ทรัพยากรบุคคล

เว็บไซต์ภายใต้กรม ฯ

หน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายตลาดและขาย

   ทุกองค์กรธุรกิจไม่ว่าจะเป็นขนาดเล็ก ขนาดกลางและขนาดใหญ่ให้ความสนใจและใส่ใจในงานฝ่ายขายเป็นอย่างมากดังนั้นผู้จัดการฝ่ายขายหรือฝ่ายตลาดจึงมีความสำคัญอย่างมากต่อทุกองค์กรธุรกิจด้วย สำหรับกิจการขนาดเล็กเจ้าของกิจการมักจะดูแลเรื่องฝ่ายตลาดและการขายเองแต่กิจการตั้งแต่ขนาดกลางจนถึงขนาดใหญ่ต้องการนักการตลาดหรือนักขายมืออาชีพมากขึ้นเพราะเป็นตำแหน่งที่จะให้ธุรกิจประสบความสำเร็จหรือล้มเหลวได้ ปกติผู้จัดการฝ่ายตลาดมีขอบเขตการทำงานมากกว่าผู้จัดการฝ่ายขายในกิจการขนาดใหญ่แต่กิจการระดับ SME แล้วนิยมรวมสองตำแหน่งนี้ในคนๆเดียวขึ้นอยู่กับว่าจะเรียกตำแหน่งว่าผู้จัดการฝ่ายขายหรือผู้จัดการฝ่ายตลาดก็ได้

   การคัดเลือกและสัมภาษณ์ผู้จัดการฝ่ายตลาดและขายมักมีปัญหากับเจ้าของกิจการ SME เพราะไม่ทราบว่าจะให้เขามีหน้าที่ทำงานและรับผิดชอบงานอะไรบ้างถ้าเขาอยู่ในตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย ดังนั้นเพื่อให้เจ้าของกิจการทราบถึงหน้าที่หลักของผู้จัดการฝ่ายตลาดและขายจึงขอแบ่งหน้าที่หลักออกเป็น 8 หน้าที่หลักดังนี้

     1. การจัดโครงสร้างของฝ่ายตลาดและฝ่ายขาย เป็นหน้าที่ที่ต้องจัดคน จัดงาน แบ่งกลุ่มลูกค้าตามประเภทผลิตภัณฑ์หรือตามพื้นที่หรือเขตตามภาคต่างๆ การจัดองค์กรหรือโครงสร้างของฝ่ายขายต้องคำนึงถึงความเหมาะสมและความสามารถของพนักงานขายที่จัดสรรลงในแต่ละพื้นที่ต่างๆด้วย การจัดโครงสร้างฝ่ายขายได้ดีจะมีผลให้ยอดขายดีขึ้นตามไปด้วยเพราะมีผู้รับผิดชอบงานที่ชัดเจนเนื่องจากมีการแบ่งเขตแบ่งกลุ่มลูกค้าไว้แล้ว

     2. การวิเคราะห์คู่แข่งขันและสภาวะของตลาด ผู้จัดการต้องวิเคราะห์ว่าใครเป็นคู่แข่งขันคนสำคัญเพื่อติดตามการเคลื่อนไหวของคู่แข่งขันนั้นเพื่อหาจุดเด่นหรือข้อได้เปรียบของเราในการแข่งขันเพื่อชนะในการขายได้ นอกจากนั้นผู้จัดการฝ่ายตลาดยังมีหน้าที่วิเคราะห์แนวโน้มและภาพรวมของตลาดที่กิจการดำเนินธุรกิจอยู่เพื่อทราบถึงทิศทางของตลาดว่ากำลังมีแนวโน้มขาขึ้นหรือขาลงเพื่อปรับตัวให้ทันต่อเหตุการณ์ในอนาคตได้

     3. การกำหนดเป้าหมายยอดขาย ผู้จัดการฝ่ายตลาดและขายควรกำหนดเป้าหมายการขายที่ท้าทายเพื่อให้ทีมตลาดทำงานได้ตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ได้ด้วยการแบ่งเป้าหมายออกเป็นหลายๆมิติเพื่อความท้าทายนั่นเอง เช่นตั้งเป้าหมายให้ขายได้มากกว่า 2 ล้านต่อพนักงานขาย 1 คนภายในระยะเวลา 1 เดือนโดยขายสินค้าให้ได้อย่างน้อย 4 ประเภทของผลิตภัณฑ์และมีเป้าหมายใหญ่เป็นเป้าหมายของทีมในแต่ละทีมด้วย การกำหนดเป้าหมายการขายจำเป็นต้องดูข้อมูลในอดีตเปรียบเทียบกับความเป็นไปได้ในอนาคตและผู้จัดการมีหน้าที่ต้องปรับปรุงเครื่องมือขายและเครื่องมือทางการตลาดเพื่อให้พนักงานขายบรรลุเป้าหมายได้

     4. การวางแผนและการวางกลยุทธ์ทางการตลาด ผู้จัดการฝ่ายตลาดจำเป็นต้องวางแผนงานและวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาดให้สอดคล้องกับเป้าหมายรวมขององค์กรด้วย การวางกลยุทธ์ทางการตลาดมีหลายวิธี เช่นการวางกลยุทธ์ 4 P (Marketing Mix), กลยุทธ์การสร้างความแตกต่าง, กลยุทธ์การลดต้นทุนให้ต่ำ, กลยุทธ์การขยายตลาดใหม่, กลยุทธ์การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ นอกจากการวางกลยุทธ์แล้วผู้จัดการยังมีหน้าที่วางแผนการจัดกิจกรรมขาย, กิจกรรมส่งเสริมการขายและวางแผนงานอื่นๆเพื่อกระตุ้นยอดขายให้กับกิจการด้วย

     5. การบริหารทีมตลาดหรือทีมขาย ผู้จัดการฝ่ายตลาดหรือฝ่ายขายอาจจำเป็นต้องดูแลควบคุมทีมตลาดหลายๆทีมด้วยการใช้เทคนิคและจิตวิทยาทั้งการจูงใจ การโน้มน้าวใจ การเสนอผลตอบแทนและการสร้างทีมงานเพื่อให้ทีมขายมีความเข้มแข็ง นอกจากนั้นยังต้องมีการสอนงาน พัฒนาและฝึกอบรมพนักงานขาย ติดตามและประเมินผลของพนักงานในฝ่ายขายทุกคนด้วย งานหลักในข้อนี้จึงเป็นงานบริหารบุคคลในทีมของฝ่ายตลาดและฝ่ายขายซึ่งรวมถึงการคัดเลือกและสรรหาพนักงานขายด้วย

     6. การสร้างยอดขาย การผลักดันการขายและขยายฐานลูกค้า การขยายตลาดก็เพื่อเพิ่มยอดขายผู้จัดการมีหน้าที่ต้องติดตามและดูแลตัวเลขการขายของพนักงานขายแต่ละคนและแต่ละทีมขายอย่างใกล้ชิดด้วยการออกแบบรายงานหรือใช้ระบบสารสนเทศเพื่อทำรายงานผลการขายเป็นรายวัน รายผลิตภัณฑ์ รายพนักงานขายเพื่อติดตามการสร้างยอดขายของพนักงานแต่ละคนพร้อมกับให้คำแนะนำในการขยายตลาดของพนักงานขายด้วย

     7. การแก้ปัญหาและข้อโต้แย้งเกี่ยวกับการขาย ผู้จัดการฝ่ายตลาดและขายยังมีหน้าที่ที่ต้องรับคำร้องเรียนจากลูกค้าที่มีปัญหาและปัญหาต่างๆเกี่ยวกับการขาย รวมทั้งจะต้องประสานงานกับทุกฝ่ายทั้งฝ่ายขนส่ง ฝ่ายผลิต ฝ่ายเก็บเงินเพื่อให้งานขายราบรื่นได้ การแก้ไขปัญหาเป็นหน้าที่ที่ผู้จัดการหลีกเลี่ยงไม่ได้และจำเป็นต้องหาทางแก้ไขด้วยความยุติธรรมกับทุกฝ่ายทั้งลูกค้า พนักงานขายและฝ่ายอื่นๆที่เกี่ยวข้อง

     8. การจัดทำรายงานการขายและประเมินผลการขายให้กับเจ้าของกิจการและผู้ถือหุ้น เป็นหน้าที่หลักอีกหน้าที่หนึ่งหากผู้จัดการฝ่ายตลาดและขายเป็นลูกจ้างไม่ใช่เจ้าของกิจการก็จำเป็นที่จะต้องจัดทำรายงานผลการทำงานของฝ่ายตนเองให้กับผู้บริหารรับทราบและหาทางแก้ไขเมื่อมีปัญหาหากปัญหานั้นเกินกำลังของผู้จัดการจะทำได้

   นอกจากหน้าที่หลักทั้ง 8 หน้าที่ที่กล่าวมาแล้วผู้จัดการฝ่ายขายยังมีหน้าที่ที่จะให้การสนับสนุนกับพนักงานที่เป็นลูกน้องตนเองเพื่อให้เขาเต็มใจที่จะทำงานในทีมงานขายของบริษัทต่อไปและเพื่อเขาจะได้ก้าวหน้าในอาชีพการงานต่อไปจึงควรสนับสนุนให้มีการเลื่อนตำแหน่งและเพิ่มเงินเดือนและรายได้ของพนักงานขายที่มีความสามารถเพื่อให้เขามีขวัญและกำลังใจในการสร้างยอดขายที่สูงขึ้นให้กิจการด้วย