ทรัพยากรบุคคล

เว็บไซต์ภายใต้กรม ฯ

การจัดโครงสร้างการขายเพื่อวางแผนขยายช่องทางการขาย

   ปัจจัยที่มีผลต่อการจัดโครงสร้างการขายก็คือช่องทางการขายเพราะกิจการที่มีช่องทางการขายหลายช่องทางจะมีการจัดโครงสร้างที่แบ่งตามประเภทของช่องทางขายไว้ให้เพื่อให้การทำงานมีความราบรื่นขึ้นมีผู้รับผิดชอบการขายแต่ละช่องทางทำให้ไม่ข้ามช่องทางการขายกันเอง การวางแผนขยายหรือเพิ่มช่องทางการขายจำเป็นต้องวิเคราะห์ถึงช่องทางการขายที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของกิจการและกลุ่มลูกค้าเป้าหมายหลักของกิจการด้วย เมื่อกิจการมีช่องทางการขายหลักเป็นที่เรียบร้อยแล้วผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องหาช่องทางขายอื่นๆที่เหมาะสมเป็นอันดับต่อมาและการจะขยายช่องทางขายนั้นจำเป็นต้องมีการคัดเลือกพนักงานขายและผู้จัดการมาทำงานและรับผิดชอบด้วยถึงจะทำให้ช่องทางการขายใหม่นี้ประสบความสำเร็จได้ ปัจจุบันกิจการขนาดกลางและขนาดใหญ่มีช่องทางการขายมากกว่า 1 ช่องทางส่วนใหญ่ธุรกิจที่ดำเนินการมาแล้วสักระยะหนึ่งควรพิจารณาการเพิ่มช่องทางขายเพื่อให้ธุรกิจเติบโตและขยายตัวมากขึ้น การจัดโครงสร้างใหม่ของฝ่ายขายจึงเป็นวิธีที่จะขยายช่องทางการขายได้โดยมีการวางแผนเรื่องกำลังคน,ทรัพยากรและเงินลงทุนที่เพิ่มขึ้นในช่องทางการขายใหม่ และเพื่อลดความเสี่ยงในธุรกิจควรจัดทำประมาณการรายรับรายจ่ายของช่องทางการขายใหม่นี้ว่ามีความคุ้มค่าการลงทุนหรือไม่โดยอาศัยความช่วยเหลือจากฝ่ายการเงินในการวางแผนจัดทำการศึกษาความเป็นไปได้ของการลงทุนก่อนการขยายธุรกิจ

ขั้นตอนการจัดโครงสร้างฝ่ายขายเพื่อขยายช่องทางการขายมีดังนี้

   1. เลือกช่องทางการเพิ่มอีกหนึ่งหรือสองช่องทางโดยพิจารณาปัจจัยเหล่านี้

     - ผลิตภัณฑ์หรือบริการของกิจการ

     - กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

     - การแข่งขันในช่องทางการขายที่เลือก

     - เงินลงทุนและทรัพยากรที่ต้องใช้ในการขยายและสำรวจทรัพยากรที่มีในกิจการด้วย

     - ต้นทุนอื่นๆที่จะเกิดขึ้นในการขยายช่องทางการขายที่เลือก

     - ช่องทางที่เลือกสามารถส่งเสริมสินค้าอื่นๆของกิจการได้หรือไม่

   2. จัดทำประมาณการทางการเงินและศึกษาความเป็นไปได้ในการลงทุนเพื่อดูความคุ้มทุนในการเพิ่มช่องทางการขายใหม่

   3. หากมีความคุ้มทุนและผู้บริหารตัดสินใจให้เพิ่มช่องทางการขายใหม่ได้ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องจัดทำโครงสร้างการขายโดยเพิ่มช่องทางการขายใหม่ที่เลือกไว้และเขียนเป็นแผนภูมิเพื่อให้ทราบหน้าที่ความรับผิดชอบและสายการบังคับบัญชาของส่วนงานใหม่นี้ด้วย

ตัวอย่างโครงสร้างการขายที่มีช่องทางการขายสี่ช่องทาง

   4. เมื่อจัดโครงสร้างฝ่ายขายใหม่นี้เรียบร้อยแล้วให้ดำเนินการรับสมัครพนักงานขาย, ผู้จัดการฝ่ายขายและเจ้าหน้าที่ธุรการขายเพื่อให้มีกำลังคนพร้อมทำงานตามโครงสร้างที่กำหนดไว้ เมื่อได้คัดเลือกคนทำงานแล้วก็ให้อธิบายรายละเอียดของงานหรือให้ JD แก่พนักงานใหม่เพื่อทราบถึงหน้าที่และความรับผิดชอบ

   5. จัดซื้อและจัดหาอุปกรณ์เครื่องมือรวมทั้งทรัพยากรต่างๆเพื่อเพิ่มช่องทางการขาย

   6. ดำเนินการเพิ่มช่องทางการขายตามที่วางแผนไว้

   ขั้นตอนการเพิ่มช่องทางการขายจะดำเนินการได้เร็วหรือช้าขึ้นอยู่กับเงินลงทุนและความพร้อมของกำลังคนซึ่งอาจกินเวลาตั้งแต่ 1-4 เดือน อย่างไรก็ตามการเพิ่มช่องทางการขายใหม่จำเป็นต้องมีการสำรวจตลาดและวิเคราะห์ข้อดีและข้อเสียของแต่ละช่องทางยกเว้นช่องทางการขายที่ใช้เงินลงทุนน้อย เช่น ช่องทางการขายออนไลน์เป็นช่องทางที่ใช้เพียงการมีเว๊บไซค์ของกิจการและการมีระบบการซื้อขายผ่านบัตรเครดิตเท่านั้นเอง หากไม่มีระบบการขายที่มีตะกร้าให้ลูกค้าคลิกก็ใช้วิธีการขายแบบโอนเงินผ่านธนาคารซึ่งเป็นช่องทางการขายที่ง่ายและถูกที่สุดซึ่งธุรกิจขนาด SME ควรมีช่องทางขายนี้เผื่อเป็นทางเลือกให้กับลูกค้าที่ชอบซื้อสินค้าออนไลน์ด้วย