ทรัพยากรบุคคล

เว็บไซต์ภายใต้กรม ฯ

การจูงใจพนักงานขาย

   พนักงานขายหรือเซลส์เป็นอาชีพที่คนส่วนใหญ่มักหลีกเลี่ยงไม่อยากทำงานในอาชีพนี้ บัณฑิตใหม่ที่เพิ่งจบการศึกษามักเลือกที่จะทำอาชีพอื่นมีเพียงไม่กี่เปอร์เซนต์ที่จะสมัครงานในอาชีพพนักงานขายนี้เพราะเป็นอาชีพที่มีความกดดันและมีความเครียดสูงและก็มีเงินเดือนที่น้อยทั้งๆที่ต้องฟังลูกค้าทั้งด่าทั้งบ่นและยังต้องง้องอนให้คนซื้อสินค้าอีกเพราะหากไม่ซื้อก็จะไม่ได้ค่าคอมมิชชั่นจากการขายเลย ผู้บริหารบริษัทหรือผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องสร้างแรงจูงใจสำหรับพนักงานขายเพื่อให้กิจการมีรายได้และขยายตลาดให้เติบโตขึ้นซึ่งแรงจูงใจเหล่านี้จำเป็นต้องหาสิ่งจูงใจให้มากกว่าพนักงานที่ทำงานปกติอยู่ในฝ่ายสนับสนุนการขายเพราะการที่พนักงานขายต้องเผชิญปัญหาต่างๆกับลูกค้าเผชิญปัญหาสภาพอากาศและการจราจรที่ติดขัด รวมทั้งมีบางรายจำเป็นต้องจากที่อยู่อาศัยไปค้างคืนตามที่ต่างๆเพื่อขายสินค้าให้กับกิจการนั่นเอง

   การจูงใจคือกระบวนการกระตุ้นให้คนทำงานเกิดความพยายามในการทำงานให้มากขึ้นเพื่อให้กิจการหรือองค์กรต่างๆบรรลุเป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่ตั้งไว้ การกระตุ้นหรือการใช้สิ่งจูงใจจะทำให้คนทำงานเกิดพฤติกรรมที่เต็มใจและกระตือรือร้นในการทำงานให้มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น ก่อนการจัดทำแผนหรือโปรแกรมต่างๆในการจูงใจพนักงานขายจำเป็นต้องทราบถึงทฤษฎีพื้นฐานของมนุษย์ปุถุชนทั่วไปก่อนคือทฤษฎีละดับขั้นความต้องการของมาสโลว์ (Maslow hierarchy of needs) ซึ่งเป็นทฤษฎีที่บอกถึงความต้องการหรือความปรารถนาของมนุษย์มี 5 ประการคือ

   1. ความต้องการขั้นพื้นฐานในการดำรงชีวิต ซึ่งมนุษย์ต้องการปัจจัย 4 ประการคือ อาหาร ที่อยู่อาศัย เครื่องนุ่งห่มและยารักษาโรค

   2. ความต้องการความปลอดภัย เมื่อมนุษย์ได้ความต้องการพื้นฐานจากปัจจัยสี่แล้วก็ต้องการมีสภาพแวดล้อมที่ปลอดภัย มีความมั่นคงในงานในชีวิตและมีสุขภาพที่ดี

   3. ความต้องการทางสังคม เมื่อมีความปลอดภัยแล้วก็ต้องการเป็นที่รักของบุคคลอื่นๆ ต้องการเพื่อน ความรัก การสังสรรค์และสังคมที่ดี

   4. ความต้องการได้รับการยกย่อง เมื่อมีสังคมแล้วมนุษย์ก็ต้องการมีเกียรติในสังคม ต้องการตำแหน่งต้องการการยกย่องจากผู้อื่น

   5. ความต้องการความสำเร็จในชีวิต เมื่อมีคนยกย่องก็ต้องการจะมีความสำเร็จในสิ่งที่ปรารถนาของตนเองมีความต้องการได้ตำแหน่งที่สูงขึ้น ได้เครื่องราชฯสายสะพาย ได้รางวัลที่ทรงเกียรติต่างๆ

   หากเจ้าของกิจการหรือผู้จัดการฝ่ายขายว่าจ้างพนักงานขายโดยที่ให้เงินเดือนน้อยกว่าค่าครองชีพที่จะดำรงชีวิตขั้นพื้นฐานได้คือไม่สามารถอยู่ได้ตามความต้องการขั้นพื้นฐานก็ไม่สามารถจูงใจให้พนักงานคนนั้นทำงานและอยู่กับกิจการได้นานๆ ธุรกิจขนาด SME มักจ่ายเงินเดือนที่ทำให้พนักงานขายไม่สามารถดำรงชีพอยู่ได้ทำให้พนักงานขายลาออกบ่อยหรืออยู่ได้ไม่นาน การจ่ายเงินเดือนและค่าตอบแทนที่เหมาะสมจึงเป็นเรื่องสำคัญในการดำรงชีวิตหรืออยู่รอดของพนักงานขายได้ การจ่ายค่าตอบแทนให้กับพนักงานขายจะแตกต่างกันไปตามกิจการและสินค้าที่ขายพอที่สรุปเป็นรูปแบบได้ดังนี้

   • สินค้าที่ขายยาก ไม่เป็นที่รู้จัก สินค้าใหม่ สินค้าที่ต้องอาศัยพนักงานขายอธิบายและสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้ามีรูปแบบการจ่ายค่าตอบแทนดังนี้

      - เงินเดือนที่ต่ำแต่พอดำรงชีพได้+ค่าคอมมิชชั่นที่สูง (เปอร์เซ็นต์ขึ้นอยู่กับราคาสินค้า)+สวัสดิการอื่นๆ(น้ำมันรถยนต์,ค่าโทรศัพท์,ค่าประกันสังคม,ค่ารักษาพยาบาล)+โบนัสในกรณีที่ขายเกินเป้าหรือเกินโควต้าที่ให้ขาย

   • สินค้าที่ขายดีอยู่แล้ว ลูกค้ามีจำนวนมาก พนักงานขายไม่จำเป็นต้องใช้ความสามารถในการขาย

      - เงินเดือนตามเกณฑ์วุฒิการศึกษาหรือเท่ากับพนักงานทั่วไป+ค่าสวัสดิการอื่นๆ(น้ำมันรถยนต์,ค่าโทรศัพท์,ค่าประกันสังคม,ค่ารักษาพยาบาล)+โบนัสในกรณีที่ขายเกินเป้าหรือเกินโควต้าที่กำหนดให้ขายไว้

   เมื่อกิจการจ่ายเงินเดือนให้เพียงพอกับการดำรงชีวิตได้แล้วก็มาเน้นในเรื่องคอมมิชชั่นและสิ่งจูงใจอื่นๆเพื่อกระตุ้นให้พนักงานทำงานได้ดีขึ้นหลังจากพนักงานดำรงชีพได้ตามปัจจัยพื้นฐานสี่ประการแล้ว สิ่งจูงใจที่สามารถกระตุ้นให้พนักงานขายร่วมมือและพยายามปฏิบัติงานขายให้บรรลุเป้าหมายหรือทะลุเป้าหมายได้ถูกแบ่งออกเป็น 2 ลักษณะคือ

   1. สิ่งจูงใจที่เป็นรูปตัวเงิน (Financial incentive) เป็นสิ่งจูงใจที่ชัดเจนและได้ผลดีทั้งทางตรงและทางอ้อม ประกอบไปด้วย

      - เงินเดือนและสวัสดิการต่างๆที่คิดเป็นตัวเงินได้

      - ค่าคอมมิชชั่นจ่ายตามผลงาน

      - เงินโบนัสเป็นเงินพิเศษ ได้รับในโอกาสพิเศษเช่นขายได้เกินเป้า กิจการมีกำไรมากในปีนั้นๆ

      - การส่งไปอบรม ทัศนะศึกษาทั้งในและต่างประเทศ

      - เงินรางวัลที่ได้รับตามที่บริษัทมีการกำหนดขึ้นในการแข่งขันต่างๆ

  &nbsp   ;- การขึ้นเงินเดือนจากการเลื่อนตำแหน่งหรือจากผลงานที่ทำงานได้ทะลุเป้าหมาย

   2. สิ่งจูงใจที่ไม่ใช่รูปตัวเงิน (Nonfinancial incentive) เป็นสิ่งจูงใจในด้านจิตใจเพื่อให้เขามีพลังใจในการทำงานและเป็นปัจจัยความต้องการที่มากกว่าปัจจัยพื้นฐานเช่น ความมั่นคงปลอดภัย การมีส่วนร่วมในสังคม การยอมรับและยกย่องจากสังคมจนถึงการเลื่อนตำแหน่งให้เขาได้รู้สึกถึงความสำเร็จในชีวิตการทำงาน ประกอบไปด้วย

      - การมอบหมายงานที่สำคัญ

      - การได้รับความเอาใจใส่จากผู้บริหารระดับสูงและเจ้าของกิจการ

      - การยกย่องและประกาศเกียรติคุณเป็นผู้ทำงานดีเด่น

      - การถูกกระตุ้นให้แข่งขันในการทำงานขายแต่ละทีมและมีตำแหน่ง Top sales

      - การมีส่วนร่วมในการประชุมสำคัญๆของบริษัท

      - การส่งไปบรรยายให้กับพนักงานขายคนใหม่ฟัง

      - การเลื่อนตำแหน่งงาน

      - การได้รับความเชื่อใจและไว้วางใจจากหัวหน้า

   เจ้าของกิจการที่ใช้สิ่งจูงใจกับพนักงานขายทั้งสองรูปแบบคือจูงใจทั้งตัวเงินและไม่ใช่ตัวเงินทำให้กิจการประสบความสำเร็จได้เร็วและมียอดขายที่สูงมากกว่าเจ้าของกิจการที่ใช้สิ่งจูงใจในรูปแบบที่ไม่ใช่ตัวเงินอย่างเดียวเพราะสิ่งจูงใจสองสิ่งนี้ต้องใช้คู่กันการที่ได้คำชมแต่ไม่มีตัวเงินให้เลยอีกไม่นานเขาก็อยู่ไม่ได้เพราะรู้สึกว่าถูกเอาเปรียบหากคุณให้แต่ตัวเงินแต่ไม่สนใจในความรู้สึกพนักงานขายคนนั้นไม่เคยให้เกียรติและไม่เคยชมเชยเขาเลยอีกไม่นานเขาก็ต้องลาออกไปเช่นกันเพราะไม่ได้รับการยอมรับและยกย่องจากสังคมนั่นเอง