การขายและการตลาด

เว็บไซต์ภายใต้กรม ฯ

การบริหารช่องทางการขายผ่านตัวแทนจำหน่ายและแฟรนไชส์

   ระบบตัวแทนจำหน่ายและระบบแฟรนไชส์ช่วยให้กิจการขยายธุรกิจได้เร็วขึ้นเพิ่มยอดขายได้มากขึ้นโดยเจ้าของกิจการหรือเจ้าของผลิตภัณฑ์ไม่ต้องหาเงินมาลงทุนขยายตลาดด้วยตัวเอง การใช้ช่องทางการขายผ่านระบบนี้จึงเป็นสิ่งที่กิจการใฝ่ฝันอยากมีตัวแทนขายจำนวนมากๆหรือมีผู้มาซื้อแฟรนไชส์ผลิตภัณฑ์ของตนเองจำนวนมากๆ ระบบตัวแทนจำหน่ายมีการใช้กันมากมีระบบที่หลากหลายในยุคปัจจุบันแม้กระทั่งระบบการขายสินค้าตรงแบบMLM ก็เป็นระบบตัวแทนจำหน่ายเช่นกัน ตัวแทนจำหน่ายและแฟรนไชส์มีลักษณะที่คล้ายกันแต่ก็ไม่เหมือนกันทีเดียวเพราะการเป็นแฟรนไชส์จะจำหน่ายเฉพาะสินค้าของเจ้าของแฟรนไชส์เท่านั้นแต่การเป็นตัวแทนจำหน่ายอาจจำหน่ายสินค้าที่เหมือนกันแต่แตกต่างยี่ห้อกันไปก็ได้เช่นตัวแทนจำหน่ายยางรถยนต์จะจำหน่ายยางรถยนต์หลายยี่ห้อก็ได้, ตัวแทนจำหน่ายเครื่องใช้ไฟฟ้าก็จะมีการจำหน่ายเครื่องใช้ไฟฟ้าที่ยี่ห้อแตกต่างกันไปยกเว้นแต่มีการเซ็นสัญญาแต่งตั้งตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวเช่นผู้แทนจำหน่ายรถยนต์จะจำหน่ายรถยนต์เพียงยี่ห้อเดียวเท่านั้น

ข้อดีและข้อเสียในการขายสินค้าผ่านตัวแทนจำหน่ายและแฟรนไชส์

ข้อดี ข้อเสีย
1. เพิ่มช่องทางการจัดจำหน่ายได้มากและรวดเร็วกว่าการเปิดสาขาของตนเอง 1. ตัวแทนจำหน่ายไม่ดีไม่เก่งหรือแฟรนไชส์ไม่เก่งทำให้สินค้าเสียชื่อเสียงได้
2. ไม่ต้องใช้เงินทุนของตนเองในการเปิดหน้าร้าน 2. มีความเสี่ยงในการถูกลอกเลียนแบบสินค้าได้จากตัวแทนจำหน่ายและแฟรนไชส์
3. มีต้นทุนการบริหารงานที่ต่ำเพราะไม่ต้องจ้างพนักงานขาย 3. มีปัญหาเก็บเงินไม่ได้จากตัวแทนจำหน่ายในกรณีที่ได้ตัวแทนจำหน่ายไม่ดี
4. สร้างชื่อเสียงให้กับสินค้าและกิจการได้เร็วขึ้น  

การบริหารช่องทางขายผ่านตัวแทนจำหน่ายและแฟรนไชส์มีปัจจัยสำคัญๆที่ต้องนำมาพิจารณาดังนี้

   1. การคัดเลือกตัวแทนจำหน่ายและแฟรนไชส์ กิจการจำเป็นต้องมีการตั้งเกณฑ์ในการคัดเลือกตัวแทนจำหน่ายและแฟรนไชส์ให้ดีก่อนอาจมีการสอบทั้งข้อเขียนและสัมภาษณ์ก็ได้โดยเฉพาะการเป็นแฟรนไชส์ของโรงเรียนสอนภาษาหรือโรงเรียนสอนพิเศษ การคัดเลือกที่ดีจำเป็นที่กิจการต้องตั้งเกณฑ์การพิจารณาเพื่อได้ตัวแทนที่ต้องการจะทำธุรกิจร่วมกันจริงๆเพราะตัวแทนก็เหมือนกับตัวกิจการนั่นเองหากทำไม่ดีก็เสียชื่อเสียงไปด้วย การตั้งเกณฑ์ก็ควรดูว่ามีคุณสมบัติอะไรที่เราใช้พิจารณาบ้าง

   2. ร่วมลงนามสัญญาแต่งตั้งตัวแทนจำหน่ายและแฟรนไชส์ให้ชัดเจน ตอนแรกเริ่มที่จะร่วมธุรกิจกันเราก็มักจะใช้ความไว้วางใจกันคุยกันเป็นภาษาดอกไม้จนไม่กล้าที่จะมีการเซ็นต์สัญญากันเมื่อตัวแทนหรือแฟรนไชส์มีปัญหาก็ไปบังคับอะไรเขาไม่ได้จึงเป็นสิ่งที่รบกวนใจผู้บริหารและทำให้กิจการต้องสะดุดลงไปจำนวนมาก การแต่งตั้งตัวแทนจำหน่ายหรือการขายแฟรนไชส์ควรมีสัญญาที่ร่วมลงนามกันโดยให้นักกฎหมายเป็นผู้ร่างสัญญาให้เพื่อสามารถนำมาบังคับใช้ได้ตามกฎหมายแม้ว่าปัจจุบันนี้การบังคับใช้สัญญาแฟรนไชส์ยังไม่ชัดเจนก็ตาม

   3. ระบบการบริหารจัดการและแนวทางการปฏิบัติ การขายผ่านตัวแทนจำหน่ายอาจไม่มีระบบอะไรที่ยุ่งยากมากนักสำหรับกิจการที่ขายแฟรนไชส์จำเป็นต้องมีการสร้างมาตรฐานในการปฏิบัติทั้งด้านบริการและการขายสินค้าเพื่อให้เป็นมาตรฐานเดียวกันกับที่กิจการดำเนินการอยู่ ยกตัวอย่าง การให้บริการหมักผมของร้านมะมาเฮิร์บมีการใช้ผลิตภัณฑ์ของเจ้าของแฟรนไชส์ไม่ว่าจะเป็นสมุนไพรหมักผม แชมพู น้ำมันไพรที่เป็นของมะมาเฮิร์บรวมทั้งวิธีการหมักผมที่เหมือนกันทุกสาขาโดยมีการจัดตารางให้แฟรนไชส์เข้ามาอบรมการหมักเป็นระยะๆในกรณีที่มีการลาออกของพนักงานหมักผมของผู้ซื้อแฟรนไชส์ด้วย การสร้างมาตรฐานเดียวกันในการปฏิบัติและการมีระบบการจัดส่งสินค้าและติดตามตรวจสอบจะทำให้กิจการมียอดขายเพิ่มขึ้นและยั่งยืนได้ การสร้างมาตรฐานเดียวกันในการปฏิบัติอาจสร้างเป็นคู่มือของธุรกิจให้ตัวแทนจำหน่ายปฏิบัติตามวิธีที่กำหนดไว้ เช่นการจัดหน้าร้าน, ลักษณะและสีของป้ายร้าน, การแต่งตัวของพนักงานขาย, ราคาที่ใช้เป็นมาตรฐาน ฯลฯ

   4. การให้ความช่วยเหลือและการติดตามผลการดำเนินงาน กิจการจำเป็นต้องช่วยเหลือตัวแทนหรือแฟรนไชส์หากเขามีปัญหาในเรื่องการขาย, สถานที่ขายหรืออื่นๆเพื่อให้ตัวแทนสามารถดำเนินกิจการต่อไปได้เพราะการช่วยพวกเขาก็เหมือนช่วยตัวเรานั่นเอง หากตัวแทนจำหน่ายประสบปัญหาการขายไม่ดีเราจำเป็นต้องวิเคราะห์และร่วมกันหาทางแก้ไขเพื่อขจัดปัญหาการขายให้หมดไป

   5. รักษามาตรฐานของสินค้าและบริการของกิจการ ธุรกิจขนาด SME ของไทยที่เป็นเจ้าของแฟรนไชส์เองมักมีปัญหาเรื่องคุณภาพของสินค้าที่ไม่สม่ำเสมอทำให้ผู้ซื้อแฟรนไชส์ประสบปัญหาการขายไม่ได้ไปด้วย

   6. สร้างสัมพันธภาพที่ดีกับตัวแทนจำหน่ายและแฟรนไชส์ กิจการควรออกไปเยี่ยมเยียนและให้ความสำคัญกับตัวแทนจำหน่ายและแฟรนไชส์รายสำคัญเป็นพิเศษเพื่อให้เขาเพิ่มสาขามากขึ้น นอกจากนั้นควรมีการสร้างแรงจูงใจให้กับตัวแทนจำหน่ายของกิจการด้วยการเสนอผลตอบแทนพิเศษหรือส่วนลดพิเศษในกรณีที่ขายเกินเป้าหมายที่ตั้งไว้ด้วย

   7. จัดรายการส่งเสริมการขายและประชาสัมพันธ์สินค้าของกิจการอย่างต่อเนื่อง กิจการจำเป็นต้องออกค่าใช้จ่ายในส่วนของการประชาสัมพันธ์เพราะได้รับค่าธรรมเนียมแรกเข้าจากผู้ซื้อแฟรนไชส์แล้วรวมทั้งกิจการเองก็เป็นเจ้าของสินค้าหากต้องการให้ตัวแทนจำหน่ายขายได้มากขึ้นก็ต้องจำเป็นต้องประชาสัมพันธ์แบรนด์และสินค้าให้มากขึ้นด้วยเช่น ผู้ผลิตรถยนต์, เจ้าของค่ายน้ำมันต่างๆ, ร้านสะดวกซื้อ 7-11 เป็นต้น

   การบริหารช่องทางการขายผ่านตัวแทนจำหน่ายและแฟรนไชส์จะประสบความสำเร็จได้หรือไม่ขึ้นอยู่กับการคัดเลือกตัวแทนจำหน่ายและแฟรนไชส์ประกอบกับการสร้างแบรนด์และการผลิตสินค้าต้องมีมาตรฐานเดียวกันด้วย การส่งเสริมการขายและการสื่อสารทางการตลาดจึงจำเป็นที่ต้องใช้อย่างมากในการขายผ่านช่องทางนี้เพื่อให้ลูกค้าถามหาและซื้อสินค้าหรือบริการใกล้บ้านตนเองด้วย