การขายและการตลาด

เว็บไซต์ภายใต้กรม ฯ

การวางแผนเชิงกลยุทธ์

   เรามักจะได้ยินคนเล่นหมากรุก เล่นหมากล้อม (โกะ) หรือไพ่รัมมี่ พูดว่าต้องมีการวางกลยุทธ์ที่ดีถึงจะเล่นชนะได้ และจะแพ้หรือชนะก็ขึ้นอยู่กับการวางกลยุทธ์ที่ได้เปรียบคู่แข่งขันมากกว่านั่นเอง ดังนั้นมารู้จักคำว่า”กลยุทธ์”คืออะไรเสียก่อน กลยุทธ์ก็คือรูปแบบของการกระทำที่ถูกวางแผนด้วยการกำหนดวิธีการไว้เพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่ต้องการ เช่น พนักงานขายสองคนแข่งกันขายสินค้าให้กับลูกค้ารายใหญ่รายเดียวกัน คนหนึ่งวางกลยุทธ์ไว้โดยกำหนดวิธีการที่จะเข้าหาและวางแผนการขายให้สำเร็จให้ได้ ส่วนอีกคนไม่ได้วางแผนใดๆไว้เลยว่าต้องเข้าหาอย่างไรถึงจะขายสำเร็จ โอกาสของพนักงานขายคนแรกที่มีกลยุทธ์จะขายสำเร็จมากกว่าคนที่สองที่ไม่ได้มีกลยุทธ์อย่างแน่นอน ดังนั้นกลยุทธ์ก็คือวิธีการต่อสู้เพื่อให้ได้เปรียบคู่แข่งขันนั่นเอง เดิมในอดีตการวางแผนเชิงกลยุทธ์จะใช้ในด้านการทหารเท่านั้น แต่ต่อมาเป็นที่นิยมมากขึ้นในการบริหารงานทั้งภาครัฐและเอกชน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเพื่อการบริหารธุรกิจในยุคปัจจุบันจำเป็นต้องมีการวางแผนเชิงกลยุทธ์ไว้เพื่อให้มีความได้เปรียบคู่แข่งขันในธุรกิจมากขึ้น กลยุทธ์ที่เจ้าของกิจการ หรือผู้บริหารใช้ในการดำเนินงานมีรูปแบบมากมายแต่ก็เพื่อวัตถุประสงค์เดียวกัน คือการสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันและเพื่อบรรลุเป้าหมายที่วางไว้นั่นเอง

การวางแผนเชิงกลยุทธ์มีขั้นตอนดังนี้

   1. ศึกษาและวิเคราะห์สถานการณ์สภาพแวดล้อมทั้งภายในและภายนอกโดยใช้การวิเคราะห์ SWOT Analysis

   2. กำหนดวิสัยทัศน์ และพันธกิจของกิจการ

   3. กำหนดวัตถุประสงค์และเป้าหมายของกิจการ

   4. กำหนดกลยุทธ์ของกิจการตามเป้าหมายที่ตั้งไว้โดยมีการกำหนดทั้งกลยุทธ์ระดับธุรกิจและกลยุทธ์ระดับฝ่ายงานต่างๆที่มี 4 ฝ่ายหลักคือ การกำหนดกลยุทธ์การตลาด กลยุทธ์การผลิต กลยุทธ์การเงิน และกลยุทธ์การบริหารจัดการ

   5. นำกลยุทธ์ที่วางไว้ไปปฏิบัติหรือดำเนินการ หากกลยุทธ์ที่วางไว้ไม่เป็นผลสำเร็จก็ควรรีบปรับเปลี่ยนตามความเหมาะสมเพื่อบรรลุเป้าหมายได้

   6. ติดตามและประเมินผลของการใช้กลยุทธ์เพื่อเป็นแนวทางในการวางกลยุทธ์ต่อไปในอนาคต

กลยุทธ์ที่นิยมใช้ในธุรกิจส่วนใหญ่แบ่งตามระดับปฏิบัติการออกเป็น 3 ระดับดังนี้

   1. กลยุทธ์ระดับบริษัท มี 3 แบบคือ

     - กลยุทธ์เพื่อการเติบโตและขยายธุรกิจ

     - กลยุทธ์รักษาระดับเดิม หรือให้ธุรกิจอยู่คงที่ไว้

     - กลยุทธ์ถดถอย เมื่อธุรกิจเผชิญปัญหาอาจใช้กลยุทธ์ถดถอยก่อน

   2. กลยุทธ์ระดับผลิตภัณฑ์ หากมีสินค้าหลายตัวก็จะใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกันไปเพื่อสร้างความได้เปรียบคู่แข่งขัน เช่น

     - กลยุทธ์การเป็นผู้นำด้านต้นทุน

     - กลยุทธ์สร้างความแตกต่างในผลิตภัณฑ์หรือบริการ

     - กลยุทธ์มุ่งเน้นเฉพาะกลุ่ม

   3. กลยุทธ์ระดับฝ่ายงาน เป็นกลยุทธ์ที่ผู้จัดการฝ่ายหรือผู้บริหารในแต่ละส่วนงานจะกำหนดกลยุทธ์ของตนเอง โดยทั่วไปธุรกิจ SMEs จะมีการวางกลยุทธ์ 4 ฝ่ายงานหลักคือ ฝ่ายตลาด, ฝ่ายผลิตหรือบริการ,ฝ่ายบัญชีและการเงิน และฝ่ายบุคคลและบริหารจัดการ ซึ่งส่วนใหญ่กลยุทธ์ที่ใช้คือ

     - กลยุทธ์แข่งขันราคา

     - กลยุทธ์เพิ่มผลิตภัณฑ์ใหม่

     - กลยุทธ์ส่งเสริมการตลาด

     - กลยุทธ์พัฒนาบรรจุภัณฑ์ใหม่

     - กลยุทธ์เพิ่มกลุ่มเป้าหมายใหม่

     - กลยุทธ์การลดต้นทุนผลิต

     - กลยุทธ์การจัดหาแหล่งเงินทุนต่ำ

     - กลยุทธ์ควบคุมงบประมาณ

     - กลยุทธ์การผลิตให้เป็นมาตรฐานเดียวกันทั่วโลก

     - กลยุทธ์ควบคุมคุณภาพของสินค้าหรือบริการ

     - กลยุทธ์การคัดสรรบุคลากร

     - กลยุทธ์พัฒนาบุคลากร

     - ฯลฯ

   การวางกลยุทธ์ในการบริหารธุรกิจจึงจำเป็นอย่างยิ่งในยุคปัจจุบัน ผู้ประกอบการขนาดเล็กที่ไม่มีการวางแผนและไม่มีการวางกลยุทธ์มักจะเสียเปรียบผู้ประกอบการขนาดใหญ่และขนาดกลางที่มีการกำหนดเป้าหมายและวางกลยุทธ์ไว้ ดังนั้นผู้ประกอบการธุรกิจควรสร้างทักษะให้กับตนเองโดยอาจเริ่มจากการวางกลยุทธ์ในเรื่องที่กิจการของตัวเองยังมีจุดอ่อน เช่น กิจการมีจุดอ่อนเรื่องการตลาดก็ควรวางกลยุทธ์การตลาดก่อนด้วยการสร้างความแตกต่างในสินค้าที่ตนเองขาย หรือวางกลยุทธ์ในเรื่องการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ๆเพื่อขยายตลาดให้กว้างขึ้นเป็นต้น การฝึกฝนการวางกลยุทธ์และติดตามประเมินผลของกลยุทธ์ที่ตนเองได้วางไว้จะช่วยให้ผู้ประกอบการสามารถวางกลยุทธ์ได้ดีขึ้นเรื่อยๆและมีประสบการณ์ในแต่ละกลยุทธ์ที่วางไว้เพื่อให้กิจการมีความได้เปรียบคู่แข่งขันและเติบโตได้ในอนาคต