้องตัดสินใจเลือกช่องทางการขายก่อนนำสินค้าออกขายโดยควรคำนึงถึงปัจจัยสำคัญที่ใช้พิจารณาเพื่อเลือกช่องทางการขายให้เหมาะกับสินค้าของตนเองซึ่งมีปัจจัยหลักเพียง 5 ปัจจัยคือ

   1. ตัวสินค้าหรือประเภทของสินค้า โดยกิจการจำเป็นต้องพิจารณาให้ละเอียดในเรื่องเหล่านี้

     - ลักษณะสินค้าที่ต้องการคำแนะนำ, การสาธิต, การจับต้องหรือการทดลองหรือไม่หากจำเป็นก็ต้องขายผ่านพนักงานขายเพื่อให้คำแนะนำได้ หากเป็นสินค้าที่เป็นที่รู้จักกันดีอยู่แล้วก็สามารถขายผ่านตัวแทนหรือขายผ่านสื่อต่างๆได้

     - อายุการเก็บรักษา หากสินค้านั้นมีอายุสั้นเช่นอาหารกระป๋องหรือผลไม้อบจำเป็นต้องขายผ่านช่องทางร้านสะดวกซื้อที่มีการกระจายสินค้าได้เร็วและมีการขนส่งสินค้าให้แบบถี่ๆเพื่อให้สินค้าที่ขายไม่หมดอายุก่อนขายได้

     - ราคาสินค้า หากราคาสินค้าแพงมากก็ต้องขายเองหรือผ่านพนักงานขาย หากราคาสินค้าต่ำก็อาจผ่านช่องทางผู้ค้าปลีกหรือผู้ค้าส่งได้

     - ขนาดและน้ำหนักของสินค้า สินค้าที่มีน้ำหนักมากไม่เหมาะกับการขายทางออนไลน์ที่ต้องส่งสินค้าทางไปรษณีย์เพราะจะมีราคาค่าจัดส่งที่แพง

     - สินค้าตามฤดูกาล จำเป็นต้องเลือกตัวกลางที่มีคลังสินค้าใหญ่และกระจายสินค้าได้เร็ว

   2. กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย หรือตลาดที่มีความต้องการสินค้าของกิจการ การค้นหากลุ่มลูกค้าเป้าหมายเป็นเรื่องสำคัญอันดับแรกของการขาย หากสินค้าราคาแพงมีคุณภาพสูงหรือเป็นสินค้าแบรนด์เนมถูกนำไปขายตามตลาดนัดในชุมชนก็คงขายไม่ได้ สำหรับสินค้าราคาถูกคุณภาพต่ำถูกนำไปขายตามห้างสรรพสินค้าชั้นนำก็ขายไม่ออกเช่นกัน เจ้าของกิจการต้องวิเคราะห์ก่อนว่าใครเป็นลูกค้าเป้าหมายของผลิตภัณฑ์ที่จะขาย เมื่อทราบว่าเป็นใครอยู่ที่ไหนแล้วค่อยไปค้นหาว่าเขามักซื้อสินค้าผ่านช่องทางการขายใดแล้วจึงนำสินค้าไปขายให้ถูกช่องทางการขายนั้น เช่น กิจการขายสินค้าวัยรุ่นและวัยรุ่นก็ชอบซื้อสินค้าทางออนไลน์ กิจการก็ควรใช้ช่องทางการขายทางออนไลน์ในการโฆษณาเพื่อขายสินค้านั้นเป็นต้น

   3. ขนาดของกิจการ ธุรกิจ SME ขนาดเล็กมีกำลังการผลิตสินค้าต่ำทำให้สินค้ามีจำนวนไม่มากอาจใช้วิธีขายตรงผ่านหน้าร้านและผ่านตัวกลางที่อาศัยใกล้กับสถานประกอบการเพราะกิจการไม่สามารถรับภาระต้นทุนการขนส่งสินค้าไปขายยังตัวกลางที่อยู่ไกลๆได้ หากเป็นธุรกิจ SME ขนาดกลางอาจมีความสามารถกระจายสินค้าได้ดีกว่าเพราะมีกำลังการผลิตสินค้าที่สูงมีปริมาณสินค้ามากเพียงพอกับค่าขนส่งเพื่อกระจายสินค้าไปทั่วประเทศได้ ดังนั้นขนาดของกิจการมีผลต่อการเลือกช่องทางการขายด้วย กิจการขนาดใหญ่มีต้นทุนการผลิตที่ต่ำกว่ากิจการขนาดเล็กและกระจายสินค้าไปยังกลุ่มเป้าหมายได้ดีกว่าจึงเลือกช่องทางการขายได้หลายทางมากกว่ากิจการขนาดเล็ก

   4. คู่แข่งขัน เป็นปัจจัยที่ช่วยให้กิจการเลือกช่องทางการขายได้ถูกต้องและตรงกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายยิ่งขึ้นโดยกิจการควรติดตามว่าคู่แข่งขันใช้ช่องทางการขายใดและประสบความสำเร็จในการขายผ่านช่องทางนั้นหรือไม่ เพื่อเป็นข้อมูลนำมาพิจารณาว่ากิจการควรเลือกช่องทางการขายช่องทางเดียวกับคู่แข่งขันหรือไม่ นอกจากนั้นยังเป็นข้อมูลให้กิจการตัดสินใจในการเปลี่ยนช่องทางการขายที่แตกต่างออกไปจากคู่แข่งขันเพราะพบว่าเป็นช่องทางที่ไม่ประสบผลสำเร็จ

   5. สภาพเศรษฐกิจ หากเศรษฐกิจชะลอตัวกิจการควรเลือกช่องทางการขายที่ประหยัดเพื่อลดราคาสินค้ามาแข่งขันกับคู่แข่งขันได้หรือเลือกช่องทางการขายที่มีความเสี่ยงต่ำคือไม่ผ่านคนกลางเพื่อลดปัญหาหนี้สูญ หากเศรษฐกิจดีต้องเร่งในกระจายสินค้าผ่านช่องทางการขายหลายๆช่องทางเพื่อเพิ่มตลาดและยอดขายให้มากขึ้น

   นอกจากการพิจารณาปัจจัยหลักที่กล่าวมาแล้วทั้งห้าปัจจัยนั้น กิจการจำเป็นต้องพิจารณาถึงความสามารถในการขายของตัวกลาง, ตัวแทนจำหน่าย, ผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีกว่าใครที่มีศักยภาพในการขายสินค้าเพราะหากได้ตัวแทนที่ขายไม่เก่งสินค้าของเราก็จะขายไม่ได้เช่นกัน เมื่อตัดสินใจที่จะใช้ช่องทางจัดจำหน่ายทางอ้อมแล้วก็ต้องสืบหาข้อมูลของช่องทางการขายแต่ละช่องทางว่ากิจการได้เลือกถูกต้องแล้วทั้งตรงกับกลุ่มเป้าหมายและเป็นช่องทางขายที่มีประสิทธิภาพด้วย