การขายและการตลาด

เว็บไซต์ภายใต้กรม ฯ

อุปสรรคสำคัญของงานขาย

   งานขายเป็นงานยากและมีความสำคัญในการดำเนินธุรกิจ เพราะเป็นงานยากจึงเป็นส่วนงานที่มีปัญหาและอุปสรรคมาก หากเจ้าของกิจการสามารถวิเคราะห์ถึงปัญหาและค้นหาอุปสรรคของงานขายได้ รวมทั้งพยายามหาวิธีแก้ไขปัญหาและอุปสรรคเหล่านั้นได้ กิจการก็จะประสบความสำเร็จอย่างมาก หากมีอุปสรรคแล้วเราก็ยังปล่อยให้เป็นอุปสรรคต่อไปจะทำให้กิจการไม่ก้าวหน้าและอาจต้องปิดกิจการไปในที่สุด

อุปสรรคสำคัญในงานขายมักจะเป็นเพราะสิ่งเหล่านี้

   1. เป้าหมายการขายสูงเกินไป เป้าขายสูงเกินที่จะบรรลุเป้าหมายได้ ผู้จัดการฝ่ายขายควรตั้งเป้าหมายที่ท้าทายแต่อย่าตั้งเป้าหมายที่ทำไม่ได้ ต้องถามตนเองก่อนว่าหากคุณพยายามแล้วจะขายได้ตามเป้าหมายนี้หรือไม่ หากตัวเองยังทำไม่ได้จะให้ลูกน้องทำได้อย่างไร

   2. สินค้าไม่ดี ไม่มีคุณภาพ ราคาแข่งขันไม่ได้ เจ้าของกิจการจะต้องยอมรับความจริงในเรื่องสินค้าที่ไม่มีคุณภาพแต่จะให้พนักงานขายในราคาเท่ากับสินค้าที่มีคุณภาพก็คงไม่ได้เพราะเป็นการหลอกลวงผู้ซื้อโดยผ่านพนักงานขายอีกทีหนึ่ง หากสินค้าไม่มีคุณภาพ ก็ต้องปรับปรุงหรือขายราคาตามคุณภาพของสินค้าไป

   3. คู่แข่งขันมากเกินไปและอยู่ใกล้กัน พนักงานขายไม่สามารถขายสินค้าได้ในตลาดที่มีคู่แข่งขันมากแต่สินค้ามีลักษณะเหมือนกันไม่มีข้อแตกต่าง เจ้าของกิจการต้องปรับปรุงและพัฒนา สร้างความแตกต่างของสินค้าตนเองให้เหนือคู่แข่งขันหากอยู่ในตลาดที่มีคู่แข่งขันจำนวนมาก

   4. สภาพภูมิอากาศ ทำให้พนักงานขายไม่สามารถเข้าถึงลูกค้าได้เช่น น้ำท่วมในตลาดที่จะไปขาย, ฝนตกทุกวัน, อากาศร้อนมากในร้านที่ขาย, สภาพภูมิอากาศทำให้พนักงานขายหมดกำลังใจ ไม่อยากขาย ไม่อยากทำงาน ไม่มีความปลอดภัย สิ่งเหล่านี้เจ้าของกิจการควรหาทางแก้ไขให้ดีขึ้น

   5. กิจการไม่มีระบบการขายที่ดี พนักงานขายไม่มีเครื่องมือในการขายเช่น ไม่มีโบว์ชัวร์, ไม่มีแคตตาล๊อกหรือชุดทดลองเสนอลูกค้า ไม่มีฐานข้อมูลประวัติลูกค้า ไม่มีระบบการออกใบเสร็จรับเงิน ใบเสนอราคา แบบฟอร์มรายงานการขาย สิ่งเหล่านี้มีผลทำให้ทำงานได้ช้า ขาดความน่าเชื่อถือทั้งลูกค้าและพนักงานขาย เจ้าของกิจการต้องบริหารจัดการระบบให้ดีก่อนที่จะจ้างพนักงานขายมาเพราะจะทำให้เขาขายไม่ได้เพราะไม่มีเครื่องมือและระบบการทำงานที่ดี

   6. เงินเดือนและผลตอบแทนต่ำ พนักงานขายจะขาดแรงจูงใจในการทำงานหากเงินเดือนและผลตอบแทนที่ได้รับแต่ละเดือนไม่พอดำรงชีพได้ ผู้จัดการฝ่ายขายหรือเจ้าของต้องจ่ายค่าตอบแทนอย่างเป็นธรรมเพื่อให้พนักงานขายทุกคนทำงานให้บริษัทได้อย่างเต็มที่ หากให้เงินเดือนต่ำและค่าคอมมิชชั่นก็ยังต่ำไปด้วย พนักงานเหล่านี้ก็จะลาออกไปและกิจการก็ต้องเสียเวลาในการรับสมัครคนอยู่เรื่อยๆ จึงต้องสอบถามและหาข้อมูลจากกิจการอื่นว่าจ่ายเงินเดือนและผลตอบแทนอย่างไรเพื่อรักษาพนักงานขายเหล่านี้ไว้

   7. สภาพสถานที่ทำงานไม่ดี, ไม่อำนวยความสะดวก ธุรกิจขนาดเล็กอาจไม่สนใจในเรื่องสถานที่ทำงานของพนักงานขายคิดว่าเดี๋ยวพนักงานก็ต้องออกไปขายข้างนอกแล้วเป็นความเข้าใจที่ผิดเพราะเมื่อเขากลับจากการไปพบลูกค้าก็อยากได้สถานที่ที่ดี สรุปรายงานขายได้ พักผ่อนได้บ้าง เจ้าของกิจการควรใส่ใจในเรื่องโต๊ะทำงาน อุปกรณ์สำนักงาน และพื้นที่ของพนักงานขายเพื่อให้มีสุขภาพจิตที่ดีพร้อมออกไปขายสินค้าให้กับเราได้

   8. กลุ่มลูกค้าแคบ สินค้าบางประเภทมีกลุ่มลูกค้าที่แคบมากทำให้พนักงานขายเข้าหาตลาดในคนกลุ่มนี้ยากเพราะมีจำนวนลูกค้าน้อย พนักงานขายไม่สนุกกับการขายและหาลูกค้าได้ยากทำให้พนักงานขายเปลี่ยนงานบ่อย เจ้าของกิจการควรมีการออกแบบสินค้าให้ใช้ได้ในคนกลุ่มใหญ่มากขึ้นหรือเพิ่มพื้นที่ตลาดให้กว้างขึ้นเช่นขายในจังหวัดอื่นๆด้วย หากตลาดแคบเกินไปพนักงานขายก็หาลูกค้าได้ยากและมีจำนวนน้อย ยอดขายก็จะไม่กระเตื้องแม้ว่าจะรับพนักงานขายมากขึ้นก็ตาม

   อุปสรรคสำคัญที่ได้กล่าวมาแล้วเป็นอุปสรรคที่ธุรกิจ SME ประสบปัญหาบ่อยๆ ดังนั้นเจ้าของกิจการควรหาแนวทางแก้ไขในแต่ละอุปสรรคโดยมีทางออกให้กับพนักงานขายเพื่อสร้างขวัญและกำลังใจต่อเขาให้ทำงานกับเราได้นานๆและให้เขาเข้าใจว่าเมื่อกิจการเติบโตไปเขาก็เติบโตตามไปด้วยโดยให้ความยุติธรรมในการจ่ายค่าตอบแทนและเงินเดือนให้เขาดำรงชีพอยู่ได้และเป็นกำลังสำคัญของกิจการในอนาคตได้